Zhrnutie posunkovej reči Alan Pease. Reč tela

„Reč tela“ bola prvýkrát publikovaná dňa anglický jazyk v roku 1981. „Čítajte každého človeka ako knihu“, vyberte si správnu líniu správania, cíťte sa sebavedome a pohodlne v akomkoľvek prostredí, akceptujte čo najviac správne rozhodnutia– toto všetko je dostupné každému. Kniha vám pomôže uvedomiť si vlastné neverbálne signály a naučí vás, ako ich používať na efektívnu komunikáciu. Nenechajte so sebou manipulovať!

Allan Pease. Reč tela. – Nižný Novgorod: IQ Publishing House, 1992. – 272 s.

Stiahnite si abstrakt ( zhrnutie) vo formáte resp

Kapitola I. Všeobecné chápanie reči tela

Rovnako ako ostatné zvieratá, aj my podliehame biologickým zákonom, ktoré riadia naše činy, reakcie, reč tela a gestá. Je prekvapujúce, že ľudské zviera si len zriedka uvedomuje, že jeho držanie tela, gestá a pohyby môžu byť v rozpore s tým, čo komunikuje jeho hlas. Keď hovoríme, že osoba je citlivá a intuitívna, myslíme tým, že má schopnosť čítať neverbálne signály inej osoby a porovnávať tieto narážky s verbálnymi.

Niektoré gestá sú vrodené, iné nadobudnuté a význam mnohých pohybov a gest je podmienený kultúrou. Na celom svete sú základné komunikačné gestá rovnaké. Keď sú ľudia šťastní, usmievajú sa, keď sú smutní, mračia sa, keď sú nahnevaní, majú nahnevaný pohľad. Vo všeobecnosti je však neverbálny jazyk jedného národa odlišný od neverbálneho jazyka iného národa.

Jednou z najzávažnejších chýb, ktoré môžu začiatočníci v štúdiu reči tela urobiť, je túžba izolovať jedno gesto a zvážiť ho izolovane od ostatných gest a okolností. Napríklad škrabanie na zátylku môže znamenať tisíc vecí – lupiny, blchy, potenie, neistotu, zábudlivosť alebo klamstvo – v závislosti od toho, aké ďalšie gestá ho sprevádzajú, takže pre správnu interpretáciu musíme brať do úvahy celý rozsah sprievodných gest.

Výskum ukazuje, že neverbálne signály prenášajú 5-krát viac informácií ako verbálne, a keď sú signály nekongruentné, ľudia sa spoliehajú na neverbálne informácie pred verbálnymi informáciami.

Osoba na vrchole spoločenského rebríčka alebo profesionálnej kariéry môže využívať bohatú slovnú zásobu v procese komunikácie, zatiaľ čo menej vzdelaná alebo menej vzdelaná osoba profesionálna osoba pri komunikácii sa bude viac spoliehať na gestá ako na slová.

Keď dospelý klame, mozog mu vyšle impulz zakryť si ústa v snahe oddialiť slová klamu, no v poslednej chvíli sa ruka vzdiali od úst a zrodí sa ďalšie gesto - dotyk nosa (obr. 1). ).

Ryža. 1. Gesto klamajúceho dospelého

Najtypickejšia otázka znie: „Je možné falšovanie? vlastný jazyk o telá? Obvyklá odpoveď na túto otázku je nie, pretože nedostatok zhody medzi gestami, mikrosignálmi tela a hovorenými slovami vás prezradí. Napríklad otvorené dlane sú spojené s úprimnosťou, ale keď podvodník pri klamstve otvorí náruč a usmeje sa na vás, mikrosignály jeho tela prezradia jeho tajné myšlienky. Môžu to byť zúžené zreničky, zdvihnuté obočie alebo vybočený kútik úst.

Kapitola II. Zóny a územia

Rozmery osobnej priestorovej zóny človeka sú sociálne a národne určené. Kým jeden národ, napríklad Japonci, je zvyknutý na preľudnenosť, iní uprednostňujú široké otvorené priestranstvá a radi si udržiavajú odstup. Osobné priestorové územie človeka možno rozdeliť do 4 zón (obr. 2). Ak chcete, aby sa ľudia vo vašej spoločnosti cítili dobre, nasledujte ich Zlaté pravidlo: "Dodržiavajte odstup".

