-- [ Страница 1 ] --

Аллан Пиз

У Д К 820(73)

How to read other"s thoughts by their gestures

Пиз Аллан

П 32 Язык телодвижений. - М.: Изд-во

ЭКСМО-Пресс, 2000. - 272 с. (Серия «Пси­

хологический бестселлер»).

ISBN 5-04-006Ш-0

Книга Аллана Пиза «Язык телодвижений» уже в тече­ ние двух десятилетий остается мировым бестселлером. Ее суммарный тираж уже составил 12 миллионов экземпля­ ров, и она переведена на 26 языков.

Чувства и мысли человека легко можно разгадать по его позе, мимике и жестам, и это значительно облегчает за­ дачу выбора правильной линии поведения при дружеском и деловом общении и принятии важных решений.

«Новый» язык откроет перед вами новые горизонты восприятия людей, поможет почувствовать себя уверенно и непринужденно в любой незнакомой обстановке, потому что вы всегда будете знать, что на самом деле думают и чув­ ствуют ваши собеседники. Изучайте язык телодвижений, и вы непременно добьетесь успеха во всем!

УДК 820(73) ББК 88. Ш ее, 1981, 1992, Т. Новиком, на русском языке, оформление.

ЗАО «Издательство «ЭКСМО-Пресс», / I Оглавление Вступление ГЛАВА ОБЩЕЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ. ГЛАВА ТЕРРИТОРИИ И ЗОНЫ ГЛАВА ЖЕСТЫ ЛАДОНЕЙ ГЛАВА ЖЕСТЫ РУК ГЛАВА РУКИ, ПОДНЕСЕННЫЕ К ЛИЦУ, ЧТО ЭТО ЗНАЧИТ? ГЛАВА б РУКИ В КАЧЕСТВЕ БАРЬЕРА. СКРЕЩЕННЫЕ РУКИ ГЛАВА НОГИ В КАЧЕСТВЕ БАРЬЕРА. СКРЕЩЕННЫЕ НОГИ.. ГЛАВА ДРУГИЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ЖЕСТЫ И ДВИЖЕНИЯ. ВЕРХОМ НА СТУЛЕ ГЛАВА Л СИГНАЛЫ ГЛАЗ « ГЛАВА ЖЕСТЫ И СИГНАЛЫ УХАЖИВАНИЯ ГЛАВА СИГАРЫ, СИГАРЕТЫ. ТРУБКИ И ОЧКИ....... ГЛАВА ЖЕСТЫ ТЕРРИТОРИАЛЬНОСТИ И СОБСТВЕННОСТИ 19В ГЛАВА КОПИРОВАНИЕ И ЗЕРКАЛЬНОЕ ОТРАЖЕНИЕ. ГЛАВА НАКЛОН ТЕЛА И СОЦИАЛЬНЫЙ СТАТУС ГЛАВА УКАЗАТЕЛИ ГЛАВА СТОЛЫ И СПОСОБЫ РАЗМЕЩЕНИЯ ЗА НИМИ.

". РАСПОЛОЖЕНИЕ ЗА СТОЛОМ ГЛАВА ПРОЯВЛЕНИЯ ВЛАСТИ ГЛАВА А ТЕПЕРЬ ПОДВЕДЕМ ИТОГИ Вступление Впервые услышав о «языке телодвижений»

на семинаре в 1971 году, я был настолько заин­ тригован, что мне захотелось узнать об этом больше. Лектор рассказывал о некоторых ис­ следованиях, проведенных профессором Рэем Бердвистлом в университете Луисвилла. Эти исследования показали, что большая часть че­ ловеческого общения происходит при помощи жестов, поз и соблюдения расстояния между людьми. На долю слов остается совсем немно­ го. В то время я работал агентом по продажам и уже прослушал множество курсов, посвящен­ ных технике общения и продаж, но ни на од­ ном из этих семинаров даже и не упоминали о невербальных способах личного общения.

Мои собственные исследования показыва­ ли, что язык тела несет в себе массу информа­ ции. Однако библиотеки и университеты мог­ ли предложить очень немного литературы, по­ священной этой теме. К тому же все книги были написаны людьми, не имеющими или имею­ щими очень незначительный опыт в области общения с окружающими. Я не хочу сказать, что их работа была бесполезной, дросто боль­ шинство найденных мною книг оказались слиш­ ком теоретическими и не имели практического применения. Мне как торговому агенту нужно было совсем другое.

В своей книге я суммировал, множество ис­ следований видных ученых-бихевиористов и скомбинировал их с данными, полученными АЛЛАН ПИЗ другими специалистами - социологами, ан­ тропологами, зоологами, преподавателями, пси­ хиатрами, семейными консультантами, специ­ алистами по переговорам и продажам. В эту книгу я также включил множество рекоменда­ ций, почерпнутых из бесчисленных консульта ционных кассет и фильмов, созданных мною и " другими специалистами из Австралии и мно­ гих стран мира, а также результаты консульта­ ций, собеседований и подготовки тысяч лю­ дей, проведенных мною за долгие годы. Этому я посвятил последние пятнадцать лет.

Разумеется, мою книгу нельзя считать пос­ ледним словом в области языка тела. Не содер­ жит она и какой-либо магической формулы, что обещают другие книги, расставленные на полках книжных магазинов. Моей целью было помочь читателю лучше понимать невербаль­ ные сигналы и намеки, а также показать, как люди общаются друг с другом при помощи та­ ких средств.

В своей книге я разделил и проанализиро­ вал каждый компонент языка тела, поэтому не­ которые жесты рассматриваются отдельно от других. В то же время я старался избежать из­ лишнего упрощения. Невербальное общение - это очень сложный процесс, в котором участ­ вуют люди, произносимые ими слова, тон го­ лоса и движения тела.

Среди вас наверняка есть те, кто в ужасе воздел руки к небу, восклицая, что изучение языка тела - это всего лишь новая выдумка ученых, чтобы манипулировать окружающи­ ми, вынюхивать их тайные мысли. Моя книга призвана научить читателя эффективному об­ щению с себе подобными. Прочитав ее, вы смо­ жете лучше понимать окружающих, а следова­ тельно, и самого себя. Ведь понимание прин ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ ципа работы чего-либо всегда облегчает жизнь, а непонимание и невежество порождают страх и суеверие, в результате чего мы становимся излишне критичными к окружающим. Ученый орнитолог изучает поведение птиц, а ведь он мог просто подстрелить их и принести домой в виде трофеев. Точно так же изучение и овладе­ ние навыками невербального общения помо­ гают сделать любую самую заурядную беседу увлекательным и чрезвычайно интересным де­ лом.

Изначально я предназначал свою книгу в качестве учебного пособия для продавцов, ме­ неджеров и руководителей. Но за десять лет ра­ боты она превратилась в нечто большее. Ею может воспользоваться практически любой, вне зависимости от профессии и социального статуса. Моя книга поможет вам понять самый сложный процесс, который только существует в жизни человека, - общение с другим чело­ веком.

ГЛАВА Общее представление В конце двадцатого века мы с вами стали свидетелями появления новой научной специ­ альности. В мире появились специалисты по невербальному общению. Подобно тому как орнитологи находят глубокое удовлетворение в наблюдении за птицами и за их поведением, точно так же специалисты по невербальному общению наслаждаются распознаванием не­ вербальных реплик и сигналов, подаваемых людьми. Такой специалист наблюдает за людь­ ми везде - в общении, на пляжах, на экране телевизора, в конторах - словом, повсюду, где людям предоставляется возможность взаимо­ действовать друг с другом. Предметом изуче­ ния для него становится поведение людей. Его наблюдения помогают ему лучше понять дру­ гих людей, понять самого себя и на основе по­ лученных знаний сделать общение с окружаю­ щими более эффективным.

Кажется совершенно невероятным, что че­ ловек, существующий на этой планете свыше миллиона лет, начал изучать невербальные спо­ собы общения всего лишь в 60-е годы нашего века. Широкая публика узнала о существова­ нии невербального общения только после пуб­ ликации первой книги о языке тела. В 1970 го­ ду был опубликован труд Джулиуса Фаста. В нем он подводил итоги работы ученых-бихевио ристов в области невербального общения. Но даже в наши дни множество людей пребывают. ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ в полном неведении относительно существо­ вания языка тела, не говоря уж о той важной роли, которую этот язык играет в их собствен­ ной жизни.

Чарли Чаплин и другие актеры немого ки­ но стали пионерами в области невербального общения - ведь это" было единственное до­ ступное им средство. В зависимости от того, насколько хорошо актер мог пользоваться жес­ тами и другими сигналами тела для передачи своих чувств и эмоций, он становился попу­ лярным или его ждал провал. С появлением звукового кино невербальным способам игры стало уделяться гораздо меньше внимания.

Многие актеры немого кино канули в безвест­ ность, а на первый план вышли те, кто преус­ пел в общении вербальном.

В процессе технического изучения языка тела самую важную роль сыграла первая книга, посвященная этому вопросу. Ею стал труд Чарл­ за Дарвина «Выражение эмоций человеком и животными», опубликованный в 1872 году. Он дал толчок к изучению выражения лица, жес­ тов, поз и других элементов языка тела. Мно­ гие идеи Дарвина нашли подтверждение в ра­ ботах современных исследователей. Со времен Дарвина и до наших дней ученые классифици­ ровали и описали около миллиона невербаль­ ных реплик и сигналов. Альберт Мерабян при­ шел к выводу о том, что человеческое общение на 7 процентов является вербальным (слова и фразы), на 38 процентов вокальным (интона­ ция, тон голоса, другие звуки) и на 55 процен­ тов невербальным. Профессор Бердвистл сде­ лал почти такое же заключение, связанное с важностью невербальных сигналов в челове­ ческом общении. Он утверждает, что обычный человек произносит слова всего 10-11 минут в 12 АЛЛАН ПИЗ день, а среднее"предложение звучит не более 2,5 секунд. Как и Мерабян, профессор Бер­ двистл считает, что вербальное общение со­ ставляет всего 35 процентов личного общения, а 65 процентов информации передается невер­ бальными способами.

Большинство исследователей приходят к выводу о том, что вербальные способы исполь­ зуются для передачи фактической информа­ ции, в то время как невербально передаются эмоции и чувства собеседников. В некоторых случаях невербальные сигналы могут полнос­ тью заменить слова. Представьте, что женщина посылает мужчине «убийственный взгляд»: он получает очень ясное сообщение, хотя его ви­ зави даже не открыла рта.

Вне зависимости от языка и культуры, сло­ ва и телодвижения связаны настолько прочно, что профессор Бердвистл утверждает, что хо­ рошо подготовленный человек способен опи­ сать все движения человека, не глядя на него, а всего лишь слушая его голос. И точно так же Бердвистл научился определять, на каком язы­ ке говорит человек, просто наблюдая за его жестикуляцией.

Многим людям трудно смириться с мыс­ лью о том, что человек - это всего лишь жи­ вотное, homo sapiens, род приматов, лишив­ шееся шерсти, научившееся ходить на двух конечностях и обладающее живым, развитым мозгом. Как и другие животные, мы подчиня­ емся биологическим правилам, которые управ­ ляют нашими действиями, реакциями, жеста­ ми и позами. Удивительно лишь то, что чело­ век очень редко осознает свои движения, кото­ рые зачастую говорят собеседнику совсем не то, что произносит его голос.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Восприимчивость, интуиция и чутье С научной точки зрения, когда мы говорим о человеке, что он восприимчив или обладает интуицией, мы имеем в виду его способность понимать невербальные сигналы окружающих и сравнивать эти сигналы с вербальными. Дру­ гими словами, когда мы говорим, что чувству­ ем ложь или фальшь в словах собеседника, то на самом деле всего лишь обнаруживаем раз­ ногласие между произнесенными словами и жестами и позой собеседника. Опытные лекто­ ры называют это «чувством аудитории». Пред­ ставьте, что ваши слушатели все, как один, от­ кинулись на спинки кресел и скрестили на груди руки. Восприимчивый оратор сразу же почувствует, что его слова не достигают цели.

Он поймет, что нужно изменить подход, и по­ пытается изменить настроение аудитории. А ес­ ли лектор не обладает восприимчивостью, он будет продолжать в том же духе, и его постиг­ нет неизбежный провал.

Женщины боле? восприимчивы, чем муж­ чины. Недаром так часто говорят о «женской интуиции». Женщины обладают врожденной способностью распознавать невербальные сиг­ налы так же хорошо, как и подмечать мельчай­ шие детали. Вот почему очень немногим му­ жьям удается обманывать своих жен, тогда как женщины способны запудрить мезги любому мужчине, да еще так, что он сам об этом никог­ да не догадается.

Женская интуиция наиболее ярко проявля­ ется у тех, кто занимается воспитанием детей.

На протяжении нескольких лет женщине при­ ходится полагаться только на невербальные сиг­ налы, посылаемые ребенком. Вот почему за АЛЛАН ПИЗ частую женщинам удается более удачно про­ водить ответственные переговоры, чем муж­ чинам.

Врожденные, генетические, приобретенные и обусловленные воспитанием сигналы Немало копий было сломано в процессе обсуждения, являются ли невербальные сигна­ лы врожденными, приобретенными, генети­ чески передаваемыми или обусловленными культурной средой. Разрешить эту проблему помогли наблюдения над слепыми и/или глу­ хими людьми, которые не могли научиться не­ вербальным сигналам у окружающих или визу­ ально, исследование жестов, существующих в различных странах мира, а также изучение по­ ведения наших ближайших родственников, че­ ловекообразных обезьян и мартышек.

Полученные результаты показывают, что различные жесты относятся к разным катего­ риям. К примеру, большинство детенышей обезьян рождаются с врожденной способнос­ тью сосать. Следовательно, этот жест является врожденным или генетически передаваемым.

Немецкий ученый Айбл-Айбесфельдт обнару­ жил, что улыбка глухого или слепого младенца возникает совершенно спонтанно, она не мо­ жет быть ни приобретенной, ни скопирован­ ной, а значит, она тоже является врожденной.

Экман, Фризен и Соренсон согласились с ут­ верждением Дарвина относительно врожден­ ных жестов, когда изучили выражения лиц лю­ дей, принадлежащих к пяти совершенно раз­ личным культурам. Они обнаружили, что все ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ эти культуры использовали совершенно иден­ тичные выражения лиц для демонстрации эмо­ ций. Из этих исследований ученые сделали вы­ вод, что такие жесты являются врожденными.

Когда вы скрещиваете руки на груди, вы кладете правую руку поверх левой или наобо­ рот? Большинство людей не могут ответить на этот вопрос, пока не скрестят руки физически.

Одно положение для них удобно, другое же со­ вершенно противоестественно. Следователь­ но, этот жест может быть врожденным, генети­ чески обусловленным и не должен изменяться.

Но в отношении некоторых жестов все еще идут оживленные дебаты. Ученые не могут оп­ ределить, являются ли они приобретенными и вошедшими в привычку или все же генетичес­ ки передаваемыми. Приведу примеры. Боль­ шинство мужчин надевает пальто с правой ру­ ки, большинство женщин - с левой. Когда муж­ чина пропускает женщину на оживленной улице, он обычно поворачивается к ней, женщина же, как правило, отворачивается от него. Делает ли она это инстинктивно, стремясь защитить свою грудь? Является ли этот жест врожденной жен­ ской реакцией, или она научилась этому, бессо­ знательно копируя поведение других женщин?

Большая часть нашего невербального пове­ дения является приобретенной. Значения мно­ гих жестов и движений обусловлены культу­ рой, внутри которой мы живем. Теперь давайте рассмотрим именно эти аспекты языка тела.

Основные жесты и их происхождение Большинство жестов, используемых в об­ щении, абсолютно одинаковы во всем мире.

Когда люди счастливы, они улыбаются, когда 16 АЛЛАН ПИЗ они сердятся или грустят, то хмурятся. Кивок, как правило, означает подтверждение и согла­ сие. Это своеобразное склонение головы, не­ сомненно, является врожденным жестом, так как используется даже глухими и слепыми людьми. Покачивание головой из стороны в сторону означает несогласие или отрицание.

Это движение также очень универсально и яв­ ляется врожденным или усвоенным еще в мла­ денчестве. Когда младенец уже наелся, он на­ чинает мотать головкой, отталкивая материн­ скую грудь. Если маленький ребенок больше не хочет есть, он мотает головой из стороны в сторойу, пытаясь уклониться от попыток роди - телей запихнуть в него еще ложечку. Таким об­ разом, он очень быстро усваивает, как исполь­ зовать это движение головой для демонстра­ ции своего несогласия или отрицательного от­ ношения.

Эволюционное происхождение некоторых жестов уходит корнями в наше глубокое жи зотное прошлое. Оскаливание - это явный признак нападения. В наше время оно приоб­ рело форму презрительной усмешки и доволь­ но широко используется современным челове­ ком, хотя атаковать противника при помощи зубов ему уже давно не приходится. Улыбка по своему происхождению, несомненно, является угрожающим жестом, но в наши дни в сочета­ ний с другими, не угрожающими жестами, она служит для выражения удовольствия.

Пожимание плечами - вот еще один хоро­ ший пример универсального жеста, который используется для того, чтобы показать непони­ мание предмета беседы или незнание. Это множественный жест, состоящий из трех ос­ новных компонентов: раскрытые ладони, при­ поднятые плечи и поднятые брови.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 1. Пожимание плечами Вербальный язык у каждого народа свой.

Точно так же различаются у разных народов и значения различных жестов. Какой-то прием­ лемый и широко распространенный в одной среде жест в другой может оказаться бессмыс­ ленным или имеющим совершенно противо­ положное значение. Давайте для примера рас­ смотрим толкование и применение трех хоро­ шо известных жестов^ - пальцы колечком, большой палец вверх и знак «V».

Пальцы колечком, или-«о"кей!»

Этот жест приобрел популярностью США в начале девятнадцатого века. Изначально он использовался газетчиками, которые положи­ ли начало повальному увлечению первыми бук-" вами для сокращения постоянно используе­ мых фраз. Существует множество разных вер 16 АЛЛАН ПИЗ Рис. 2. «Все в порядке! Все о"кей!»

сия значения выражения «ОК». Некоторые по­ лагают, что это ошибочное написание англий­ ской фразы «о// correct* («все правильно») - то есть *о11 /correct*. Другие же считают это сокра­ щение антонимом к слову «кпоск-out* («нока­ ут»), обозначаемому в английском языке «КО».