Ryža. 2. Priestorové zóny človeka

Zhlukovanie ľudí na koncertoch, v kinosálach, na eskalátoroch, v doprave, vo výťahoch vedie k nevyhnutnej invázii ľudí do intímnych oblastí toho druhého. Existuje niekoľko nepísaných pravidiel pre správanie Západu v preplnených podmienkach:

S nikým sa nerozprávaj, ani s kamarátmi.
Nepozerajte sa na ostatných.
Osoba musí byť úplne nestranná.
Ak máte v rukách knihu alebo noviny, mali by ste byť úplne ponorení do čítania.
Čím je v doprave viac ľudí, tým zdržanlivejšie by mali byť vaše pohyby.

Vzhľadom na to je ľahké pochopiť, prečo majú oblasti s vyššou hustotou obyvateľstva viac vysoký stupeň zločinu.

Posun do intímneho územia osoby osobou opačného pohlavia je spôsob vyjadrenia záujmu o túto osobu a nazýva sa flirt. Avšak medzi Japoncami a mnohými európskymi národmi je intímna zóna iba 23-25 cm Nevedomosť o kultúrne podmienených rozdieloch intímne oblasti Iný ľudia môže ľahko viesť k nedorozumeniam a nesprávnym úsudkom o správaní a kultúre iných.

Kapitola III. Palmy

Otvorená dlaň sa od nepamäti spája s úprimnosťou, čestnosťou, oddanosťou a dôverou. Keď sa človek začne otvárať, zvyčajne úplne alebo čiastočne otvorí dlane partnerovi. Keď dieťa klame alebo niečo skrýva, schová si dlane za chrbát. Existujú tri základné gestá príkazu dlaňou: dlaňou nahor, dlaňou nadol a ukazovanie (obrázok 3) a im zodpovedajúce tri typy potrasenia rukou (obrázok 4).

Ryža. 3. Pozícia palmy: (a) dôverná, (b) dominantná, (c) agresívna

Ryža. 4. Podanie rúk (pri košeli s tmavou manžetou): (a) pán situácie, (b) odovzdanie iniciatívy, (c) rovnaké podanie ruky

Kapitola IV. Gestá paží a rúk

Trením dlaní o seba ľudia neverbálne vyjadrujú svoje pozitívne očakávania. Osoba, ktorá hodí kocku, si ju pretrie medzi dlaňami na znak toho, že očakáva výhru. Prepletené prsty naznačujú sklamanie a túžbu človeka skryť svoj negatívny postoj (obr. 5).

Ryža. 5. Prepletené prsty znamenajú sklamanie.

Položenie rúk za chrbát sa považuje za gesto sebavedomého človeka s pocitom nadradenosti nad ostatnými. Vystrčenie palcov naznačuje silu, nadradenosť a dokonca aj agresivitu človeka (obr. 6).

Ryža. 6. Palec von označuje autoritu.

Kapitola V Význam gest spojených s dotýkaním sa rôznych častí tváre

Aké gestá môžu prezradiť človeka, ak klame? Ide o gestá spojené s dotýkaním sa tváre rukami (obr. 7). Niektorí ľudia sa pokúšajú predstierať kašeľ, aby zamaskovali gesto „chrániť si ústa rukou“. Dotyk nosa je jemná, zamaskovaná verzia predchádzajúceho gesta. Muži si tiež pretierajú očné viečka a ak je lož veľmi vážna, obrátia pohľad na stranu, zvyčajne na podlahu. Ženy vykonávajú tento pohyb veľmi jemne prechádzaním prstom pod okom. Škrabanie a šúchanie ucha naznačuje túžbu poslucháča izolovať sa od slov.

Ryža. 7. Zakrytie úst rukou môže naznačovať, že rečník klame.