Еще одна популярная версия гласит, что «ОК» - это сокращение «Old Kinderhook* («Старина Киндерхук»). В этом городке родился один из президентов США в девятнадцатом веке. Он использовал это сокращение в качестве своего предвыборного слогана. Какая из этих теорий верна, нам уже никогда не узнать, но пальцы, сложенные колечком, несомненно, обознача­ ют букву О. Такой жест имеет значение «все в порядке, о"кей» во всех англоговорящих стра­ нах. Он получил широкое распространение в Европе и в Азии, но порой может иметь совер­ шенно иное значение. Например, во Франции этот знак может означать нуль или ничто, в ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Японии он означает деньги, в некоторых сре­ диземноморских странах этот жест имеет ос­ корбительное значение - сделав его в адрес мужчины, вы намекнете, что считаете его го­ мосексуалистом.

Тем, кому приходится много путешество­ вать по свету, лучше всего будет руководство­ ваться принципом: «Когда вы в Риме, делайте то же,-что и все римляне». Это поможет вам из­ бежать многих неудобных ситуаций и ослож­ нений.

Большой палец, поднятый вверх В Британии, Австралии и Новой Зеландии большой палец руки, поднятый вверх, имеет три значения: во-первых, он используется ав тостощциками при голосовании на дороге* Во-­ вторых, означает, что все в порядке, а когда Рис. 3. «Нет проблем!»

20 АЛЛАН ПИЗ палец поднимают резко, то этот жест приобре­ тает оскорбительное сексуальное значение.

В некоторых странах, например в Греции, этот жест имеет значение «да пошел ты!». Представ­ ляете себе австралийского автостопщика, ко­ торый пытается остановить греческую машину подобным образом! Когда итальянцы считают от одного до пяти, они используют этот жест для обозначения единицы, а указательный па­ лец для двойки, в то время как большинство ав­ стралийцев, американцев и англичан для еди­ ницы используют указательный палец, а для двойки - средний. При таком счете большой палец будет обозначать пятерку.

Большой палец также используется в соче­ тании с другими жестами для обозначения власти и превосходства, а также в ситуациях, когда кто-то пытается показать собеседнику, что тот целиком в его власти. В последней гла­ ве мы подробнее рассмотрим использование большого пальца в таком контексте.

Этот знак очень популярен в Австралии, Новой Зеландии и Великобритании, где он имеет оскорбительное значение. Уинстон Чер­ чилль использовал его в качестве символа по­ беды (victory - «победа») во время второй ми­ ровой войны, но при этом он держал ладонь повернутой от собеседника. Если же ладонь развернута к собеседнику, то этот жест приоб­ ретает оскорбительное сексуальное значение.

Однако в большинстве европейских стран именно ладонь, повернутая к собеседнику, имеет значение победы. Поэтому англичанин, решивший оскорбить европейца и показавший ему этот оскорбительный жест, оставит того в ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 4. «Победа!»

недоумении, о какой победе может идти речь.

Во многих европейских странах этот жест так­ же имеет значение цифры 2, и если оскорблен­ ный европеец окажется барменом, то он тут же принесет англичанину или австралийцу, сде­ лавшему такой жест, две кружки пива.

Эти примеры показывают нам, что различ­ ное национальное толкование разных жестов может привести к совершенно непредсказуе­ мым результатам. Поэтому, прежде чем делать заключение о каком-либо жесте или позе, надо сначала иметь представление о традициях, су­ ществующих в данной культуре. В нашей кни­ ге, за исключением специально оговоренных случаев, мы с вами будем говорить о языке те­ ла, свойственном взрослым белым представи­ телям среднего класса, живущим в Австралии, Новой Зеландии, Великобритании, Северной Америке и в других странах, где основным язы­ ком является английский.

АЛЛАН ПИЗ Группы жестов Наиболее серьезная ошибка, которую мо­ жет сделать новичок в интерпретации языка тела, - это толкование отдельных жестов в изоляции от других, а также вне зависимости от сложившейся ситуации. Например, почесы­ вание затылка может иметь массу значений - перхоть, вши, жара, неуверенность, забывчи­ вость или ложь. И точное значение этого жеста можно определить, только рассмотрев его в со­ вокупности с другими сигналами, подаваемы­ ми человеком одновременно. Поэтому для правильного истолкования какого-либо жеста следует рассматривать его в совокупности с дру­ гими.

Как и любой другой язык, язык тела состо­ ит из слов, предложений и знаков препинания.

Каждый жест - это отдельное слово, а слово может иметь множество различных значений.

Только поставив слово в предложение, окру­ жив его другими словами, вы можете понять точное его значение. Жесты также собираются в своеобразные «предложения». Поняв их смысл, вы безошибочно сможете понять истинные чувства собеседника и его отношение к вам.

Восприимчивый человек способен прочесть невербальное предложение и правильно ин­ терпретировать его вне зависимости от слов, произносимых вербально.

На рисунке 5 показана типичная совокуп­ ность жестов, говорящая о критической оцен­ ке. Основной жест - это рука, поднесенная к лицу так, что указательный палец упирается в щеку, три других прикрывают рот, а большой палец подпирает подбородок. Еще одним сви­ детельством критической настроенности чело­ века являются плотно скрещенные ноги и руки ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 5. Типичная совокупность жестов, говорящая о критической оценке.

(оборонительная позиция), а также склонен­ ная голова и опущенный подбородок (враж­ дебность). Это невербальное предложение мож­ но истолковать следующим образом: «Мне не нравится то, что вы говорите, и я с вами Пол­ ностью не согласен».

Конгруэнтность - соответствие слов и жестов Если вы попросите человека, изображен­ ного на рисунке 5, высказать свое мнение о ваших словах и он скажет, что не согласен с вашей точкой зрения, то его слова будут пол АЛЛАН ПИЗ ностью соответствовать посылаемым им не­ вербальным сигналам. Противоречия между предложением словесным и предложением не­ вербальным не будет. Если же этот человек скажет вам, что ему было очень интересно все то, о чем вы только что сказали, он солжет, по­ тому что его слова войдут в противоречие с его жестами. Исследования показали, что невер­ бальные сигналы несут в пять раз больше ин­ формации, чем произносимые вслух слова, поэтому, когда вы видите противоречие между словами и жестами, вам следует больше пола­ гаться на невербальное сообщение, поскольку слова могут быть неискренними.

Мы часто видим крупных политиков стоя­ щими на трибуне с плотно скрещенными на груди руками (оборонительная позиция) и опу­ щенным подбородком (критичность или враж­ дебность). Но в то же самое время они пытают­ ся убедить аудиторию в своей восприимчи­ вости и открытости идеям молодежи. Такой политик пытается показать свою искренность, теплоту и человечность, резко ударяя кулаком по трибуне, словно каратист по доске. Зигмунд Фрейд однажды заметил, что пациентка, рас­ сказывающая ему о том, насколько она счас­ тлива в браке, начала бессознательно снимать и надевать на палец обручальное кольцо. Фрейд понял значение этого подсознательного жеста, и, когда всплыли на поверхность семейные про­ блемы, это уже не стало для него неожидан­ ностью.

Наблюдение за совокупностями жестов, а также анализ соответствия произносимых слов невербальным сигналам дают нам ключ к точ­ ному толкованию языка тела.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 2S Жесты в контексте Помимо рассмотрения жестов в совокуп­ ности, а также анализа соответствия слов не­ вербальным сигналам, любые жесты нельзя от­ рывать от контекста. Если, к примеру, человек сидит на автобусной остановке с плотно скре­ щенными руками и ногами, с опущенным под­ бородком, а на улице стоит морозная зима, то это несомненно означает лишь одно - человек замерз. Толковать его позу как оборонительную было бы совершенно неправильно. Если же че­ ловек сидит в такой позе за столом, а вы пыта­ етесь продать ему свой товар, услугу или идею, то можете быть уверены, что он настроен по отношению к вам негативно и оборонительно.

Холодно, не оборонительная позиция.

26 АЛЛАН ПИЗ В своей книге я постарался рассмотреть все жесты в контексте определенной ситуации, а там, где возможно, мы с вами проанализируем совокупности жестов.

Другие факторы, влияющие на интерпретацию Человек, чье рукопожатие можно сравнить с дохлой рыбой, скорее всего обладает слабым характером. В главе, посвященной рукопожа­ тиям, мы рассмотрим причину возникновения этой популярной теории. Но если этот человек страдает артритом, то он просто вынужден по­ жимать руку собеседника именно таким обра­ зом, чтобы не причинить себе боли. Точно так же художники, музыканты, хирурги и люди, чья профессия связана с чувствительностью и гиб­ костью рук, предпочитают вообще не подавать руки, но если они все же вынуждены сделать это? то их пожатие будет именно «дохлой ры­ бой», так как крепкое рукопожатие может по­ вредить их нежные пальцы.

Люди, которые носят очень плотно обле­ гающую тело одежду, порой не могут пользо­ ваться определенными жестами, что наклады­ вает отпечаток на их язык тела. Это относится к немногим, но все же следует принимать во внимание тот факт, что физические недостат­ ки или инвалидность могут существенно по­ влиять на жесты И движения человека.

Социальный статус и власть Исследования в области лингвистики по­ казали наличие прямой связи между социаль­ ным статусом, властью, положением человека ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ и его словарным запасом. Другими словами, чем выше человек стоит на социальной или профессиональной лестнице, тем легче ему об­ щаться вербально, то есть при помощи слов.

Исследования невербальных сигналов вскры­ ли взаимосвязь между словами и жестами, ис­ пользуемыми для передачи сообщения. Это оз­ начает, что социальный и профессиональный статус определяет также количество жестов и движений. Человек, стоящий на самом верху социальной лестницы, использует гораздо боль­ шее количество слов, чем менее образованный и квалифицированный. В то же время люди, не обладающие богатым словарным запасом, боль­ ше полагаются на жесты, чем на слова.

В своей книге я привожу в качестве приме­ ра людей, относящихся к среднему классу. Но следует принимать во внимание, что чем выше человек располагается в социоэкономической шкале, тем меньше жестов и телодвижений он делает.

Рис. 6. Ребе.нок говорит неправду 28 АЛЛАН ПИЗ Рис. 7. Подросток говорит неправду Быстрота и очевидность некоторых жестов сильно зависят от возраста человека. Если, к примеру, пятилетний ребенок пытается обма­ нуть родителей, он наверняка сразу же прикро­ ет рот одной или обеими руками (рисунок 6).

Этот жест должен насторожить родителей. Но тот же самый жест по-прежнему будет исполь­ зоваться человеком на протяжении всей его жизни, изменится только скорость его испол­ нения. Говорящий неправду подросток тоже поднесет руку ко рту, как и пятилетний малыш, но вместо того, чтобы демонстративно зажать рот ладонями, подросток будет слегка поти­ рать губы пальцами{рисунок 7).

Тот же самый жест, только слегка видоиз­ мененный, мы наблюдаем и у взрослых людей.

Когда взрослый человек лжет, его мозг бессо­ знательно отдает команду руке прикрыть рот в попытке блокировать лживые слова. В этом взрослый ничем не отличается от пятилетнего ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 8. Взрослый говорит неправду ребенка или подростка. Но в последний момент рука взрослого дрогнет и коснется скорее носа, чем рта (рисунок 8). Этот жест - всего лишь бо­ лее изощренная форма прикрывания рта рука­ ми, которым человек пользовался в детстве.

Я привел этот пример, чтобы показать вам, что по мере взросления человека его жесты изменя­ ются, становятся более завуалированными, не­ очевидными. Поэтому правильно истолковать жесты пятидесятилетнего мужчины гораздо труд­ нее, чем понять шестнадцатилетнего подростка.

Имитация языка телодвижений Мне часто задают вопрос: «А можно ли сы­ митировать язык тела?» Мой ответ совершенно определенный - нет, ни в коем случае! Боль­ шинство невербальных сигналов подается на бессознательном уровне, поэтому несоответст АЛЛАН ПИЗ вне между истинными микросигналами и лож­ ными, искусственными жестами будет совер­ шенно очевидно. Например, открытые ладони всегда говорят о честности говорящего. Но ес­ ли обманщик раскроет вам объятия и широко улыбнется, микродвижения все равно его вы­ дадут. Пальцы могут непроизвольно согнуться, может подняться одна бровь или опуститься уголок рта. Все эти движения будут противоре­ чить раскрытым ладоням и искренней улыбке.

В результате собеседник насторожится и не станет полагаться на то, что он слышит.

Человеческий разум обладает встроенным механизмом блокирования опасности, кото­ рый регистрирует несоответствие между слова­ ми и невербальными сигналами. Однако в не­ которых случаях язык тела можно использовать, чтобы получить определенные преимущества.

Давайте для примера рассмотрим конкурсы красоты. Каждую участницу специально обу­ чают определенным телодвижениям, которые помогут ей произвести благоприятное впечат­ ление на публику и жюри. Каждая девушка про^ сто излучает теплоту и Искренность. И чем луч­ ше ей это удается, тем больше очков она набе­ рет. Но специалисты в этой области могут на­ учить вас этому лишь на короткое время. И даже в это время ваше собственное тело может пода­ вать сигналы, которые не зависят от вашего со­ знания. Многие политики искусно пользуются языком тела, чтобы убедить электорат поверить их словам. Если это им удается, то говорят, что они обладают харизмой, или обаянием.

Чаще всего ложь маскируют выражением лица. Мы улыбаемся, киваем и подмигиваем, пытаясь это скрыть, но, к глубочайшему наше­ му сожалению, нас выдают другие сигналы те­ ла, в результате чего возникает несоответствие ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ между телодвижениями и выражением лица.

Изучение сигналов лица - само по себе уже искусство. В своей книге я ограничен объемом.

Если же вы хотите узнать об этом побольше, то я рекомендую вам книгу Роберта Л. Уайтсайда «Язык лица».

В заключение хочу сказать, что подделать язык тела на долгий период очень трудно, но, как мы увидим позднее, научиться некоторым открытым жестам и использовать их в обще­ нии с окружающими было бы очень полезно.

Неплохо также избегать жестов и движений, могущих вызвать негативную реакцию. Научив­ шись этому, вы станете гораздо более прият­ ным собеседником, а общение с другими людь­ ми станет для вас необременительным делом.

Как научиться говорить неправду Основная трудность заключается в том, что ваше подсознание действует автоматически и независимо от ваших слов. Тело само выдает вас. Вот почему людей, которые редко говорят неправду, так легко на ней поймать, хотя их сло­ ва могут звучать очень убедительно. Как толь­ ко они начинают лгать, тело посылает проти­ воречивые сигналы, и у собеседника появляет­ ся ощущение, что человек говорит неправду.

Все это время подсознание направляет нерв­ ную энергию на движения, противоречащие произносимым человеком словам. Некоторые люди, которым приходится лгать по долгу служ­ бы, например политики, адвокаты, актеры и телеведущие, специально отрабатывают свои жесты, чтобы их ложь была менее заметной.

32 АЛЛАН ПИЗ И люди поддаются на их уловки - хотя перед ними всего лишь крючок, леска и грузило.

Тренироваться во лжи можно двумя спосо­ бами. Во-первых, можно стремиться к исполь­ зованию жестов, придающих вашим словам правдоподобие. Но таким способом успеха мож­ но добиться лишь в том случае, если вам при­ ходится постоянно говорить неправду. Во-вто­ рых, можно постараться не использовать ни позитивных, ни негативных жестов, говоря не­ правду, но это очень трудно сделать.

Когда вам представится случай, проведите несложный тест. Скажите своему знакомому заведомую ложь и изо всех сил постарайтесь подавить свои жесты и телодвижения, нахо­ дясь на глазах у собеседника. Даже если основ­ ные движения вам усилием воли удастся пода­ вить, микросигналы сделать незаметными не удастся. Вам не справиться с подергиванием лицевых мускулов, непроизвольным сгибани­ ем пальцев, испариной, выступающей на лбу, покраснением щек, участившимся морганием и множеством других мелких движений, выда­ ющих обман. Исследования, проведенные с помощью Замедленной съемки, показали, что такие микродвижения продолжаются всего до­ лю секунды, и заметить их могут лишь чрезвы­ чайно восприимчивые люди - профессиональ­ ные журналисты и опытные торговцы. Только им под силу заметить такие мелкие детали во время беседы или переговоров. И самые луч­ шие журналисты и продавцы получаются имен­ но из тех людей, которые способны прочесть все микродвижения в процессе разговора.

Очевидно, что для того, чтобы ваша ложь не раскрылась, лучше всего скрыть свое тело от собеседника. Вот почему при допросах в поли­ ции допрашиваемого сажают под яркую лампу, !К ТЕЛОДВИЖЕНИЙ « к, чтобы его тело было хорошо видно следо здтелю. В такой ситуации любая ложь стано­ вится очевидной. Естественно, что гораздо лег­ че говорить неправду, сидя за столом, когда ва­ ше тело частично скрыто от глаз собеседника.

Неплохо также стоять за забором или за закры­ той дверью. Ну а телефон просто создан для обманщиков!

Как научиться языку телодвижений Посвятите хотя бы пятнадцать минут в день изучению и попыткам понять жесты других людей, а также постарайтесь сознательно про­ анализировать собственные жесты. Лучше все­ го делать это там, где люди встречаются и об­ щаются друг с другом. Прекрасное место для подобных занятий - аэропорт. Здесь вы може­ те наблюдать весь спектр человеческих эмо­ ций - гнев, скорбь, радость, нетерпение и мно­ гие, многие другие, свободно выражаемые при помощи жестов и движений. Попробуйте про­ анализировать поведение людей на вечеринках или деловых встречах. Изучив язык тела, вы можете прийти на вечеринку, тихонечко сесть в уголке и получить огромное удовольствие, наблюдая за поведением других людей. Боль­ шую помощь в изучении невербальных спосо­ бов общения вам может оказать телевидение.

Выключите звук и попытайтесь понять, что происходит на экране. Включая звук каждые пять минут, вы сможете проверить, насколько Правильными оказались ваши предположения.

После упорных тренировок вы сможете пони­ мать происходящее вообще без звука, как это делают глухие.