Kapitola VI. Ruky ako bariéry

Položením jednej alebo oboch rúk na hruď tvoríme bariéru. To je jasný signál, že sa daná osoba necíti bezpečne alebo ohrozená. Keď si poslucháč prekríži ruky na prsiach, nielenže si vytvorí negatívny postoj k rečníkovi, ale aj menej si všíma, čo počuje. Ak použijete plné gesto prekríženia rúk, ostatným bude zrejmé, že zažívate pocit strachu. Niekedy ho nahrádzame čiastočným, neúplným krížom, v ktorom je jedna ruka umiestnená cez telo, pričom druhá ruka je položená v lakti.

Ďalšou častou možnosťou neúplnej bariéry je gesto, pri ktorom sa človek drží za ruky (obr. 8). Toto gesto zvyčajne používajú ľudia stojaci pred veľkým publikom pri preberaní ocenenia alebo pri prejave. Toto gesto umožňuje človeku obnoviť pocit emocionálneho bezpečia, ktorý zažil ako dieťa, keď ho rodičia držali za ruku v nebezpečných podmienkach.

Ryža. 8. Maskované ochranné gesto

Kapitola VII. Ochranná bariéra vytvorená pomocou nôh

Rovnako ako ochranné bariéry tvorené rukami, aj prekríženie nôh je znakom negatívneho alebo obranného postoja človeka. Prekríženie rúk na hrudi bolo pôvodne spojené s funkciou ochrany oblasti srdca a hrudník, a prekríženie nôh je pokus o ochranu genitálnej oblasti.

Keď je prekríženie nôh sprevádzané aj prekrížením rúk na hrudi (obr. 9), znamená to, že sa osoba „odpojila“ od rozhovoru. Bolo by hlúpe, keby sa predajca čo i len pokúsil opýtať zákazníka v tejto pozícii na jeho rozhodnutie a mal by mu položiť niekoľko doplňujúcich otázok, aby zistil jeho námietky. Táto poloha je veľmi obľúbená medzi ženami po celom svete, najmä ak chcú dať najavo svoju nespokojnosť s manželom či priateľom.

Ryža. 9. Žena dáva najavo svoju nespokojnosť

Len čo sa ľudia začnú cítiť pohodlne a blízko k druhým, podriadia sa nepísanému zákonu, podľa ktorého sa obranný postoj mení na otvorený, uvoľnený.

Kapitola VIII. Ďalšie známe gestá a pohyby

Väčšina ľudí, ktorí sedia na stoličkách, sú dominantné typy, ktoré sa snažia ľudí ovládať a dominovať, ak ich téma rozhovoru začne nudiť a operadlo stoličky slúži ako dobrá obrana pred akýmkoľvek útokom iných (obr. 10). Najjednoduchší spôsob, ako „jazdca“ odzbrojiť, je postaviť sa alebo sadnúť si za neho, vďaka čomu pocíti zraniteľnosť zadnej časti v prípade útoku a zmení svoju pozíciu a stane sa menej agresívnym.

Ryža. 10. Agresívna póza

Ak k vám príde niekto, kto rád sedí na stoličke a jeho agresívne vystupovanie vás rozčuľuje, skúste ho presunúť na stabilnú stoličku s opierkami na ruky, ktoré mu budú brániť v zaujatí jeho obľúbenej polohy.

Keď človek nesúhlasí s názorom alebo postojom iných ľudí, ale netrúfa si vyjadriť svoj názor, robí gestá, ktoré sa nazývajú represívne gestá, t.j. objavujú sa v dôsledku obmedzovania vlastného názoru. Jedným z takýchto gest je zbieranie a vytrhávanie neexistujúcich žmolkov z oblečenia.

Existujú tri hlavné polohy hlavy. Rovná poloha hlavy je charakteristická pre človeka, ktorý je neutrálny k tomu, čo počuje. Keď sa hlava nakloní na stranu, znamená to, že osoba sa začala zaujímať (obr. 11). Charles Darwin bol jedným z prvých, ktorý si všimol, že ľudia, podobne ako zvieratá, nakláňajú hlavu na stranu, keď sa o niečo začnú zaujímať. Ženy využívajú túto polohu hlavy, aby prejavili záujem o atraktívneho muža. Ak je hlava naklonená nadol, znamená to, že postoj osoby je negatívny a dokonca odsudzujúci.