2 v 207d ГЛАВА Территории и зоны Тысячи книг и статей написаны о том, как животные и птицы помечают и защищают свою территорию, но о том, что у человека тоже есть своя территория, мы узнали лишь совсем не­ давно. Когда об этом стало известно, многое стало понятным. Люди смогли не только по­ нять причину собственного поведения, но и предсказывать реакцию своих собеседников.

Американский антрополог Эдвард Т. Холл был одним из пионеров в области изучения про­ странственных потребностей человека. В нача­ ле 60-х годов он ввел в обиход слово «прокси мика» (от английского proximity - «близость»).

Его исследования в этой области заставили взглянуть на отношения человека с окружаю­ щими совершенно по-новому.

Каждая страна обладает территорией, кото­ рая ограничена строго определенными грани­ цами, порой охраняемыми с оружием в руках.

Внутри каждой страны есть свои небольшие территории - штаты, графства, республики.

Внутри этих небольших территорий есть еще более мелкие - города и деревни, которые, в свою очередь, делятся на пригороды, улицы, дома и квартиры. Жители каждой такой терри­ тории безгранично ей преданы и нередко идут на любую жестокость в попытках ее защитить.

Территория - это зона или пространство, которое человек расценивает как собственное.

Она словно бы является продолжением его тела.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ У каждого человека есть собственная террито­ рия. Это зона, существующая вокруг его иму­ щества, - дом и сад, окруженный забором, са­ лон автомобиля, спальня, любимое кресло и, как обнаружил доктор Холл, даже воздушное пространство вокруг его тела.

В этой главе мы с вами поговорим именно об этом воздушном пространстве и о реакциях людей на вторжение в него.

Личное пространство Большинство животных имеют строго оп­ ределенное пространство вокруг тела, которое они считают личным. Размер этого простран­ ства зависит от условий, в которых находится животное. Лев, живущий в бескрайних саван­ нах Африки, может считать личным простран­ ством пятьдесят километров и даже больше в зависимости от плотности популяции львов в этой области. Он помечает свою территорию при помощи мочи. С другой стороны, лев, жи­ вущий в зоопарке, вместе с другими львами мо­ жет считать личной территорией всего несколь­ ко метров - прямой результат скученности.

Подобно другим животным, человек обла­ дает собственным «воздушным колпаком», ко­ торый постоянно находится вокруг него. Раз­ меры этого «колпака» зависят от плотности на­ селения в том месте, где человек вырос. Помимо этого, размеры воздушного пространства оп­ ределяются также культурной средой. В таких странах, как Япония, где плотность населения очень высока, личная территория может быть небольшой, а в других странах люди привыкли к просторам и не любят, когда к ним слишком приближаются. Но мы с вами ведем речь о тер 2* АЛЛАН ПИЗ риториальном поведений людей, выросших в условиях западного общества.

Социальный статус также играет большую роль в определении личного пространства.

В последующих главах мы обсудим то, на ка­ ком расстоянии предпочитает держаться от ок­ ружающих человек в зависимости от его поло­ жения в обществе.

Зоны Радиус «воздушного колпака» вокруг бело­ го человека, принадлежащего к среднему клас­ су и живущему в Австралии, Новой Зеландии, Англии, Северной Америке или Канаде, прак­ тически одинаков. Его можно разделить на че­ тыре основные зоны.

/. Интимная зона (от 15 до 45 см).

Из всех зон эта - самая главная. Ее чело­ век рассматривает как личную собственность.

Только самым близким позволено в нее втор­ гаться. Это могут себе позволить любовники, родители, супруги, дети, близкие друзья и род­ ственники. Во внутреннюю зону (то есть бли­ же 15 см) можно вторгаться только во время физического контакта. Это наиболее интим­ ная зона.

Т5-45 см интимная Рис. 9. Зоны ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 2. Личная зона (от 46 см до 1,22 м).

На таком расстоянии от окружающих мы стоим на вечеринках, официальных приемах, дружеских встречах или на работе.

3. Социальная зона (от 1,22 до 3,6 м).

Если мы встречаемся с посторонними, то предпочитаем, чтобы они держались именно на таком расстоянии от нас. Нам не нравится, если сантехник, плотник, почтальон, прода­ вец, новый коллега или просто малознакомый нам человек приближался на более близкое расстояние.

4. Публичная зона (свыше 3,6 м).

Когда мы обращаемся к большой группе людей, то такое расстояние для нас наиболее предпочтительно.

Практическое применение Другие люди вторгаются в нашу интимную зону по двум причинам. Во-первых, это могут быть близкие друзья, родственники или люди, имеющие в отношении нас сексуальные наме­ рения. Во-вторых, вторжение в интимную зону может осуществляться с враждебными намере­ ниями. Если присутствие посторонних в лич­ ной и социальной зоне человек еще может вы­ держать, то вторжение в зону интимную вызы­ вает в нашем теле физиологические измене­ ния. У человека учащается сердцебиение, в кровь выбрасывается адреналин, кровь приливает к мозгу, а мускулы напрягаются в бессознатель-.

ной попытке отразить нападение.

Значит, когда вы дружески обнимаете че­ ловека, с которым только что познакомились, он может отнестись к вам в глубине души весь­ ма негативно, хотя внешне будет улыбаться и проявлять симпатию, чтобы сразу вас не оби за АЛЛАН ПИЗ деть. Если вы хотите, чтобы люди чувствовали себя в вашей компании комфортно, держите дистанцию. Это золотое правило, которого следует придерживаться всегда. Чем ближе ваши отношения с другими людьми, тем ближе вы можете к ним подходить. Например, новый сотрудник может почувствовать, что коллеги относятся к нему холодно, но на самом деле они всего лишь держат его на расстоянии со­ циальной зоны. Когда они узнают его ближе, это расстояние уменьшится. Если отношения сложатся хорошо, новому сотруднику будет позволено вторгаться в личные зоны коллег, а в некоторых случаях даже в интимные.

Если два человека, целуясь, не сближают бедра, это многое говорит об их отношениях.

Любовники всегда прижимаются друг к другу всем телом и стремятся проникнуть в самую интимную зону партнера. Такой поцелуй резко отличается от ни к чему не обязывающему по­ целую во время встречи Нового года или от по­ целуя с супругой лучшего друга. Во время та­ ких поцелуев бедра партнеров находятся на рас­ стоянии не меньше пятнадцати сантиметров друг от друга.

Единственное исключение из этого прави­ ла - это пространство, обусловленное соци­ альным положением человека. Например, ге­ неральный директор крупной фирмы любит проводить уик-энды, ловя рыбу вместе со своий подчиненным. На рыбалке они могут вторгать­ ся в личные и даже в интимные зоны друг дру­ га. Но на работе директор будет держать своего приятеля на социальной дистанции. Это непи­ саный закон социального разделения.

Толкучка в театральных фойе, в кинотеат­ рах, в лифтах, поездах или автобусах приводит к неизбежному вторжению в интимные зоны ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ совершенно посторонних людей. За реакцией на такое вторжение интересно понаблюдать.

Вот список неписаных правил, которых строго придерживаются западные люди, попавшие в толчею, переполненный лифт или находящие­ ся в общественном транспорте.

1. Вы не должны ни с кем разговаривать, даже со своими знакомыми.

2. Вы должны всеми силами избегать ви­ зуального контакта с окружающими.

3. Вы должны скрывать свои чувства - любое проявление эмоций недопустимо.

4. Если у вас есть книга или газета, вы должны полностью углубиться в ее чтение.

5. Чем больше народу, тем меньше движе­ ний вы должны делать.

6". В лифтах вы должны сосредоточенно смотреть на загорающиеся над дверью номера этажей.

Мы часто считаем людей, которые вынуж­ дены добираться до работы в часы «пик» обще­ ственным транспортом, несчастными, достой­ ными сожаления и подавленными. Эти ярлыки приклеились к ним из-за того безучастного вы­ ражения лица, которое они сохраняют во вре­ мя поездки. Но это всего лишь распространен­ ное предубеждение. Наблюдатель видит всего лишь группу людей, придерживающихся опре­ деленных правил, обусловленных неизбежным вторжением посторонних в личную зону в переполненном публичном мест*.

Если вы в этом сомневаетесь, обратите вни­ мание на собственное поведение, решив в оди­ ночку отправиться в кино. Когда билетерша проведет вас на место и вас окружит море не­ знакомых лиц, проанализируйте собственное поведение. Вы, подобно запрограммированно­ му роботу, будете подчиняться неписаным пра АЛЛАН ПИЗ вилам поведения в общественных местах. Как только вы начнете вступать в территориальный конфликт с незнакомым человеком, сидящим позади вас, вы тут же поймете, почему те, кто ходит в кино в одиночку, предпочитают прохо­ дить в зал лишь после того, как погасят свет и фильм уже начнется. Находимся ли мы в пере­ полненном лифте, в кинотеатре или автобусе, люди вокруг нас перестают быть личностями.

Они для нас словно не существуют, и мы не ре­ агируем на вторжение в нашу интимную зону, подчиняясь давно выработанным правилам поведения.

Разъяренная толпа или демонстрация, объ­ единенная общей целью, действует совершен­ но не так, как отдельная личность, если на ее территорию посягают. Тут ситуация складыва­ ется совершенно иначе. По мере того как плот­ ность толпы увеличивается, у каждого челове­ ка остается все меньше личного пространства, что вызывает возникновение чувства враждеб­ ности. Вот почему чем больше толпа, тем она агрессивнее и уродливей. В такой ситуации беспорядки неизбежны. Это хорошо известно полиции, которая всегда стремится разбить толпу на несколько мелких групп. Обретая личное пространство, человек всегда стано­ вится спокойнее.

Лишь в последние годы правительства и гра­ достроители обратили внимание на то влия­ ние, которое оказывает плотная жилищная за­ стройка на людей. Человек, живущий в таком районе, лишается личной территории. Послед­ ствия высокой плотности и скученности были выявлены во время наблюдений за популяцией оленей на острове Джеймса, расположенном в двух километрах от побережья штата Мэри­ ленд в Чесапикском заливе в США. Множест ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ во оленей погибало, несмотря на то, что им вполне хватало пищи и воды, хищников не бы­ ло и в помине, и никакой инфекции на острове не свирепствовало. Раньше подобные исследо­ вания ученые проводили на крысах и кроликах.

Результаты были получены те же самые. Олени погибали от сверхактивной деятельности над­ почечников, вызванной стрессом от сокраще­ ния личной территории из-за роста популя­ ции. Надпочечники играют важную роль в рос­ те, репродукции и сопротивляемости живого организма. К физиологической реакции на стресс приводит именно перенаселенность, а не голод, инфекция или агрессивные действия окружающих.

В свете всего вышесказанного легко по­ нять, почему уровень преступности в областях с высокой плотностью населения гораздо вы­ ше, чем в менее населенных районах.

Следователи часто используют технику втор­ жения в личное пространство, чтобы сломить сопротивление преступника при допросе. Они сажают допрашиваемого на фиксированный стул без подлокотников в центре комнаты, вторгаются в его личную и интимную зону, за­ давая вопросы, и остаются в ней до тех пор, пока не получат ответа. Часто сопротивление преступника оказывается сломленным поч­ ти сразу же после вторжения в его интимную зону. » Управленцы используют тот же подход, чтобы получить информацию от подчиненных, которые могут по каким-то соображениям ее скрывать. Но если к подобному приему попы­ тается прибегнуть продавец, то он совершит грубейшую ошибку.

АЛЛАН ПИЗ Ритуалы, связанные с пространством Когда человек получает личное простран­ ство/защищенное от посторонних, например кресло в кинотеатре, место за столом перегово­ ров или крючок для полотенца в спортивной раздевалке, его поведение становится очень предсказуемым. Обычно человек выбирает са­ мое большое пространство между двумя при­ сутствующими и располагается посередине.

В кинотеатре зрители чаще всего предпочита­ ют место в центре между сидящим в ряду чело­ веком и последним креслом. В спортивной раз­ девалке человек несомненно выберет крючок, где больше всего пространства, между двумя другими полотенцами или посередине между последним полотенцем и концом вешалки. Цель этого ритуала очень проста: человек стремится не оскорбить окружающих, слишком к ним при­ ближаясь или, наоборот, слишком удаляясь от них. " Если в кинотеатре вы выбираете место не посередине между последним сидящим и кон­ цом ряда, этот зритель может почувствовать себя обиженным тем, что вы сели чересчур да­ леко от него, или испуганным тем, что вы слиш­ ком приблизились к нему. Поэтому основной целью подобного бессознательного ритуала яв­ ляется поддержание гармонии.

Исключением из этого правила являются общественные туалеты. Исследования показа­ ли, что в 90 процентах случаев люди выбирают самый крайний туалет, но если он занят, то в дело вступает тот же принцип золотой сере­ дины.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Культурные факторы, влияющие на территории и зоны Молодой паре, переехавшей из Дании в Сидней, предложили вступить в местный клуб.

Через несколько недель после их первого посе­ щения клуба несколько женщин пожалова­ лись, что датчанин к ним пристает. Они стали чувствовать себя в его присутствии неловко.

Мужчины же решили, что молодая датчанка невербально дает им понять, что вполне до­ ступна в сексуальном плане.

Эта ситуация наглядно иллюстрирует тот факт, что для многих европейцев интимная дистанция составляет всего 20-30 см, а в неко­ торых странах еще меньше. Датская пара чув­ ствовала себя вполне комфортно, находясь на Рис. Ю. Наиболее приемлемое расстояние для беседы между большинством городских жителей 44 АЛЛАН ПИЗ расстоянии 25 см от австралийцев. Они совер­ шенно не сознавали, что вторгаются в их 46 сантиметровую интимную зону. Датчане при­ выкли пристально смотреть в глаза собеседни­ ков в отличие от австралийцев. В результате у хозяев сложилось совершенно превратное впе­ чатление о новых соседях.

Вторжение в интимную зону представителя противоположного пола - это способ, кото­ рым люди показывают свой интерес. Такое по­ ведение часто называют заигрыванием. Если вторжение в интимную зону нежелательно, че Рис. 11. Негативная реакция женщины, на личную территорию которой вторгся мужчина.

Она отклонилась назад, пытаясь установить комфортную дистанцию. Однако проблема заключается в том, что мужчина приехал из страны, в которой личная зона гораздо меньше, поэтому он стремится вести беседу на расстоянии, которое комфортно для него. Женщина может расценить его поведение как сексуальное домогательство.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ ловек отступает на положенное расстояние.

Если же ухаживание встречено одобрительно, то человек остается на месте и не делает попы­ ток держать дистанцию. То, что для датской пары было нормой поведения, австралийцы расценили как сексуальное домогательство.

Датчане же решили, что австралийцы холодны и недружелюбны, потому что те всегда пыта­ лись держать комфортную для них дистанцию.

На недавно прошедшей конференции в США я обратил внимание на то, что американ­ ские участники общались друг с другом на рас­ стоянии от 46 до 122 см и оставались на месте все время разговора. Когда же с американским участником заговаривал японец, они начинали медленно двигаться вокруг комнаты, причем американец пытался отодвинуться от японца, а тот постоянно старался к нему приблизиться.

Налицо была попытка американцев и японцев находиться на комфортном расстоянии от со­ беседника. Ширина интимной зоны японца 25 см, поэтому он все время приближался к со­ беседнику, но таким образом он вторгался в интимную зону американца, вынуждая того от­ ступать, чтобы защитить собственное простран­ ство. Видеозапись подобной беседы, прокру­ ченная с большой скоростью, создавала впе­ чатление, что собеседники исполняют своеоб­ разный танец вокруг конференц-холла, причем японец ведет своего партнера. Становится яс­ ным, почему во время деловых переговоров между европейцами или американцами Игна­ тами возникает атмосфера подозрительности.

Европейцы и американцы считают азиатов на­ вязчивыми и Излишне фамильярными, а азиа­ ты, в свою очередь, полагают, что европейцы и американцы слишком высокомерны и холод­ ны. Непонимание национальных пространст 46 АЛЛАН ПИЗ венных традиций может легко привести к не­ правильному толкованию поведения окружаю­ щих и к неверным выводам относительно всей страны в целом.

Пространственные зоны у горожан и сельских жителей Как я уже говорил выше, личное простран­ ство, необходимое человеку, связано с плот­ ностью населения в зоне его проживания. Тем, кто вырос в малонаселенной сельской мест­ ности, требуется больше пространства, чем жи­ телям переполненных столичных городов. На­ блюдение за тем, как человек протягивает руку для рукопожатия, сразу же делает ясным, жи­ вет ли он в большом городе или приехал из де­ ревни. Горожане соблюдают свою привычную 46-сантиметровую личную зону. Между запяс Рис. 12. Двое мужчин из города приветствуют друг друга ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ тьем и телом остается именно такое расстоя­ ние (рисунок 12). Это позволяет руке встретить руку другого человека на нейтральной террито­ рии. Те же, кто приехал из сельской местности, где люди привыкли жить свободно, могут счи­ тать личной территорией метр или даже боль­ ше. Поэтому они протягивают руку совершен­ но иначе, стремясь сохранить комфортную для себя дистанцию (рисунок 13).

Сельские жители привыкли твердо стоять на земле. Здороваясь с вами, они наклоняются к вам всем телом. Житель же города, напротив, сделает шаг вперед, чтобы пожать вашу руку.

Людям, выросшим в малонаселенных или уе­ диненных местах, всегда требуется больше про­ странства. Порой им бывает мало шести мет­ ров. Они Не любят рукопожатий, а предпочита­ ют приветствовать друг друга на расстоянии (рисунок 14).

Такая информация бывает очень полезна для городских продавцов, которые отправля­ ются в сельскую местность продавать сельско­ хозяйственное оборудование. Зная, что фер Рис. 13. Двое мужчин из сельской местности 48 АЛЛАН ПИЗ Рис. 14. Жители малонаселенной местности мер может считать личной зоной от метра до двух и что рукопожатие он может расценить как территориальное посягательство, опытный продавец предпочтет не настраивать потенци­ ального покупателя негативно и не восстанав­ ливать его против себя. Опытные продавцы давно заметили, что торговля идет куда успеш­ нее, если они приветствуют жителя небольшо­ го городка отстраненным рукопожатием, а фер­ мера из малонаселенной местности - просто взмахом руки.

Территория и собственность Собственность человека или какое-либо место, им постоянно используемое, он рас­ сматривает как личную территорию и может вступить в борьбу, чтобы ее защитить. Автомо­ биль, офис, дом. - все это территория, имею­ щая четко определенную границу в виде стен, ворот, оград и дверей. Каждая территория де­ лится на несколько подтерриторий. Например, женщина может считать личной территорией в ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ доме кухню и свою спальню. Ей не понравит­ ся, когда кто-то вторгается туда, когда она за­ нята собственными делами. У каждого бизнес­ мена есть свое любимое место за столом пере­ говоров, сотрудники часто садятся за один и тот же стол в столовой, а у каждого отца семей­ ства есть свое любимое кресло. Чтобы поме­ тить свою территорию, человек может остав­ лять на ней свои вещи или постоянно ее ис­ пользовать. Люди порой даже вырезают свои инициалы на «своем» месте за столом, а бизне­ смены ставят напротив «своего» стула пепель­ ницы, кладут ручки, блокноты или вешают одежду, тем самым ограничивая комфортную 46-сантиметровую зону. Доктор Дэсмонд Мор­ рис заметил, что оставленная на столе в чи­ тальном зале книга или ручка сохранит ваше место незанятым в течение 77 минут, а повешен­ ный На спинку стула пиджак давал гарантию на целых два часа. Член семьи может пометить любимое кресло, оставляя на нем или возле него личные вещи - трубку или журнал, чтобы показать свое право на это место.

Если глава семьи предлагает торговцу при­ сесть и тот совершенно неумышленно займет «его» кресло, перспективный покупатель на­ столько возбудится от этого вторжения на его территорию, что заб^удет о покупке и сосредо­ точится только на обороне. Простой вопрос вроде: «Какое кресло ваше?» - поможет разря­ дить обстановку и не совершить территориаль­ ной ошибки. * Автомобили Психологи заметили, что люди управляют своими автомобилями совсем не так, как ведут себя в повседневной жизни. Понятие террито so АЛЛАН ПИЗ рии в машине резко меняется. Кажется, что автомобиль магическим способом воздейству­ ет на личное пространство человека. Порой личное пространство может увеличиться в 8- 10 раз. Водитель чувствует, что может претен­ довать на 9--10 метров перед своим автомоби­ лем и позади него. Когда перед ним оказывается другая машина, пусть даже вероятность аварии исключена, водитель начинает раздражаться, а порой даже атаковать другую машину. Сравни­ те эту ситуацию с лифтом. Человек входит в лифт, а тот, кто пытается его опередить, уже вторгается на его личную территорию. Но все же нормалшая реакция в такой ситуации будет однозначной: человек извинится и пропустит другого вперед. На шоссе же все происходит совершенно по-другому.

Некоторые люди считают свой автомобиль чем-то вроде защитного кокона, в котором они могут укрыться от внешнего мира. Они мед­ ленно едут вдоль обочины, почти съезжая в кю­ вет, но тем не менее они так же опасны, как и те, кто мчится полевой полосе, считая всю до poty своей собственностью, 8 заключение хочу сказать, что окружаю­ щие могут принять или оттолкнуть вас в зави­ симости от того, насколько уважительно вы от­ несетесь к их личному пространству. Вот поче­ му общительный человек, который постоянно хлопает вас по плечу или старается прикоснуть­ ся к вам в процессе разговора, вызываете собе­ седнике подсознательное неприятие. Оцени­ вая комфортное для своего собеседника рас­ стояние, следует принять во внимание множе­ ство различных факторов. Только после этого можно делать какие-то умозаключения отно­ сительно того, почему человек держался на оп­ ределенном расстоянии от вас.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ:

Рис. Б. Кто есть кто и кто откуда?

Рисунок 15 позволяет прийти к одному из следующих выводов* 1. Мужчина и женщина живут в городе.

Мужчина стремится к интимной близости.

2. Мужчина обладает меньшей интимной зоной, чем женщина, и случайно вторгся в ее пространство.

3. Мужчина приехал из страны, где интим­ ная зона гораздо меньше, а женщина выросла в сельской местности. Несколько простых вопросов н дальнейшее наблюдение за этой парой позволят подучить правильный ответ и не сделать ложных выво­ дов касательно их отношений.

ГЛАВА Жесты ладоней "v,*v v " ц "», - / х;

Открытые ладони всегда говорят о честности Открытость и честность На протяжении веков открытые ладони ас­ социировались с искренностью, честностью, преданностью и покорностью. Множество клятв было принесено с открытой ладонью, прижа­ той к сердцу. Рука с раскрытой ладонью под­ нимается, когда свидетель клянется говорить правду, только правду и ничего кроме правды.

р Левую руку кладут на Библию, а правую под­ нимают так, чтобы ее видели Вое члены суда.

В повседневное общении люди использу­ ют два основных положения ладоней. Рука ла­ донью вверх - это привилегия попрошаек и нищих. Рука ладонью вниз - это сдерживаю­ щий, успокаивающий жест.

Один из наилучших способов определения искренности собеседника - это наблюдение за его ладонями. Собака подставляет горло В знак полной покорности и сдачи на милость победителя, человек для той же цели использу­ ет ладони. Если люди хотят продемонстриро­ вать вам, что они совершенно честны н ис­ кренни с вами» они держат руки ладонями к собеседнику и произносят нечто вроде: «По­ звольте мне быть с вами абсолютно искрен­ ним» (рисунок 16). Когда человек говорит ис Рис. 16. «Позвольте мне быть с вами абсолютно искренним» ч.

54 АДЛАНПИЗ ч..-я.

кренне, он полностью, или частично раскрывает ладони дер^д «юес^цником. Как и большинст­ во элементо]в языка тела, этот жест совершен­ но бессознателен. Но именно благодаря ему»у собеседника появляется ощущение, что его партнер говорит правду или обманывает его.

Когда ребенок говорит неправду илистараетея что-то утаить, он обычно держит руки за спи­ ной. Точно так же муж, который не хочет, что­ бы жена узнала, где он провел ночь, прячет ру­ ки в карманы или зажимает их под мышками, рассказывая о своих похождениях. Попытка спрятать ладони - это явный сигнал, что собе­ седник пытается скрыть истину.

Продавцов часто учат смотреть на ладони покупателей, когда те объясняют, почему они отказываются от покупки. Истинные причины всегда высказываются с открытыми ладонями.

Намеренное использование открытых ладоней в целях обмана Читатель может спросить: «Если я буду дер­ жать ладони на виду, говоря неправду, мой со­ беседник мне поверит?»" На такой вопрос мож­ но ответить одновременно и утвердительно и отрицательно. Если вы говорите заведомую не­ правду с открытыми ладонями, то собеседник может Почувствовать фальшь по другим мик­ росигналам, посылаемым вашим телом, а так­ же по отсутствию сигналов, говорящих о ва­ шей искренности, помимо открытых ладоней.

Как уже было замечено, аферисты и професси­ ональные лжецы вырабатывают в себе особую способность досылать невербальные сигналы, подтверждающие вербальную ложь. Чем более Я З Щ ТЕЛОДВИЖЕНИЙ S Рис. 18. Доминирующее положение ладони эффективно мошенник использует сигналы искренности, тем.более он преуспеет в одура­ чивании легковерных.

Но все же возможно увеличить степень, до верия к вашим^ словам, используя в разговоре тртщтдя№, Чем гградмчнее длявассрг нут такие, жест**, тем".р^же.аьд заботите лг&дь собеседникам. Интересно, что многим людям трудно солгать с раскрытыми ладонями. Ис­ пользуя этот жест, можно заставить людей быть с вами более открытыми. Власть ладони Ладонь способна Подать самый редко заме­ чаемый, но в то же время самый мощный не­ вербальный сигнал. Если использовать ее пра Г, АЯЯАНПИЗ вильно, то ладонь может существенно повы­ сить авторитет своего хозяина И его власть над окружающими.

Существует три основных командных жес­ та ладонью;

ладонь вверх, ладонь вниз и ладонь со сжатыми пальцами. Различие между этими положениями легко увидеть на примере. Пред­ положим, вы просите кого-нибудь поднять ко­ робку и перенести ее на другое место в той же комнате. Вы произносите свою просьбу одина­ ковым тоном, используете одни и те же слова, не меняете выражения лица. Изменяется толь­ ко положение вашей ладони., Рука ладонью вверх - это жест покорнос­ ти. Он не несет в себе угрозы, напоминает об униженной просьбе уличных попрошаек. Че­ ловек, к которому обращаются подобный об­ разом, не чувствует давления. В нормальной об­ становке «начальник» / «подчиненный» такая просьба не представляет для него угрозы.

Когда же ладонь повернута вниз, вы демон­ стрируете свое превосхЪдЬтво. Человек, к кото " рому вы обратитесь с просьбой, сопровождае­ мой таким жестом, почувствует, что вы отдаете ему гпжказ, я может повести себя антагонисти­ чески, й зависимости от существующих между вами отношений. НатгрНйер, если вы обрати­ лись о» своей просьбой к коллеге, занимающе­ му такое же положение, как и вы, он может от­ казать вам в просьбе, высказанной в сопровож­ дении жеста ладонью вниз, и согласиться вы­ полнить ваше желание," если вы сопроводите свой слова открытой ладонью, повернутой вверх.

Если же вы попросили отнести коробку подчи, ненного, ладонь, повернутая вниз, вполне со­ ответствует ситуации, поскольку вы имеете право на подобный жест.

На рисунке 19 ладонь сжата в кулак, а ука Рис. 19. Агрессивное положение ладони зательный палец превращается в символичес­ кую дубинку, которой говорящий принуждает слушателя к покорности. Указующий перст - это жест, способный привести в раздражение любого, особенно если он соответствует смыс­ лу сказанного. Если вы привыкли к такому жес­ ту, советую вам Попробовать заменить его ла­ донью, повёрнутой вверх или вниз. Вы сразу же почувствуете, что отношение к вам окружа­ ющих резко изменится. Вам станет гораздо лег­ че общаться с другими людьми.

Рукопожатие Рукопожатие эти обычай, пришедший к - нам из эпохи пещерного человека. Когда встре­ чались два троглодита, они поднимали руки с раскрытыми ладонями вверх, чтобы показать, что у них нет оружия. На протяжении веков этот обычай модифицировался. Возникли такие жес­ ты, как раскрытая ладонь, поднятая в воздух, ладонь, прижатая к сердцу, к множество яду»

гих вариантов. Современная форма этого древ­ него приветственного ритуала - рукопожатие.

Люди протягивают друг другу руки, сжимают 58 АЛЛА» ПИЗ их и несколько раз встряхивают. В большинст­ ве англоязычных стран этот жест используется и для приветствия, и для прощания. Обычно руки встряхивают пять-семь раз.

Доминирующее и покорное рукопожатие Давайте вспомним все то, что мы только что сказали о просьбе, сопровождающейся движе­ нием ладони, повернутой вверх или вниз. А те­ перь применим полученную информацию к анализу рукопожатия.

Предположим, вы встречаетесь с кем-то в первый раз и приветствуете друг друга Тради­ ционным рукопожатием. Этот распространен­ ный жест определяет ваши отношения. Вы мо­ жете почувствовать стремление к доминирова­ нию («Этот человек стремите? подчинить ме­ ня. Лучше быть осторожным»), покорность («Я могу управлять этим человеком. Он сдела " ет все так, как я захочу») или равенство («Мне нравится этот человек. Мы отлично поладим»).

Подобные отношения передаются бессо­ знательно. Но если попрактиковаться и подхо­ дить к рукопожатию осмысленно, вы можете воздействовать на результат беседы с другим человеком. Информация, использованная в этой главе, представляет собой документаль­ ное исследование техники рукопожатия.

Стремление к доминированию выражается в попытке повернуть вашу руку так, чтобы она оказалась ладонью вверх {рисунок 20). Рука до­ минирующего собеседаика не обязательно, бу­ дет параллельна поду, Ш все же по отношению к руке другого партнера окажется повернутой ладонью вниз. Таким образом, собеседник ясно - ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ У Рис. 20. Хозяин положения f Рис. 21 Передаю инициативу Рис. 22. Рукопожатие равных АЛЛАН ЛИЗ дает понять, что он намерен взять инициативу в предстоящем разговоре на себя. Изучение пятидесяти четырех рукопожатий крупных ру­ ководителей показало, что сорок два из них первыми протягивали руку для рукопожатия и пожимали руку собеседника именно в такой властной манере.

Точно так же, как собака демонстрирует по­ корность, ложась на спину и подставляя горло победителю, так же и человек использует ла­ донь, повернутую вверх, чтобы показать свое подчиненное положение. Если вы протягивае­ те руку для рукопожатия ладонью вверх (рису­ нок 21), тотем самым предоставляете партнеру возможность доминирования: Это довольно эффективный прием, если вы хотите уступить контроль над ситуацией или создать у собесед­ ника о1цу|дение, что хозяином положения яв­ ляется именно он. Однако, хотя подобное рукопожатие и де­ монстрирует покорность» существуют смяг­ чающие обстоятельства, которые следует при­ нимать во внимание. Например, человек, стра­ дающий артритом, просто вынужден ограни­ чиваться легким пожатием руки. Его руку легко перевести в подчиненное положение. Те, для кого состояние рук играет огфеделяющую роль в их профессии, также очень оберегают свои пальцы и не стремятся к крепким рукопожати­ ям. Ключ к правильному пониманию характе­ ра собеседника можно найти в жестах, сопро­ вождающих рукопожатие. Покорная личность ведет себя покорно» а доминирующая личность использует более агрессивные жесты.

Когда руки друг другу пожимают два доми­ нирующих человека, то Происходит своеобраз­ ная символическая борьба, попытка повернуть руку партнера в подчиненное положение. В ре Я ^ К ТЕЛОДВИЖЕНИЙ зультате o6je ладони остаются в вертикальном положении, что демонстрирует уважение и до­ верие друг к другу (рисунок 22). Именно тако­ му рукопожатию учит каждый отец своего сы­ на, показывая, как должен пожимать руку на­ стоящий мужчина.

Когда вы чувствуете, что партнер намерен доминировать в ваших отношениях, то есть его рука во время рукопожатия направлена ладо­ нью вниз, очень трудно перевести его руку в подчиненное положение, причем даже не столь­ ко физически, сколько морально - ведь ваша попытка будет совершенно очевидна. Вот про­ стой прием, благодаря которому вы можете вернуть себе контроль над ситуацией и обез­ оружить доминирующего партнера, вторгаясь Рис. 23. Мужчина справа вынужден принять - доминирующее рукопожатие АЛЛАН ПЙЗ Рис. 24. Ои пожимает потянутую руку и делает левой ногой, шаг вперед в его интимную зону. Чтобы усовершенство­ вать эту технику, вы должны научиться делать щаг левой ногой во время рукопожатия (рису­ нок 24). А затем следует выдвинуть вперед пра­ вую ногу, встать слева от партнера, тем самым проникнув в его интимную зону (рисунок 25).

Теперь подвиньте левую ногу к правой и завер­ шите маневр. Только после того, как вы при­ близитесь к собеседнику, можете пожимать его руку. Таким образом вы сможете усилить соб ственное #$$©п6жатие или тт^^чстя ру­ ку собеседника в подчинённое положение. К то­ му же, вторгшиЬь в интимную зону собеседни­ ка, вы получите контроль над ситуацией.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 25! Он выдвигает вперед п^атвую ногу и вторгается в интимную зону собеседника, вынуждая того перевести ладонь в вертикальное положение Проанализируйте собственное поведение во время рукопожатия, чтобы понять, с какой ноги вы делаете шаг ~ с правой или с левой.

Большинство людей шагают с правой ноги, что ставит их в очень невыгодное положение п р и доминирующем рукопожатии. Шаг с правой ноги оставляет очень мало возможностей для маневра н позволяет доминирующему партнер ру получить контроль над ситуацией. Потрени­ руйтесь шагать с левой ноги во время рукопо­ жатия. Вы поймете, что это совсем несложно и очень эффективно. Вы сможете нейтрализо­ вать доминирующего собеседника и вернуть себе контроль над ситуацией.

.. ^ЛЛУОТАНИИЗ Кто должен подавать руку первым?

Хотя рукопожатие при первой встрече счи­ тается общепринятым, существует ряд обстоя­ тельств, при которых, инициируя рукопожа­ тие, вы можете попасть в очень неудобное по­ ложение. Если вы считаете рукопожатие обяза­ тельным знаком приветствия, то задайте себе несколько важных вопросов, прежде чем про­ тягивать руку. Рад ли собеседник вашему при­ сутствию? Как он меня встречает? Агентов по продажам специально обучают этому искусст­ ву. Ведь когда они являются в дом незваными гостями и к тому же первыми протягивают ру­ ку для рукопожатия, то тем самым вызывают в потенциальном покупателе негативную реак­ цию. Покупатель чувствует, что его вынуждают делать то, чего он делать вовсе не хочет. К тому же человек может страдать артритом, его спе­ циальность может быть связана с руками, ко­ торые он тщательно оберегает. В таких случаях ваша инициатива будет воспринята резко нега­ тивно. В таких ситуациях гораздо разумнее бы­ ло бы подождать, пока вам протянут руку для рукопожатия, а не делать это первым. Если же собеседник уклоняется от рукопожатия, мож­ но просто ограничиться приветственным кив­ ком.

Стиль рукопожатия Если собеседник протягивает руку ладонью вниз, то это наиболее агрессивный вид рукопо­ жатия. Вам вряд ли удастся установить равно­ правные отношения. Такой стиль рукопожатия характерен для агрессивных, доминирующих ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 8S мужчин, которые всегда первыми протягивают руку, повернутую ладонью строго вниз, тем са­ мым вынуждая собеседника занять подчинен­ ное положение, так как у того не остается ино­ го выхода, кроме как повернуть собственную руку ладонью вверх (рисунок 26).

Нейтрализовать такое рукопожатие можно несколькими способами. Можете воспользо­ ваться техникой шага с левой ноги, о котором мы только что говорили (рисунки 23-25). Од­ нако порой применить этот прием бывает слож­ но, так как рука доминирующего партнера мо­ жет помешать вам выполнить маневр. Есть еще один очень простой способ: вЫ можете пере­ хватить руку собеседника сверху й пожать ее в районе запястья (рисунок 27). Благодаря этому приему вы возвращаете себе доминирующую Рис. 26. Рука протянута ладонью вниз Рис. 27. Нейтрализация руки, протянутой ладонью вниз.

3 - 66 АЛЛАН ПИЗ Рис. 28. «Перчатка»

роль, поскольку не только перехватили кон­ троль над рукой собеседника, но и получили превосходство, так как ваша рука, направлен­ ная ладонью вниз, находится поверх его руки.

Но поскольку этот прием может сильно сму­ тить агрессивного собеседника, я рекомендую применять его с большой осторожностью.

Рукопожатие в стиле «перчатка* иногда на­ зывают профессиональным рукопожатием по­ литика. Инициатор такого приветствия стара Типичное рукопожатие политика ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 29. «Дохлая рыба»

ется создать у собеседника впечатление откры­ тости и честности, но если таким образом по­ жать руку малознакомого человека, то эффект может получиться обратным. Партнер станет подозрительным и осторожным, намерения инициатора рукопожатия покажутся ему со­ мнительными. Рукопожатие в стиле «перчат­ ка» допустимо только в отношении хорошо знакомых людей.

Мало приветственных жестов, которые мо­ гут быть настолько неприятны собеседнику, как рукопожатие типа «дохлая рыба», особен­ но если рука партнера холодная и влажная.

Вялое, скользкое прикосновение «дохлой ры­ бы» всегда неприятно. Большинство людей счи­ тает, что такое рукопожатие свидетельствует о слабом характере. Ведь руку подобного парт­ нера очень легко перевести в подчиненное по­ ложение. К удивлению, многие из тех, чье ру­ копожатие можно отнести / к типу «дохлой рыбы», даже и не Подозревают об этом. Было бы разумно спросить у друзей, что они могут сказать о вашем рукопожатии, а затем опреде­ лить, какой стиль вам больше подходит.

Рукопожатие «косточки хрустят» - это ти­ пичный признак агрессивного, жесткого чело 68 АЛЛАН ПИЗ Рис. 30. «Косточки хрустят»

века. К сожалению, нейтрализовать такой стиль практически невозможно. Вам остается разве что обругать такого партнера или просто заехать ему в нос!

Выпрямленная рука, как и рука, направ­ ленная ладонью вниз, говорит об агрессивнос­ ти партнера. Главная цель такого рукопожа­ тия - держать собеседника на дистанции и не позволять ему вторгаться в интимную зону аг­ рессивного партнера. Так часто здороваются люди, живущие в сельской местности, чья ин­ тимная зона гораздо шире, чем у горожан, и им приходится ее защищать. Сельские жители да­ же наклоняются вперед и с трудом сохраняют равновесие, протягивая для рукопожатия вы­ прямленную руку.

Пожатие кончиков пальцев похоже на по­ жатие выпрямленной рукой, но не доведенное до конца. Инициатор приветствия не дотянул­ ся до собеседника и смог захватить лишь кон­ чики его пальцев. Даже если он будет пытаться произвести на вас хорошее впечатление, все же ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 31. Пожатие прямой несогнутой рукой Рис. 32. Пожатие кончиков пальцев Рис. 33. Перетягивание руки партнера вы почувствуете его неуверенность в себе. Глав­ ная цель такого рукопожатия - заставить парт­ нера держаться на комфортном для инициато­ ра приветствия расстоянии.

Перетягивание партнера на территорию инициатора рукопожатия может означать одно из двух: либо инициатор чувствует себя неуве­ ренно и хочет находиться только на своей тер­ ритории, либо он приехал из страны, в которой интимная зона гораздо меньше, чем в вашей, и в таком случае его поведение абсолютно нор­ мально.

to -. wiftwtitta Рис. 34. Пожатие запястья Рис. 35. Пожатие локтя «ЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис, 3$. Пожатие предплечья АЛЛАН ПИЗ Когда человек пожимает вашу руку обеими руками, он хочет продемонстрировать свою Искренность, внушить доверие к себе и пока­ зать глубину собственных чувств по отноше­ нию к собеседнику. Здесь следует обратить внимание на два очень важных момента. Во первых, левая рука обычно используется для выражения особенных чувств, которые иници­ атор хочет донести до партнера. Степень глу­ бины этих чувств будет Определяться расстоя­ нием между собеседниками во время рукопо­ жатия. Пожатие локтя, к примеру (рисунок 35), более интимно, чем пожаТие запястья (рису­ нок 34), а пожатие плеча (рисунок 37) выража­ ет более глубокие эмоции, чем пожатие предпле­ чья (рисунок 36). Во-вторых, левая рука иници­ атора рукопожатия вторгается в интимную зону партнера, а порой даже в глубоко интим­ ную. Как правило, пожатие запястья и локтя применимо только в отношении близких дру­ зей и родственников. Но даже в этих случаях рука инициатора не проникает дальше интим­ ной зоны партнера. Пожатие плеча (рисунок 37) или предплечья (рисунок 36) затрагивает уже глубоко интимную зону партнера и может рас­ цениваться как физический контакт. Это до­ пустимо только между людьми, между которы­ ми существует глубокая эмоциональная связь.

Если же подобные чувств! не взаимны или инициатор приветствия не уверен в необходи­ мости такого типа рукопожатия, его партнер может почувствовать подозрения в искреннос­ ти его намерений. Политики и агенты по про­ дажам часто приветствуют своих избирателей и потенциальных покупателей подобным обра­ зом, не осознавая, что тем самым совершают социальное самоубийство, отталкивая партне­ ра от себя.

ГЛАВА Жесты рук Как-то раз к нам в гости пришла наша дав­ няя подруга, чтобы обсудить планы предстоя­ щей лыжной прогулки, В процессе беседы она вдруг откинулась в кресле и начала возбужден­ но потирать ладони, восклицая: «Я просто не могу дождаться!» Невербально она дала нам понять, что предстоящее мероприятие кажется ей чрезвычайно соблазнительным.

Рис 38. «Ну разве это не восхитительно!* АЛЛАН ПИЗ Потирание ладоней - это невербальный сигнал позитивных ожиданий. При игре в кос­ ти человек, которому предстоит бросить кубик, непроизвольно потирает их в ладонях, что говорит об ожидании выигрыша. Распоря­ дитель церемонии складывает ладони вместе и торжественно объявляет: «Мы с нетерпением ожидаем выступления следующего участника!»

Возбужденный агент по продажам врывается в кабинет своего начальника, радостно поти­ рая ладони: «Мы только что получили огром­ ный заказ, босс!» Но когда поздно вечером к вашему столику подходит потирающий руки официант и спрашивает: «Что-нибудь еще, сэр?» - он невербально показывает вам, что рассчитывает на чаевые.

Скорость потираний рук многое говорит о том, кто получит ожидаемые позитивные ре­ зультаты. Предположим, вы решили купить дом и отправились к риэлтору. Вы рассказали про­ давцу о своих планах. Он начинает быстро по­ тирать ладони и приговаривать: «У меня есть как раз то, что вам нужно!» Агент невербально показывает вам, что результат будет выгоден именно вам. А что вы йочувствуете, если он медленно сложит ладони вместе и начнет так же медленно потирать их и при этом рассказы­ вать вам, какой замечательный дом у него для вас есть? Он покажется вам хитрым и неис­ кренним. У вас возникнет ощущение, что он печется только о собственной выгоде, а ваши интересы для него не существуют. Торговых агентов специально учат использовать потира­ ние ладоней в процессе описания продаваемо­ го товара покупателю. Им советуют делать это быстро и энергично, чтобы не позволить поку­ пателю занять оборонительную позицию. Ког­ да покупатель начинает потирать ладони со «Какую сделку я для вас провернул!!!»

словами: «Ну, давайте посмотрим, что там у вас есть!» - значит, он ожидает увидеть что-то ин­ тересное и заслуживающее внимания. И ско­ рее всего он это купит.

Текущая страница: 1 (всего у книги 25 страниц) [доступный отрывок для чтения: 17 страниц]

Аллан Пиз, Барбара Пиз
Новый язык телодвижений. Расширенная версия

Книги Аллана Пиза

Библия языка телодвижений

Мимика, позы, манеры, походка, взгляд – полная расшифровка всех телодвижений, по которым можно легко разгадать настоящие чувства и мысли других людей. Также эта книга поможет вам осознать и собственные невербальные сигналы, научит использовать их для эффективного общения.

Новый язык телодвижений

Авторы значительно расширили и дополнили издание. «Читать любого человека как книгу», выбирать правильную линию поведения, чувствовать себя уверенно и непринужденно в любой обстановке, принимать самые верные решения – все это теперь реально и доступно каждому. Изучайте новую, современную версию языка телодвижений и вы непременно добьетесь успеха во всем!

Почему мужчины врут, а женщины ревут

Всемирно известные эксперты по межличностным взаимоотношениям Аллан и Барбара Пиз в своей умной и увлекательной книге попытались найти ответы на те вопросы, которые задает себе женщина, проснувшись воскресным утром, и которые твердят себе

Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать

Аллан и Барбара Пиз научат вас вовремя ретироваться с поля боя, а подчас и избежать самой схватки. Практические советы, которые легко выполнить, помогут вам не только наладить теплые и доверительные отношения в семье, но и сделают вашу жизнь гармоничнее и счастливее.

Говорите точно… Как соединить радость общения и пользу убеждения

Эта книга написана международными экспертами по «технологиям общения», она научит вас отделять фразы формальной вежливости от зерен истины и расшифровывать невербальные сигналы. Вы сможете оценить искренность партнера и верно интерпретировать его мысли, а умение говорить комплименты и внимательно слушать позволит вам не только добиться успеха в личной жизни, но и поднимет вас на вершину профессиональной карьеры, сделает «мастером разговора».

Благодарность

Вот несколько человек, которые прямо или косвенно внесли свой вклад в создание этой книги, порой даже не зная об этом:

Доктор Джон Тикел, доктор Деннис Уайтли, доктор Андре Давриль, профессор Филипп Хансэйкер, Тревор Долби, Армин Гонтерманн, Лотар Менне, Рэй и Рут Пиз, Малькольм Эдвардз, Ян Маршалл, Лаура Михан, Рон и Тоби Хэйл, Даррил Уитби, Сьюзен Лэмб, Садаки Хаяси, Деб Сертенс, Деб Инксман, Дорин Кэрролл, Стив Райт, Деррин Хинч, Дана Ривз, Ронни Корбетт, Ванесса Фельц, Эстер Рантцен, Джонатан Коулман, Триш Годдард, Керри – Энн Кеннерли, Берт Ньютон, Роджер Мур, Ленни Генри, Рэй Мартин, Майк Уолш, Дон Лейн, Ян Лесли, Энн Дайамонд, Джерри и Шерри Мидоуз, Стэн Зермарник, Даррел Сомерс, Андрес Кепес, Леон Бинер, Боб Гелдоф, Владимир Путин, Энди Макнаб, Джон Говард, Ник и Кэтрин Грейнер, Брюс Кортни, Тони и Шери Блэр, Грег и Кэти Оуэн, Линди Чемберлен, Майк Столлер, Джерри и Кэти Брэдбир, Тай и Патти Бойд, Марк Виктор Хансен, Брайан Трэйси, Керри Пакер, Ян Ботэм, Хелен Ричардз, Тони Грейг, Саймон Таунсенд, Диана Спенсер, принцы Уильям и Гарри, принц Чарльз, доктор Десмонд Моррис, принцесса Анна, Дэвид и Ян Гудвин, Айвен Франги, Виктория Сингер, Джон Невин, Ричард Оттон, Роб Эдмондс, Джерри Хаттон, Джон Хэпворт, Боб Хесслер, Гей Юбер, Ян Маккиллоп, Делия Миллз, Памела Андерсон. Уэйн Магридж, Питер Опи, Дэвид Роуз, Алан Уайт, Роб Винч, Рон Такки, Барри Маркофф, Кристина Маэр, Салли и Джефф Берч, Джон Фентон, Норман и Гленда Леонард,

Дори Симмондс, чьи внимание и энтузиазм помогали нам писать эту книгу.

Вступление

Ногти человека, рукава его плаща, его ботинки, брюки, мозоли на его руках, выражение лица, запонки, движения – все это говорит о человеке очень многое.

Внимательный наблюдатель, объединив замеченные признаки, может прийти почти к безошибочному выводу.

ШЕРЛОК ХОЛМС, 1892

В детстве я всегда понимал, что люди часто говорят вовсе не то, что думают и чувствуют. А поняв истинные мысли и чувства людей и соответствующим образом отреагировав на их потребности, можно достичь собственных целей. Когда мне исполнилось одиннадцать, я начал свою трудовую карьеру торговым агентом. После уроков я продавал резиновые губки для мытья посуды, чтобы заработать немного на карманные расходы. Я очень быстро научился понимать, собирается ли человек, открывший мне дверь, покупать мой товар или нет. Если меня выпроваживали, но при этом ладони человека были раскрыты, я понимал, что могу проявить настойчивость. Такие люди никогда не проявляли агрессивности. Когда же меня вежливо просили удалиться и указывали при этом на дверь пальцем или сжатой ладонью, я чувствовал, что действительно лучше уйти. Мне нравилось торговать, я понимал, что могу добиться в этом деле успеха. В старших классах я начал продавать посуду по вечерам. Тогда мне удалось заработать денег на свою первую крупную покупку. Торговля позволяла мне общаться с людьми и изучать их с близкого расстояния. Я научился определять потенциальных покупателей по языку телодвижений. Эти навыки оказались бесценными на дискотеке. Я безошибочно определял, которая из девушек согласится потанцевать со мной, а к какой лучше и не подходить.

Когда мне исполнилось двадцать лет, я поступил в страховую компанию и сумел добиться заметных успехов. Я стал самым молодым сотрудником, которому за год удалось продать полисов на миллион долларов. Мои достижения были отмечены по достоинству. Мне повезло, потому что мои познания в языке тела, приобретенные еще в школе, оказались вполне применимыми в новой области занятий. Я понял, что могу добиться успеха в любом деле, связанном с общением с людьми.

Мир вовсе не таков, каким кажется

Понять, что в действительности происходит с человеком, не очень легко, но возможно. Вы должны мысленно проанализировать то, что видите и слышите, и при этом учесть обстоятельства, в которых находитесь. И тогда вы можете сделать верные выводам. Большинство же людей видит только то, что, как им кажется, они действительно видят.

Чтобы пояснить, что я имею в виду, расскажу вам короткую историю.

Двое мужчин идут по лесу. Они проходят мимо большой черной дыры.

– А дыра, похоже, глубокая, – замечает один. – Давай бросим в нее пару камушков, чтобы проверить глубину.

Они бросают камушек и ждут. Звука нет.

– Ого! Дыра-то действительно глубокая. Давай бросим в нее вон тот здоровенный камень. Уж от него-то звук обязательно будет.

Они бросают большой камень, ждут, но снова не доносится ни звука.

– Я тут видел железнодорожный вагон в кустах, – замечает один из мужчин. – Если мы сбросим в дыру его, то уж точно услышим звук.

Они вытаскивают тяжелый вагон, заталкивают его в дыру, вагон исчезает, но ни звука, по – прежнему тишина в ответ.

Внезапно из соседних кустов появляется козел, несущийся со страшной скоростью. Он проносится между мужчинами, взлетает в воздух и исчезает в дыре.

Из кустов появляется фермер и спрашивает:

– Эй, парни! Вы не видели моего козла?

– Конечно, видели! Такое разве забудешь! Он пронесся мимо нас, словно ветер, и прыгнул вон в ту дыру!

– Нет, – качает головой фермер. – Это был не мой козел. Своего-то я привязал к спальному вагону.

Знаете ли вы собственную ладонь?

Порой мы бываем убеждены в том, что знаем что-то, как собственную ладонь, но эксперименты показывают, что лишь 5 % людей способны по фотографии узнать свою руку. Для телевизионной программы мы провели простой опыт, который доказал, что большинство людей и представления не имеет о языке телодвижений. В конце вестибюля гостиницы мы установили большое зеркало таким образом, что у входящих создавалось впечатление длинного коридора. На потолке мы подвесили вьющиеся растения так, чтобы они располагались на высоте человеческого роста. Входя в вестибюль, человек видел собственное отражение, и у него создавалось впечатление, что кто-то идет ему навстречу. Узнать «другого человека» он не мог, потому что лицо скрывали подвешенные к потолку растения. Однако очертания фигуры и движения были видны совершенно отчетливо. Каждый гость пять – шесть секунд смотрел на «идущего навстречу», а затем подходил к стойке портье. У стойки мы спрашивали, не узнал ли человек того, кто шел ему навстречу. 85 % мужчин ответили отрицательно. Большинство мужчин неспособны узнать себя в зеркале. Один даже переспросил: «Того жирного некрасивого парня?» Нас совершенно не удивило то, что 58 % женщин сказали, что перед ними было зеркало, а 30 % ответили, что идущая навстречу женщина показалась им знакомой.

Большинство мужчин и почти половина женщин и представления не имеют о том, как они выглядят ниже шеи.

Как справиться с противоречиями языка телодвижений?

Практически все отлично понимают язык телодвижения политиков, поскольку нам известно, что политики постоянно делают вид, что они верят в то, во что абсолютно не верят, и притворяются вовсе не теми, кем являются на самом деле. Они проводят большую часть своего времени, притворяясь, уклоняясь, уворачиваясь, обманывая, скрывая эмоции и чувства, прячась за дымовыми завесами и зеркалами, приветствуя мнимых друзей в толпе. Но мы инстинктивно чувствуем, что их тела посылают нам противоречивые сигналы. Поэтому мы предпочитаем видеть политиков вблизи, чтобы вывести их на чистую воду.

Какой сигнал говорит нам о том, что политик лжет? У него двигаются губы.

Для одной телевизионной передачи мы провели эксперимент. На этот раз мы использовали местное туристическое бюро. Туристы входили в бюро, чтобы получить информацию о достопримечательностях и интересных местах города. Их направляли к стойке, где они беседовали с сотрудником бюро – молодым человеком со светлыми волосами и усами, в белой рубашке с галстуком. После нескольких минут разговора молодой человек наклонялся под стойку, чтобы достать буклеты. А затем оттуда появлялся совершенно другой мужчина – бритый, с темными волосами, в синей рубашке и без галстука. Он продолжал беседовать с туристом с того же самого места, на котором прервался первый сотрудник. Удивительно, но почти половина туристов не заметила, что разговаривает с другим человеком. Ни мужчины, ни женщины не обратили внимания ни на изменение характера языка телодвижений, ни на совершенно иную внешность собеседника. Если вы не обладаете врожденной способностью читать сигналы языка телодвижений, то, скорее всего, упускаете очень важную информацию. В этой книге мы расскажем вам о том, чего вы не замечаете.

Как мы написали эту книгу

Мы с Барбарой написали эту книгу, опираясь на мою раннюю книгу «Язык телодвижений». Мы не только значительно расширили предыдущее издание, но еще и провели исследования в новых научных дисциплинах – таких, как эволюционная биология и эволюционная психология, а также использовали данные, полученные с помощью ядерно – магнитного резонанса, которые дали нам представление о процессах, происходящих в мозгу человека. Мы старались написать нашу книгу так, чтобы вы могли начать читать ее с любого места. Основное внимание мы уделили движениям тела, жестам и выражениям лица, потому что именно это должно интересовать вас при общении с другим человеком. Эта книга поможет вам осознать собственные невербальные сигналы и научит использовать их для эффективного общения. Мы поможем вам добиться того, чего вы хотите.

В книге мы выделили и подробно рассмотрели каждый компонент языка тела в доступных терминах, чтобы нас мог понять каждый. Однако мы всемерно пытались избежать чрезмерной упрощенности.

Наверняка среди наших читателей найдутся такие, которые в ужасе возденут руки к небу, восклицая, что изучение языка телодвижений – это всего лишь еще один способ научиться манипулировать другими людьми в собственных целях. Но мы писали свою книгу вовсе не для этого! Мы всего лишь хотели помочь вам научиться более эффективно общаться с другими людьми, лучше понимать собеседников и самого себя. Понимание языка телодвижений сделает вашу жизнь яснее и проще. Невежество же и отсутствие понимания порождают страх и предубеждение, делают нас чрезмерно критичными к другим и к самим себе. Охотнику не нужно изучать птиц – он может просто подстрелить их и принести домой в качестве трофея. Изучение же языка телодвижений делает общение с другим человеком интересным и приятным процессом.

Для простоты мы везде пользуемся словами «он», «ему», «его», подразумевая под ним представителей обоих полов.

Ваш словарь языка телодвижений

Первую книгу я писал как руководство для продавцов, менеджеров, специалистов по переговорам и руководителей. Эта же книга затрагивает почти все аспекты жизни человека. Ею можно пользоваться на работе, дома и на свидании. Это результат более чем тридцатилетней работы в области человеческих отношений. Мы постарались дать вам необходимый «словарь», который позволил бы вам правильно понимать чувства и мысли других людей. Здесь вы найдете ответы на наиболее часто задаваемые вопросы относительно поведения людей и сможете корректировать собственное поведение. Представьте, что вы долгое время находились в темной комнате. Она была обставлена, ее стены оклеены обоями, но вы никогда их не видели. И вдруг кто-то включил свет! Наша книга и есть та лампа, которая поможет вам реально увидеть то, что всегда было вокруг вас. И теперь вы будете точно знать, каков окружающий вас мир на самом деле и как можно в нем жить.

Аллан Пиз

Глава 1
Изучение основ

Для представителя западного мира этот жест означает «хорошо», для итальянца – «один», для японца – «пять».

У каждого из нас есть знакомые, которые, войдя в комнату, полную народа, через пять минут могут точно рассказать, кто, с кем и в каких отношениях находится. Способность понимать отношения между людьми и их мысли по поведению – это древняя система общения, и люди использовали ее задолго до появления устной речи.

До изобретения радио общение по большей мере происходило письменно – посредством писем, книг и газет. Грязные политики и плохие ораторы могли добиться успеха, настойчиво потрудившись и написав хорошую, отточенную статью. Авраам Линкольн не был гениальным оратором, но отлично умел выражать свои мысли на бумаге. Эпоха радио открыла дорогу ораторам. Уинстон Черчилль считался уникальным оратором, но он вряд ли добился бы успеха сегодня, в эпоху телевидения.

Сегодня политики понимают, что их успех определяется внешностью и имиджем. У большинства серьезных политиков имеются консультанты по языку телодвижений, которые помогают им выглядеть искренними, заботливыми и честными, хотя в действительности подобные свойства для них абсолютно нехарактерны.

Кажется невероятным, что за тысячи лет эволюции язык телодвижений начали изучать только в 60–е годы ХХ века. Многие и сегодня считают основной формой общения речь. В эволюционном смысле, речь появилась совсем недавно. Она используется, как правило, для передачи фактов и данных. Устная речь появилась примерно 500 000 лет назад. За это время мозг человека увеличился в размерах втрое. До этого основной формой передачи эмоций и чувств был язык телодвижений и звуки, издаваемые горлом. Надо сказать, что ситуация практически не изменилась и сегодня. Но, поскольку мы сосредоточены на произносимых словах, большинство из нас не обращают ни малейшего внимания на язык телодвижений. А ведь он по – прежнему играет важную роль в нашей жизни.

Тем не менее в устной речи сохранилось множество выражений, показывающих, насколько важен язык телодвижений в жизни человека.

Снять груз с плеч. Держаться на расстоянии вытянутой руки. Встретить лицом к лицу. Не склонить головы. Плечом к плечу. Сделать первый шаг.

Порой такую фразу нелегко воспринять спокойно, но уж не понять ее смысла просто невозможно.

В начале было…

Актеры немого кино первыми стали активно использовать язык телодвижений, поскольку это было единственное доступное им средство общения. Хорошие актеры пользовались жестами и сигналами тела хорошо, плохие – плохо. С появлением звукового кино невербальным аспектам актерской игры стало придаваться меньше значения. Многие актеры немого кино оказались невостребованными. Успеха сумели добиться лишь те, кто умело сочетал вербальные и невербальные навыки.

Среди научных работ, посвященных языку телодвижений, можно выделить работу Чарльза Дарвина «Выражение эмоций у человека и животных», опубликованную в 1872 году. Однако с этой работой знакомы исключительно ученые. И тем не менее она в значительной степени повлияла на современные исследования выражений лица и языка телодвижений. Многие идеи и наблюдения Дарвина и сегодня широко используются исследователями всего мира. С момента написания дарвиновской работы ученые выделили и зафиксировали почти миллион невербальных ключей и сигналов. Альбер Мерабян, пионер в области изучения языка телодвижений, работавший в 50–е годы ХХ века, обнаружил, что информация любого сообщения делится следующим образом: 7 % ее передается вербально, то есть словами, 38 % – вокально (тоном голоса, ударением и способом произнесения звуков) и 55 % – невербальными сигналами.

Смысл того, что вы хотите сказать, в большей мере передается тем, как вы выглядите в момент речи, а отнюдь не вашими словами.

Антрополог Рэй Бердвистелл провел оригинальное исследование невербального общения. Он назвал свои наблюдения «кинезикой». Бердвистелл оценивал степень невербального общения между людьми. Он пришел к выводу о том, что средний человек говорит примерно 10–11 минут в день, а среднее предложение длится всего 2,5 секунды. Бервистелл также установил, что человек может произвести и распознать около 250 000 выражений лица.

Как и Мерабян, Бердвистелл обнаружил, что вербальный компонент межличностного общения составляет менее 35 %, а свыше 65 % информации, передаваемой при общении, передается невербально. Наш анализ многочисленных торговых сделок и переговоров, проведенный в 70–е – 80–е годы, показал, что язык телодвижений помогает передать от 60 % до 80 % информации за столом переговоров. Большинство людей формируют мнение о незнакомом человеке менее чем за четыре минуты общения. Исследования также показывают, что в тех случаях, когда переговоры ведутся по телефону, выигрывает участник, опирающийся на более сильные аргументы. Если же переговоры ведутся в процессе личного общения, результат не столь предсказуем, поскольку окончательное решение во многом зависит от того, что мы видим, а не только от того, что слышим.

Почему нас порой понимают превратно

Несмотря на то, что подобный подход может показаться некорректным, впервые встречаясь с незнакомыми людьми, мы очень быстро делаем выводы об их дружелюбии, стремлении к доминированию и сексуальной привлекательности. И при этом смотрим мы вовсе не в глаза собеседнику.

Большинство исследователей считают, что слова используются человеком в основном для передачи информации, тогда как язык телодвижений помогает передать межличностные отношения. В некоторых случаях язык телодвижений эффективно заменяет вербальные сообщения. Например, женщина может бросить на мужчину «убийственный взгляд» и с помощью этого взгляда передать очень понятное сообщение, даже не открывая рта.

Вне зависимости от культуры, слова и движения сочетаются с высокой степенью предсказуемости. Бердвистелл первым заметил, что подготовленный человек, прослушав выступление оратора по радио, может абсолютно точно определить, какие движения совершал оратор. Бердвистелл научился определять, на каком языке говорит человек, просто наблюдая за его жестами.

Многим трудно смириться с тем, что люди – всего лишь биологические существа, практически те же животные. Мы являемся представителями приматов – Homo sapiens. Мы безволосые обезьяны, научившиеся ходить на двух ногах и обладающие развитым мозгом. Но, подобно любым другим животным, мы подчиняемся тем же биологическим законам. Именно биология управляет нашими действиями, реакциями, языком телодвижений и жестов. Самое удивительное в том, что люди очень редко осознают, что их позы, движения и жесты говорят совсем не то, что они пытаются высказать словами.

Как язык телодвижений вскрывает эмоции и мысли

Язык телодвижений – это внешнее отражение эмоционального состояния человека. Каждый жест или движение является ключом к чувствам, которые человек испытывает в данный момент. Например, мужчина, сознающий, что начинает полнеть, может в минуту задумчивости пальцами крутить складку под подбородком. Женщина, понимающая, что у нее слишком полные бедра, будет бессознательно одергивать юбку и тянуть ее вниз. Человек, испытывающий страх или занимающий оборонительную позицию, скрещивает руки или ноги. Мужчина, разговаривающий с пышногрудой собеседницей, сознательно старается не смотреть на ее грудь, однако в то же время неосознанно совершает ощупывающие жесты руками.

Принц Чарльз нашел пикантную собеседницу

Для того, чтобы понять язык телодвижений, вы должны понимать эмоциональное состояние человека в момент разговора, слышать сказанное и принимать во внимание обстоятельства, в которых ведется беседа. Это позволит вам отделить факты от домыслов, реальность от фантазий. Не так давно мы, люди, придавали чрезмерно большое значение словам и ораторскому искусству. Однако большинство людей совершенно не понимает сигналов языка телодвижений и того, какое воздействие они оказывают. И это при том, что мы точно знаем: большая часть информации в процессе разговора передается с помощью сигналов тела. Приведем пример. Президент Франции Ширак, президент США Рональд Рейган, премьер – министр Австралии Боб Хоук активно пользуются жестами, чтобы выразить относительный масштаб обсуждаемой проблемы в собственном представлении. Боб Хоук как-то выступал за увеличение зарплаты политиков, сравнивая их доходы с доходами руководителей крупных фирм и предприятий. Он утверждал, что зарплаты руководителей непомерно высоки, а предлагаемое им повышение зарплаты политиков относительно невелико. Каждый раз, упоминая о доходах политиков, Хоук разводил руки примерно на метр. Когда же он говорил о зарплатах руководителей, то разводил руки всего на 30 сантиметров. Расстояние между ладонями премьер – министра говорило о том, что он отлично понимает значительную выгоду высказываемого им предложения для политиков, несмотря на все словесные ухищрения.

Президент Жак Ширак: показывает масштаб обсуждаемой проблемы или просто рассказывает о собственных любовных похождениях?

Текущая страница: 3 (всего у книги 25 страниц) [доступный отрывок для чтения: 17 страниц]

Можно ли имитировать сигналы языка телодвижений?

Нас часто спрашивают: «Можно ли имитировать сигналы языка телодвижений?» Мы можем уверенно ответить, что нет, поскольку при имитации возникнет несоответствие между жестами, микросигналами тела и произносимыми словами. Например, раскрытые ладони всегда ассоциируются с честностью, но когда имитатор демонстрирует вам свои ладони и широко улыбается, произнося заведомую ложь, его выдают микрожесты, контролировать которые он не в состоянии. У него сужаются зрачки, приподнимается одна бровь, искривляется уголок рта. Эти сигналы противоречат раскрытым ладоням и искренней улыбке. В результате собеседники, к которым обращаются такие люди, не верят услышанному. Особенно чувствительны в этом отношении женщины.

Имитировать сигналы языка телодвижений легче при общении с мужчинами, чем с женщинами, поскольку мужчины в целом хуже распознают их смысл.

История из жизни: Лживый соискатель

Мы беседовали с мужчиной, который объяснял, почему потерял работу. Он сказал нам, что на прежнем месте работы перед ним открывались неадекватные перспективы, что ему было трудно уйти, что он отлично ладил с коллегами. Моей коллеге, проводившей собеседование вместе со мной, показалось, что соискатель явно лжет. Она сказала, что «интуитивно чувствует», что этот мужчина явно не самого высокого мнения о своем бывшем начальнике, несмотря на все добрые слова в его адрес. Просматривая видеозапись собеседования в замедленном режиме, мы обратили внимание на то, что каждый раз при упоминании о бывшем начальнике соискатель на долю секунды морщил уголок рта. Такие противоречивые сигналы длились очень недолго, и неподготовленный наблюдатель их не заметил бы. Мы позвонили бывшему начальнику нашего соискателя, который рассказал нам, что этого человека уволили за распространение наркотиков среди сотрудников. Хотя соискатель всячески старался имитировать сигналы языка телодвижений, противоречивые микросигналы не укрылись от острого взгляда женщины – психолога.

Главное в этом процессе – отделить реальные жесты от имитации. Только так вам удастся отличить честного человека от обманщика или самозванца. Расширение зрачков, повышенную потливость и румянец на щеках сознательно имитировать нельзя, но научиться демонстрировать раскрытые ладони, подтверждающие вашу искренность, несложно.

Имитатор может успешно притворяться, но лишь очень недолго.

Однако бывают ситуации, в которых сигналы языка телодвижений имитируются сознательно ради получения определенных преимуществ. Рассмотрим для примера конкурсы «Мисс Мира» или «Мисс Вселенная». Каждая участница использует заранее разученные движения, которые помогают ей выглядеть искренней и доброжелательной. Чем успешнее конкурсантка пошлет подобные сигналы судьям, тем выше будут ее оценки. Но даже опытные участницы конкурсов красоты могут притворяться лишь очень недолго. Порой их тела посылают противоречивые сигналы, не зависящие от сознательных действий. Многие политики успешно имитируют сигналы языка телодвижений, чтобы убедить избирателей в искренности своих обещаний. И порой такая имитация увенчивается успехом – вспомните хотя бы Джона Ф. Кеннеди или Адольфа Гитлера. Про таких политиков говорят, что они обладают «харизмой».

Подводя итог, надо сказать, что имитировать язык телодвижений в течение длительного времени очень сложно. Однако, как мы убедимся позже, вполне возможно научиться использовать позитивные сигналы и избегать негативных, с тем чтобы производить желаемое впечатление. Благодаря этому навыку вам станет легче общаться с окружающими. Такую цель и ставили перед собой авторы.

Как стать специалистом в области языка телодвижений

Уделяйте хотя бы пятнадцать минут в день изучению языка телодвижений. Наблюдайте за другими людьми, анализируйте собственные жесты. Наблюдать можно в любом месте, где люди встречаются и общаются между собой. Идеальным местом для наблюдений может служить аэропорт, где можно увидеть практически все человеческие жесты. В аэропорту люди открыто выражают гнев, скорбь, счастье, нетерпение, радость и другие эмоции через язык телодвижений. Наблюдайте за людьми на деловых совещаниях и вечеринках. Научившись понимать сигналы языка телодвижений, вы сможете прийти на вечеринку, забиться в уголок и прекрасно провести время, просто наблюдая за другими гостями.

Современный человек гораздо хуже понимает сигналы языка телодвижений, чем его первобытные предки. Он слишком старается вникнуть в смысл слов.

Учиться языку телодвижений можно и с помощью телевидения.

Выключите звук и попробуйте догадаться о происходящем, просто наблюдая за картинкой. Каждые несколько минут включайте звук, чтобы проверить свои предположения. Полагаем, что очень скоро вы научитесь смотреть целые передачи без звука и прекрасно понимать содержание. Таким искусством в совершенстве владеют глухие.

Умение понимать сигналы языка телодвижений позволит вам сразу же распознать попытки манипуляции и доминирования, а также сделает более чутким к чувствам и эмоциям других людей.

Мы с вами становимся свидетелями расцвета новой науки – науки языка телодвижений. Кто-то любит наблюдать за птицами, их повадками и поведением. А вы будете получать такое же удовольствие от наблюдения за людьми. Вы начнете наблюдать за окружающими на пляжах, на экранах телевизоров, в офисах, аэропортах, магазинах. Наблюдая за другими людьми, вы лучше поймете самого себя и сможете изменить свои отношения с окружающими к лучшему.

В чем разница между наблюдателем и подсматривающим? В наличии блокнота и ручки.

Глава 2
Все в ваших ладонях

Использование ладоней и рукопожатий для установления контроля

В древности люди раскрывали ладони, чтобы показать, что в их руках нет оружия

В первый день на новом рабочем месте Адам хотел произвести на коллег хорошее впечатление. Когда ему представляли очередного сотрудника, он энергично жал ему руку и широко улыбался. Рост Адама 190 см. Это красивый, хорошо одетый мужчина, буквально излучающий успех. Еще в детстве отец научил его крепкому рукопожатию, и эту привычку Адам сохранил и во взрослой жизни. После его рукопожатия у двух сотрудниц под кольцами выступила кровь. Даже несколько мужчин почувствовали боль в ладонях. Некоторые мужчины стали соревноваться с Адамом по силе рукопожатия, что совершенно естественно. Женщины же были вынуждены страдать молча. Очень скоро сотрудницы стали избегать Адама, считая его грубияном. Нельзя сказать, чтобы это пошло ему на пользу, поскольку руководство фирмы по большей части состояло из женщин.

С руками и ладонями мы сталкиваемся в повседневной жизни и в речи практически постоянно. Все из рук валится, не кусай кормящую тебя руку, умыть руки…

Руки играли очень важную роль в эволюции человека. Мозг гораздо теснее связан с руками, чем с любыми другими частями тела. Очень немногие осознают поведение собственных рук или силу рукопожатия. И тем не менее именно эти жесты сразу же дают понять, идет ли речь о доминировании, покорности или силовой игре. На протяжении веков раскрытые ладони ассоциировались с честностью, правдой, верностью и покорностью. Когда человек клянется, то ладонь одной руки прикладывает к сердцу, а вторую поднимает вверх. Свидетели в суде кладут левую руку на Библию, а ладонь поднятой правой раскрывают в направлении присяжных. Для того, чтобы понять, честен ли с вами собеседник, последите за его ладонями. Собака в знак покорности и сдачи на милость победителю подставляет сопернику горло. Люди же совершенно аналогичным образом демонстрируют ладони, чтобы показать, что они не вооружены и не представляют никакой угрозы.

Покорная собака подставляет сопернику горло. Люди демонстрируют ладони.

Как распознать открытость и искренность

Желая продемонстрировать свою открытость и честность, люди часто раскрывают одну или обе ладони в направлении другого человека. Такой жест может сопровождаться словами: «Я этого не делал!», «Простите, что побеспокоил», «Я говорю чистую правду». Когда человек хочет быть искренним, он подсознательно раскрывает ладони перед собеседником. Подобно большинству сигналов языка телодвижений, такой жест является абсолютно бессознательным. Собеседник сразу же интуитивно чувствует, что ему говорят правду.

«Поверьте мне – я доктор!»

Когда дети обманывают или пытаются что-то скрыть, то часто прячут руки за спину. Точно так же и мужчина, который провел бурную ночь с друзьями, объясняясь с женой, предпочитает держать руки в карманах или скрещивает их на груди. Однако скрытые ладони сразу же дают женщине понять, что муж не открывает ей всей правды. Женщина, пытающаяся скрыть что-либо, постарается избегать неприятной темы и заведет совершенно беспредметный разговор, одновременно занимаясь разными другими делами.

Раскрытые ладони используются повсеместно.

Они сразу же демонстрируют открытость и честность

Продавцов часто учат смотреть на ладони покупателей, когда те объясняют, почему они отказываются от покупки. Истинные причины всегда высказываются с открытыми ладонями. Когда человек честно объясняет причину, он спокойно жестикулирует руками. Тот же, кто пытается скрыть свои истинные мотивы, может говорить практически то же самое, но ладони при этом постарается спрятать.

Когда лгут мужчины, их язык телодвижений абсолютно очевиден. Когда лгут женщины, они предпочитают выглядеть очень занятыми и деловитыми.

Руки в карманах – вот типичная уловка мужчин, не желающих принимать участие в разговоре. Ладони – это голосовые связки языка телодвижений. Они «говорят» больше, чем любая другая часть тела. Спрятанные ладони можно сравнить с закрытым ртом.

Руки в карманах: принц Уильям дает понять журналистам, что не расположен к разговору

Сознательное использование ладоней в целях обмана

Нас иногда спрашивают: «Если я солгу, но при этом буду держать ладони на виду, поверят ли мне?» Ответ на этот вопрос может быть утвердительным и в то же время отрицательным. Если вы будете говорить заведомую ложь и при этом демонстрировать раскрытые ладони, то покажетесь собеседнику неискренним, поскольку вас выдадут другие микрожесты , которые вступят в противоречие с раскрытыми ладонями и якобы честными словами. Мошенники и профессиональные лжецы тратят много усилий на то, чтобы невербальные сигналы их тел совпадали с вербальной ложью. Чем эффективнее мошенник использует язык телодвижений, тем лучше ему удается обман.

«Ты будешь любить меня, когда я стану старой и седой?» – спрашивает она, держа ладони на виду. «Я не только буду любить тебя, – отвечает он. – Я даже буду писать тебе».

Закон причины и следствия

Держа ладони на виду во время разговора, вы сможете внушить к себе доверие со стороны собеседника и покажетесь ему более искренним и открытым человеком. Интересно, что, когда подобный жест входит в привычку, склонность к обману ослабевает. Большинству людей физически трудно говорить неправду, когда их ладони видны собеседнику. В действие вступает закон причины и следствия. Если человек искренен, он держит ладони на виду. Когда ладони на виду, человеку очень трудно убедительно лгать. Это объясняется тесной взаимосвязью между жестами и эмоциями. Если, к примеру, вы ощущаете потребность защищаться, то, скорее всего, скрестите руки на груди. Но даже если вы просто скрестите руки на груди без всякой задней мысли, то почти сразу же почувствуете желание обороняться. Если вы разговариваете с собеседником, держа ладони на виду, то тем самым бессознательно вынуждаете его говорить правду. Другими словами, раскрытые ладони помогают предотвратить обман и подталкивают собеседника быть с вами искренним и открытым.

Сила ладони

Люди редко обращают внимание на положение ладони в момент указания направления, во время команды и при рукопожатии. Однако эти жесты являются одними из наиболее выразительных. Положение ладони в таких случаях может наделить человека силой и авторитетом.

Существует три основных командных жеста ладонью: ладонь вверх, ладонь вниз и ладонь со сжатыми пальцами. Различие между этими положениями легко увидеть на примере. Предположим, вы просите кого-нибудь поднять коробку и перенести ее на другое место. Вы произносите свою просьбу одинаковым тоном, используете одни и те же слова, не меняете выражения лица. Изменяется только положение вашей ладони.

Рука ладонью вверх – это жест покорности. Он не несет в себе угрозы, напоминает об униженной просьбе уличных попрошаек. С эволюционной точки зрения таким жестом вы показываете, что у вас нет оружия. Человек, к которому обращаются подобным образом, не чувствует давления и угрозы. Если вы хотите, чтобы кто-то побеседовал с вами, то можно использовать руку ладонью вверх, чтобы показать собеседнику, что вы ожидаете разговора и готовы слушать.

На протяжении веков рука, повернутая ладонью вверх, имела самые разные значения. Появлялись такие жесты, как рука, поднятая в воздух, или рука, прижатая к сердцу, и множество других.

Ладонь вверх = угрозы нет.

Когда же ладонь повернута вниз, вы сразу же подчеркиваете свой авторитет. Собеседник почувствует, что вы отдаете ему приказ перенести коробку. Подобное ощущение может вызвать антагонизм. Впрочем, это в большой степени зависит от ваших отношений с собеседником или вашего положения на служебной лестнице.

Повернув руку из положения ладонью вверх в положение ладонью вниз, вы можете полностью изменить отношение окружающих к себе.

Если вы обращаетесь к человеку, равному вам по статусу, то просьбе, высказанной при положении руки ладонью вниз, он может воспротивиться. Более охотно он откликнется на ваше предложение, если вы выскажете его, повернув руку ладонью вверх. При обращении же к подчиненному рука, повернутая ладонью вниз, будет выглядеть вполне уместно, поскольку ваше положение это позволяет.

В нацистском приветствии рука повернута ладонью вниз. Это символ тирании и власти Третьего рейха. Если бы Адольф Гитлер приветствовал толпу, подняв руку ладонью вверх, никто бы не воспринял его всерьез. Над ним просто посмеялись бы.

Адольф Гитлер использует один из наиболее мощных исторических сигналов – рука, повернутая ладонью вниз

Когда супруги идут рядом, доминирующий партнер, как правило, мужчина, идет чуть впереди. Его рука занимает верхнее положение, ладонь обращена вниз. Рука же женщины чаще всего бывает обращена вперед. Такое положение сразу же скажет внимательному наблюдателю, кто в этой семье главный.

Указательный жест со сжатыми пальцами – это обычный кулак. Указательный палец в таком жесте играет роль символической палки, которой говорящий принуждает собеседников к покорности. Подобный жест сразу же вызывает подсознательные негативные чувства, поскольку он предшествует удару. Большинство приматов рассматривает его как физическое нападение.

Указательный палец = «Делайте, что я вам сказал!»

Указательный жест со сжатыми пальцами – это один из самых неприятных сигналов в ходе разговора, в особенности если он используется для привлечения внимания к словам говорящего. В некоторых странах, например в Малайзии и на Филиппинах, указывать пальцем можно только на животных. Если вы укажете пальцем на человека, то нанесете ему смертельное оскорбление. Малайзийцы указывают на людей и показывают направление большим пальцем.

Небольшой эксперимент

Мы решили провести небольшой эксперимент. Восьми лекторам было предложено использовать три жеста рук во время десятиминутных выступлений перед различными аудиториями. Мы же позднее зафиксировали отношение слушателей к выступавшим. Мы обнаружили, что лекторы, которые преимущественно использовали жесты рук ладонью вверх, вызвали симпатию со стороны 84 % слушателей. Те же, кто поворачивал руку ладонью вниз, оказались симпатичны 52 % слушателей. Менее всего понравились те лекторы, которые использовали указательные жесты. Им симпатизировали всего 28 % слушателей. Некоторые даже покинули аудиторию во время выступления таких ораторов.

Указательный палец вызывает негативные чувства у большинства слушателей

Указательный палец не только вызывает наименьшее количество положительных эмоций. Люди гораздо хуже усваивают информацию, сопровождаемую подобным жестом. Если для вас такой жест является привычным, попробуйте заменить его поворотом ладони вверх или вниз, и вы сразу же заметите, что окружающие станут относиться к вашим словам более спокойно и позитивно. Если вы прижимаете пальцы руки к большому пальцу, словно в жесте «ОК», и сопровождаете таким жестом свое выступление, вас будут считать авторитетным, но не агрессивным. Мы обучили этому жесту ряд ораторов, политиков и бизнесменов, а затем оценили реакцию аудитории на их выступления. Ораторов, использовавших подобные жесты, слушатели назвали «мыслящими», «целеустремленными» и «сосредоточенными».

Соединяя пальцы в жесте «ОК», вы не запугиваете слушателей

Ораторов же, которые использовали указательные жесты, те же самые слушатели назвали «агрессивными», «высокомерными» и «грубыми». Неудивительно, что информация, содержащаяся в подобных выступлениях, практически ускользнула от аудитории. Когда оратор указывает пальцем прямо на слушателей, те сосредоточиваются на собственных негативных чувствах по отношению к нему, а не на том, о чем он говорит.

Анализ рукопожатия

Рукопожатие уходит своими корнями в глубокое прошлое. Когда первобытные люди встречались в мирной обстановке, они демонстрировали ладони друг другу, чтобы показать, что не прячут никакого оружия. Во времена Римской империи привычка прятать кинжал в рукаве стала столь распространенной, что римляне разработали пожатие запястья на уровне пояса, ставшее обычным приветствием.

Пожатие запястья на уровне пояса – демонстрация отсутствия спрятанного оружия. Это типично римское приветствие

В наши дни пожатие запястья трансформировалось в рукопожатие. Такой жест стал использоваться еще в XIX веке при заключении коммерческих сделок между людьми равного статуса. Широкое распространение он получил лишь в последнее столетие. Вплоть до недавнего времени пожимали друг другу руки только мужчины. В большинстве европейских стран и в Америке рукопожатие – это приветствие и прощание в любой служебной обстановке. Все шире стало использоваться рукопожатие на вечеринках и социальных мероприятиях. Сегодня вполне допустимо пожимать руку и женщинам.

Рукопожатие скрепляло коммерческие сделки между мужчинами.

Даже в таких странах, как Япония, где традиционным приветствием является поклон, или Таиланд, где поклон сопровождается почти что молитвенным складыванием рук, сегодня можно частенько столкнуться с обычным рукопожатием. В большинстве стран руку встряхивают пять – семь раз, но кое – где, например, в Германии, всего два – три раза, после чего руку удерживают в течение времени, эквивалентного двум встряхиваниям. Французы жмут руку чаще всех – при каждой встрече и при каждом расставании.

Кто должен подавать руку первым?

Хотя в современном обществе принято пожимать руку при первой встрече, в некоторых обстоятельствах инициировать рукопожатие не следует. Принимая во внимание, что рукопожатие – это знак доверия и радушия, вы должны сначала задать себе несколько вопросов. А рады ли мне? Рад ли этот человек встрече со мной или я вынуждаю его приветствовать меня? Продавцы отлично знают, что, пожимая руку покупателю и делая это без предупреждения и знакомства, они вызывают у человека негативную реакцию. Потенциальный покупатель может отказаться от покупки, если почувствует, что его принуждают к рукопожатию. В подобных обстоятельствах продавцу лучше подождать, пока покупатель сам не изъявит желания пожать ему руку. Если же такого желания у покупателя не возникнет, то более уместно будет ограничиться приветливым кивком. В некоторых странах не принято пожимать руку женщинам (в мусульманских странах, к примеру, подобный поступок считается оскорбительным; вполне достаточно легкого кивка). Однако в последнее время число женщин, готовых пожать руку при встрече или прощании, все больше растет. Крепкое рукопожатие сразу же демонстрирует открытость и производит хорошее впечатление.

Как проявляется стремление к контролю и доминированию

Принимая во внимание все то, что мы только что сказали о воздействии руки, повернутой ладонью вниз или вверх, давайте проанализируем рукопожатие.

Во времена Римской империи знатные римляне приветствовали друг друга чем-то вроде современного армреслинга в положении стоя. Если один из мужчин оказывался сильнее другого, его рука оказывалась сверху. Мы так и назовем это положение – рука сверху.

Предположим, что вы только что познакомились с человеком и приветствуете его рукопожатием. В это время вы можете почувствовать отношение собеседника к себе и сделать определенные выводы.

1. Доминирование: «Он пытается получить контроль надо мной. Мне следует быть осторожным».

2. Покорность: «Я могу контролировать этого человека. Он сделает то, что я захочу».

3. Равенство: «С таким человеком мне легко и свободно».

Такие сигналы посылаются и принимаются бессознательно, но сразу же оказывают влияние на исход встречи. В 70–е годы мы зафиксировали воздействие рукопожатия на отношения между людьми и стали преподавать соответствующие навыки на своих семинарах. Немного практики – и вы сможете кардинальным образом изменить отношение людей к себе.

Доминирование передается путем поворота вашей руки (см. рисунок полосатый рукав) таким образом, что ладонь во время рукопожатия оказывается повернутой вниз. Ладонь не обязательно должна быть повернутой строго вниз, но при этом ваша рука все равно оказывается сверху. Тем самым вы показываете собеседнику, что стремитесь получить контроль над ситуацией.

Установление контроля

Мы обследовали 350 успешных руководителей крупных предприятий (89 % из них были мужчины) и обнаружили, что практически все они первыми инициировали рукопожатие. 88 % мужчин и 31 % женщин располагали руку доминирующим образом. Власть и контроль имели меньшее значение для женщин, поэтому лишь каждая третья бизнес – леди располагала свою руку при рукопожатии сверху. Мы также обнаружили, что некоторые женщины намеренно пожимают руку мужчинам довольно робко, чтобы имитировать некое подобие покорности. Тем самым они подчеркивали свою женственность и давали понять, что стремление к доминированию им чуждо. Однако в деловой обстановке подобный подход может обернуться для женщины настоящей катастрофой, потому что мужчины – партнеры станут обращать внимание на ее женские прелести и не будут воспринимать ее серьезно. К чрезмерно женственным дамам на деловых совещаниях не относятся серьезно ни мужчины, ни другие женщины. И это научно подтвержденный факт, хотя звучат наши слова и не слишком политкорректно. Мы вовсе не хотим сказать, что деловая женщина должна быть мужеподобной. Просто ей не стоит посылать чисто женских сигналов. Не надевайте короткие юбки и туфли на высоких каблуках, избегайте робких рукопожатий. Только так вы сможете добиться настоящего равенства.

Женщины, посылающие чрезмерно женственные сигналы в деловой обстановке, теряют авторитет.

В 2001 году Уильям Чаплин из университета Алабамы провел исследование рукопожатий и обнаружил, что экстраверты пожимают руку крепко и властно, тогда как робкие, невротичные люди никогда этого не делают. Чаплин также обнаружил, что женщины, открытые новым идеям, пожимают руку весьма энергично. Мужчины могут крепко пожимать руку в любых обстоятельствах. Таким образом, женщинам, стремящимся занять достойное положение в мире бизнеса, имеет смысл научиться крепкому рукопожатию.

Язык телодвижений,

Практически каждый из нас занимался изучением иностранных языков. Однако существует еще один международный язык, общедоступный и понятный, о котором до недавнего времени мало что знали - это язык жестов, мимики и телодвижения человека.

Психологами установлено, что в процессе общения людей от 60 до 80%% сообщения доносится за счет невербальных средств выражения, и только 20-40% информации передается с помощью вербальных.

Особенностью языка телодвижения является то, что его проявление обусловлено импульсами нашего подсознания, и отсутствие возможности подделать эти импульсы позволяет нам доверять этому языку больше, чем обычному, вербальному способу общения. Язык телодвижения можно подделывать, но на очень короткое время, поскольку вскоре, организм непроизвольно передаст сигналы, противоречащие его сознательным действиям. Подделывать и подражать языку тела в течение долгого периода времени трудно, но полезно научиться использовать положительные, открытые жесты для успешного общения с другими людьми, и избавиться от жестов, несущих отрицательную, негативную окраску.

Жестов и телодвижений при общении употребляется большое количество. Обратим внимание лишь на те жесты и телодвижения, которые часто встречаются в повседневной жизни и, которые, может, станут полезными при обсуждении договоров или беседе с другими людьми.

Совокупность жестов

Как и в сельском хозяйстве, где невозможно выделить единственный влияющий фактор, так и в деле изучения языка телодвижений нельзя выделить один жест и рассматривать его изолировано от других жестов и обстоятельств. Например, почесывание затылка может означать тысячу вещей - перхоть, выделение пота, неуверенность, забывчивость, произнесение неправды. В зависимости от других жестов, сопровождающих это почесывание, можно делать вывод и правильно интерпретировать. В языке, чтобы понять истинное значение слова, надо построить предложение. Так и в телодвижениях - необходимо увидеть всю совокупность жестов, чтобы понять их истинное значение.

Например, критическое оценочное отношение : подпирание щеки указательным пальцем, в то время как другой палец прикрывает рот, а большой палец лежит под подбородком. Следующим подтверждением критического отношения являются крепко скрещенные ноги, положение второй руки поперек тела, как бы защищая его, а голова и подбородок наклонены.

Если человек, после того как вы спросите его отношение к сказанному, начнет заверять в своем полном согласии, это означает что он лжет, или что его вербальное общение с вами неконгуэнтно его жестам. Что вы, например, скажете о политике, который, стоя на трибуне, скрепил на груди руки (защитная поза), опустил подбородок (критическая или враждебная поза) и говорит аудитории о том, как восприимчиво и дружелюбно он относится к идеям молодежи?

Контекст, в котором производится жест, имеет не меньшее значение, чем совокупность жестов. Если человек зимой сидит на остановке автобуса со скрещенными ногами, крепко скрещенными на груди руками и опущенной головой, то, скорее всего, это означает что ему холодно. Однако если человек в точно таком же положении сидит за столом переговоров, то его жесты совершенно определенно следует толковать как имеющие негативное или оборонительное отношение к сложившейся ситуации.

Факторы, влияющие на интерпретацию жестов

Если у человека слабое рукопожатие, то часто это говорит о слабости его характера. Однако если у человека артрит, то слабым рукопожатием он предохраняет руку от боли. Также люди таких профессий, где требуются чуткие пальцы - художники, хирурги, музыканты - стараются избегать рукопожатия, а если их вынуждают - пользуются щадящим рукопожатием. Иногда люди, носящие неудобную или тесную одежду, скованы в своих движениях, что сказывается на выразительности их языка тела. Это редкие случаи, но их следует учитывать.

Как сказать неправду, не раскрыв себя

Проблема с ложью заключается в том, что наше подсознание работает автоматически и независимо от нас, поэтому наш язык телодвижений выдает нас с головой. Когда мы говорим неправду, даже при осознанной попытке подавить всякие телодвижения, тело выдает множество микросигналов. Это может быть или искривление лицевых мышц, расширение или сужение зрачков, испарина на лбу, румянец на щеках, учащенное моргание и многое другое, что сигнализирует об обмане.

Для того чтобы не выдавать себя в момент произнесения неправды, нужно сделать так, чтобы не было обзора вашей позы. Когда у собеседника есть возможность вас полностью просматривать, если в комнате хорошее освещение не пытайтесь говорить неправду. И напротив, сидя за столом, когда тело частично скрыто, или разговаривая по телефону - скрыть неправду значительно легче.

Зоны и территории

Под территорией понимается пространство, которое человек считает своим, как будто это пространство является продолжением его физического тела. Подобно животным, человек обладает своей собственной территорией, воздушной оболочкой, окружающей его тело, причем ее размеры зависят от плотности населения людей в месте проживания этого человека.

Пространственная территория условно делится на 4 четкие зоны.

Интимная зона - 15-46 сантиметров. Это главная зона, и она охраняется человеком особо ревностно. В эту зону разрешается проникать только тем лицам, с кем находишься в тесном эмоциональном контакте. В этой зоне имеется еще подзона радиусом 15 сантиметров, в которую можно проникнуть только посредством физического контакта.

Личная зона от 46 см до 1,2 м. Это расстояние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на вечеринках, официальных приемах, вечерах, дружеских встречах.

Социальная зона от 1,2 до 3,6 метра. На таком расстоянии мы держимся от посторонних людей, например, посетителя или работника, занимающегося ремонтом в доме. От людей, которых мы не очень хорошо знаем.

Общественная зона (более 3,6 метра). Когда мы говорим с большой группой людей, то удобнее всего стоять именно на этом расстоянии от аудитории.

Практическое использование зонального пространства

Обычно интимная зона нарушается по двум причинам. Если "нарушитель" - наш близкий человек, или если "нарушитель" проявляет враждебные чувства. Человек достаточно терпимо относится к вторжению постороннего человека в личные или социальные зоны, в то время как вторжение в интимную зону вызывает "состояние боевой готовности". При этом сердце начинает биться быстрее, происходит выброс адреналина в кровь, и она приливает к мозгу и мышцам. Это означает, что если вы дружелюбно прикоснетесь к руке или обнимите человека, с которым только что познакомились, то это может вызвать у него отрицательную реакцию, даже если он продолжает улыбаться вам. Поэтому, если вы хотите, чтобы люди чувствовали себя комфортно в вашем обществе - держите дистанцию. Так, например, если вы устроились на работу, то поначалу вам будет казаться, что коллеги относятся к вам прохладно, хотя на самом деле вас держат на дистанции социальной зоны. Однако через какое-то время, когда коллеги узнают вас лучше, вам будет позволено передвигаться в пределах личной зоны. Исключением из правил, требующего строгого соблюдения дистанционной зоны, являются случаи, когда пространственная зона человека, обусловлена его социальным положением. Например, управляющий компании и его подчиненный могут быт компаньонами по рыбной ловле, и, находясь на рыбалке, они пересекают и личную и интимную зоны друг друга. На работе же управляющий будет держать подчиненного на расстоянии социальной зоны, соблюдая неписаные правила социальной стратификации.

Сила ладони

Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью. Клятвы даются с ладонью на сердце, а присяга - поднятием открытой ладони.

Самый лучший способ узнать, откровенен и честен ли с вами человек в данный момент - это понаблюдать за положением его ладоней. Например, когда люди полностью откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе ладони. При откровенном разговоре ладони полностью или частично открыты. Как и другие жесты языка телодвижений, это полностью бессознательный жест, он подсказывает вам, что собеседник говорит в данный момент правду. Если человек пытается что-то скрыть, то во время объяснений он будет прятать руки в карманы или держать их скрещенными. Напрашивается вопрос - если держать ладони открытыми, то можно врать, и никто этого не заметит. Ответом служат другие жесты, которые становятся видны наблюдательному человеку. Было проведено интересное наблюдение, что большинство людей не могут говорить неправду, если их ладони открыты. С помощью открытых ладоней, можно заставить других людей меньше лгать.

Существует три основных командных жеста ладони: положение ладони вверх, положение ладони вниз и положение указывающего перста. Рассмотрим пример, когда вы просите передвинуть коробку в другой угол комнаты. При этом мы будем использовать одни и те же слова, тон голоса и выражение лица.

Положение открытой ладони вверх есть доверительный, не угрожающий жест, напоминающий жест просящего на улице. При этом жесте человек не чувствует никакого давления, и при условиях субординации он воспримет это как просьбу с вашей стороны.

Когда ладонь опущена вниз, в вашем жесте немедленно появляется оттенок начальственности. При этом может возникнуть чувство враждебности у человека, к которому вы обращаетесь. Если этот жест обращен к вашему сослуживцу, то он может и не выполнить этой просьбы, как если бы он это сделал при поднятой ладони вверх.

При сжатой ладони в кулак с выставленным указательным пальцем, вы принуждаете человека к подчинению. Если у вас есть привычка указывать пальцем, постарайтесь заменить этот жест положением ладони вверх или вниз, и вы увидите, что добьетесь больших успехов в общении с другими.

Делать интервью с Алланом Пизом для газеты — дело неблагодарное. Читатель лишен возможности видеть этот удивительный театр одного актера, который перевоплощается в Джона Керри, Билла Клинтона, Мэрилин Монро... Не переставая сыпать акающим австралийским акцентом, он то примеряет «русское» лицо, то демонстрирует все возможные оттенки женской улыбки, то предлагает «дохлую рыбу» для рукопожатия.

Пиз: Хотите эксперимент? Сложите руки на груди. Закиньте ногу на ногу. Откиньтесь на спинку кресла. Теперь начнем разговор. Что, нет желания? Вот то-то и оно! Многие именно так и делают на переговорах или в дружеских беседах. А потом страшно удивляются, почему им отказали.

культура: То есть, сначала я все сделала правильно? Села достаточно близко к Вам, положила руки на стол и улыбнулась?
Пиз: Верно. Поэтому мы продолжим беседу.

культура: В каких странах Ваши книги наиболее популярны?
Пиз: В Японии, Германии, Бразилии, России. Забавно, но они лучше продаются за пределами англоговорящих государств.

культура: Чем это объясняется?
Пиз: В англоговорящих пик интереса пришелся на 70-80-е. На Востоке, в СССР, где долгое время не было доступа к подобной информации, это все еще в диковинку. Людям любопытны книги про язык телодвижений.

культура: С чего все началось?
Пиз: В начале 50-х мой отец продавал страховки. Он ходил по домам и часто брал меня с собой. Дома обычно были только женщины — мужчины на работе. Когда приходит незнакомец с ребенком, это располагает к доверию. Мальчику печенье, папе чай. Я наблюдал, как отец ведет переговоры. Он говорил: посмотри, если человек от меня отстраняется — скорее всего, ничего не купит. И наоборот, если наклоняется в мою сторону — обязательно приобретет. Казалось, отец мог предвидеть. Моей первой работой, еще в школе, было стучаться в двери и продавать что-то. В сущности, я до сих пор стучусь в двери и продаю.

культура: И тогда Вы начали путешествовать, чтобы изучать жесты?
Пиз: Побывал в 70 странах. Планирую посетить еще пять в ближайший год. Основные жесты одинаковы почти везде. Потому что они — отражение эмоций: счастья, грусти, страха, гнева, любви, ненависти, доверия. Это относится даже к племенам, которые обнаружили лишь в последние 50 лет.

культура: А что меняется от культуры к культуре?
Пиз: Пространство между собеседниками. Контакт глазами. Например, в Скандинавии прямой взгляд составляет 90 процентов времени социального общения. В Южной Америке, если я разговариваю с женщиной, скажем в Бразилии, 90 процентов времени она будет отводить взгляд. В большинстве культур, если нам не смотрят в глаза, это вызывает чувство недоверия и дискомфорта. В Японии принято глядеть на ваше горло. А если собеседник смотрит в глаза, это признак агрессии. Но молодое поколение, те, кому сейчас около тридцати — у них у всех американский язык телодвижений. В Сибири десятилетние дети все как один показывают знак: «аста ла виста». Это же не русский жест?

культура: Ну, и не американский.
Пиз: Да, но в США он популярен. Причина, почему исчезают национальные жесты — американское телевидение проникло в каждый уголок земли. Все дети смотрят их мультфильмы и играют в видеоигры, в которых полный набор штатовских жестов. Если заснять подростков без звука и не указывать, где именно была сделана запись, при этом отринув яркие национальные признаки, можно подумать, что они американцы. Мое предсказание: через 30 лет культурных различий в этой области не останется. В Голландии испокон веков существовал такой жест (чешет локоть правой руки) . Таким образом, собеседник дает другому знать: у третьего — например, иностранца, есть что-то в рукаве, то есть ему нельзя доверять (русский вербальный аналог — камень за пазухой. — «Культура» ). Но теперь значение этого жеста понимают только люди старшего возраста. Молодежь думает, у собеседника просто чешется локоть. Национальные особенности еще как-то сохраняются в арабских странах, Японии, Корее. У вас тоже вестернизация идет с некоторым местным акцентом.

культура: Когда Вы впервые попали в Россию в конце 90-х, обратили внимание на какие-то особенности поведения?
Пиз: Да. Русские лица. (Я не успеваю спросить — что такого особенного в русских лицах. Аллан уже примерил одно из них. Русский счастлив — лицо Аллана непроницаемо. Русский печален, взволнован — выражение не меняется ни на йоту.)

Когда общаешься с русскими в теплой непринужденной обстановке, как мы сейчас, все нормально. Но как только русские оказываются на публике, они надевают непроницаемые лица. Мне приходится учить ваших политиков, бизнесменов: если хотите иметь дело с западными людьми — расслабьте лицо и улыбайтесь. Не стойте, как будто кол проглотили. Потому что западный человек не может понять, как вы настроены: агрессивно или доброжелательно. Если улыбаетесь, показывайте зубы. Особенно женщины.

В 90-е меня впервые пригласили дать семинар для российских — бывших советских — политиков. Должен признаться, они в то время выглядели ужасно. «Мы хотим помочь русским людям» (бьет кулаком по столу со зверским выражением лица) . Если вам будут в любви объясняться в такой манере, поверите?

культура: Вряд ли. И Вас пригласили с этим бороться?
Пиз: Да, проводил семинары. Учил людей улыбаться, держаться спокойно и уверенно. То же самое потом повторилось в Иране.

культура: А поведение мужчин и женщин в одинаковых обстоятельствах различается?
Пиз: А чего Вы так мягко об этом спрашиваете? (Смеется.) Женщины в среднем улыбаются в четыре раза чаще мужчин. В социальном контексте это хорошо. Улыбка — признак согласия, покорности. В бизнесе — демонстрация лояльности. Но если мужчина все время улыбается, это вызывает недоумение. Есть и еще одно гендерное отличие. Например, когда у девушек начинает расти грудь, они часто стараются спрятать ее под скрещенными руками. И незаметно привыкают к этому жесту. Когда такие «скромницы» приходят на танцы и стоят в позе Наполеона, окружающие считывают это как знак отстраненности, закрытости, незаинтересованности. Такую девушку никто не рискнет пригласить.

культура: Обидно!
Пиз: Что бы ни лежало в основе жеста — может, вам просто холодно — многие будут воспринимать это как замкнутость. Как только скрещиваете руки на груди, вы автоматически начинаете испытывать эмоции, которые связаны с подобным жестом. То есть невольно отстраняетесь от ситуации, закрываетесь от собеседника.

культура: Выходит, жест диктует эмоцию? И если улыбаешься в плохом настроении, оно должно улучшиться?
Пиз: Именно так. Всегда.

культура: Вы отметили, что моя левая рука легла сверху правой. Это что-то значит?
Пиз: У вас более активно правое полушарие мозга, как и у 70 процентов женщин. Кроме тех, кто живет в южном полушарии. Когда вы пересекаете экватор к югу, все становится наоборот — 70 процентов женщин кладут правую руку поверх левой. У меня есть теория на этот счет. Через наш мозг проходит масса электрических сигналов. И в том числе на это влияет полюсность: Север — Юг.

культура: Вы можете читать мысли по жестам?
Пиз: Надеюсь. По жестам мы считываем эмоциональное состояние окружающих. В сочетании с обстоятельствами можно сложить эти «ингредиенты» и предположить, о чем человек думает. Ну и попытаться спрогнозировать, что будет происходить дальше.

культура: Приходилось ошибаться?
Пиз: Самое главное, никогда не делать выводов только по одному жесту. Если кто-то сидит на остановке и ждет автобуса со скрещенными руками, ногами и очень русским лицом, то, скорее всего, ему просто холодно. Хотя в таком состоянии он все равно, наверняка, не очень расположен к контакту. Представьте, что язык телодвижений имеет свою орфографию и пунктуацию. Как в любом языке, нужно знать хотя бы три слова, чтобы уловить смысл сказанного. Язык телодвижений несет от 60 до 80 процентов информации в личном общении. Вы делаете мне какое-то предложение. Отвечаю: да, очень интересно, я, конечно, поддержу. Вы мне верите? (Все это время лицо Аллана морщилось, он чесал нос, потирал бровь.)

культура: Не очень.
Пиз: Если бы я просто чесал нос, можно было бы предположить, что на улице холодно и у меня пощипывает в носу. У одного слова множество значений. Вдруг я недавно сбрил усы, а привычка проводить по ним пальцем осталась. Но почему бы я это ни делал, вы мне уже не доверяете. Итак, мне не доверяют в холодную погоду, если сбрил усы и глаз чешется. Вы просто недоверчивы! Однако если есть три признака, говорящих об одном и том же, это основание серьезно задуматься. Самая большая ошибка моих читателей как раз в том, что они начинают делать выводы только по одному жесту.

культура: Какая работа была для Вас самой необычной?
Пиз: Мультфильмы. Жесты в них очень важны. Они должны быть точными и прозрачными. Как, например, в «Симпсонах». Мистер Бёрнс постоянно делал вот так (складывает пальцы в замок) . Знак уверенности. И когда у него возникал секретный план, он делал так же. Когда человек верит в то, что говорит, пальцы складываются сами собой. Сделав подобный жест намеренно, вы чувствуете себя более уверено. Собеседник решит, что вы по-настоящему компетентны. И в мультфильмах: один-два таких жеста — и ты уже знаешь, что мистер Бёрнс вынашивает некий подлый план, надеясь, что ему все сойдет с рук. И когда он реализует свой замысел, зритель радуется: я так и знал! Просто жест дал подсказку. То же самое в сериалах.

культура: Хотите сказать, актерам нужна Ваша помощь, как и политикам?
Пиз: Хороший актер лжет самому себе, верит, что он другой человек. И если настраивается на эмоции персонажа, которого играет, его телодвижения естественным образом подтягиваются. У плохих актеров жесты часто расходятся с речью. И тогда на помощь зовут меня.

1. Не закрывайте тело — не скрещивайте руки, ноги. Впечатление о вас складывается в первые четыре минуты. В это же время считывается главный сигнал: человек доброжелателен или агрессивен. Все следующие впечатления могут забыться, первое — никогда.

2. Когда пожимаете руку, держите ладонь ровно. Люди, склонные доминировать или агрессивные, будут держать ладонь как бы поверх вашей. Слишком сильное рукопожатие — тоже сигнал доминантности. Большинство русских женщин протягивают «дохлую рыбу» — вялую, безвольную руку. В Скандинавии у мужчин и женщин одинаково сильное рукопожатие. В Китае дамы вообще не любят этот ритуал.

3. Не трогайте лицо в тот момент, когда хотите выглядеть убедительным и честным. Конечно, может зачесаться глаз или нос, но помните: как только поднесете пальцы к лицу — к вам потеряют доверие.

4. Держите дистанцию. Стойте на комфортном расстоянии от собеседника — если партнер делает шаг назад, значит ему нужна другая дистанция. Не приближайтесь к нему снова, не вторгайтесь в чужое пространство. В крупных городах, как в Москве например, социальная дистанция — 46 сантиметров. В провинции — гораздо больше. Я только из Сургута — там даже при рукопожатии не приближаются слишком близко.

5. Ищите противоречия. Старайтесь уловить разницу между тем, что говорят и что вы видите. Если она есть — будьте начеку. Когда я искренен, мои жесты это подтвердят. «Да», значит «да». Если говорят «нет», искренне, то подтверждают это жестами, мимикой. Но большинство людей не любят говорить «нет», дабы не обидеть. «Дорогой, как тебе нравится моя новая прическа? Я провела полдня в парикмахерской». Потерянное время и выброшенные деньги! А муж говорит: «О, тебе очень идет», качая головой из стороны в сторону и почесывая нос. Вспомните, как Билл Клинтон оправдывался перед Сенатом: «У меня не было секса с этой женщиной», а сам при этом утвердительно кивал головой, как китайский болванчик. В общем, наблюдайте и делайте выводы.