Ryža. 11. Zaujímavá poloha hlavy

Dať si ruky za hlavu je typické pre ľudí s pocitom nadradenosti nad ostatnými. Toto gesto je bežné aj medzi znalcami a mnohých ľudí rozčuľuje, keď im toto gesto niekto predvádza (obrázok 12).

Ryža. 12. "Možno raz budeš taký úspešný ako ja."

Kapitola IX. Očné signály

V knihe Expresívne oči Hess hovorí, že oči vysielajú najpresnejšie a najotvorenejšie signály zo všetkých ľudských komunikačných signálov, pretože zreničky sa správajú úplne nezávisle. Keď je človek vzrušený, jeho zreničky sa rozšíria štvornásobne oproti bežnej veľkosti. Naopak, nahnevaná, pochmúrna nálada spôsobuje stiahnutie zreníc, čo má za následok takzvané „korálkové oči“ alebo „hadie“ oči.

Pri obchodných rokovaniach si predstavte, že na čele vášho partnera je trojuholník (obr. 13a). Nasmerovaním svojho pohľadu na tento trojuholník vytvoríte vážnu atmosféru a druhá osoba má pocit, že ste naladení obchodné. Za predpokladu, že váš pohľad neklesne pod oči druhej osoby, budete môcť svojim pohľadom kontrolovať priebeh rokovaní. Intímny pohľad prechádza cez očnú líniu a smeruje dole pod bradu do iných častí tela partnera (obr. 13b). Pri blízkej komunikácii tento trojuholník klesá od očí k hrudníku a pri vzdialenej komunikácii od očí k perineu. Muži a ženy používajú tento pohľad, aby prejavili záujem o človeka, a ak má záujem aj on, odpovie rovnakým pohľadom.

Ryža. 13. Kam nasmerovať svoj pohľad: (a) služobné, (b) intímne

Kapitola XI. Cigarety, cigary, fajky a poháre

Pozitívny, sebavedomý a sebaistý človek vyfukuje dym nahor takmer neustále; naopak, negatívny človek s tajnostkárskymi alebo podozrievavými myšlienkami takmer vždy nasmeruje tok nadol. Ak pri rozdávaní kariet fajčiacemu hráčovi dostali dobré karty, pravdepodobne pustí prúd smerom nahor a ak prídu zlé karty, pustí ho smerom nadol.

Pohľad cez okuliare naznačuje kritický, odsudzujúci postoj k osobe.

Kapitola XII. Gestá majetníckych a územných nárokov

Ľudia sa opierajú o predmety alebo jeden o druhého, aby si uplatnili svoje územné nároky na daný predmet alebo osobu. Napríklad, ak chcete odfotiť svojho priateľa s jeho nové auto, čln, dom či nejaký iný majetok, určite uvidíte, ako sa bude o svoju novonadobudnutú nehnuteľnosť opierať, klásť na ňu nohu či klásť ruku (obr. 14). Keď sa dotkne svojho majetku, stane sa predĺžením jeho tela a týmto spôsobom dáva ostatným najavo, že patrí jemu. Zaľúbenci sa na verejnosti neustále držia za ruky alebo sa objímajú.

Ryža. 14. Gesto vyjadrujúce hrdosť na svoj majetok

Kapitola XIII. Zrkadlenie

Keď sa zúčastníte akejkoľvek oficiálnej recepcie, večera alebo párty, všimnite si, že niektorí ľudia, ktorí spolu komunikujú, sedia alebo stoja v rovnakej polohe a opakujú si gestá. Toto „zrkadlenie“ je prostriedkom, ktorým jeden človek druhému oznamuje, že súhlasí s jeho názormi a názormi (viac o zrkadlových neurónoch v mozgu pozri).

Kapitola XIV. Úklony, hrbenie, ich závislosť od spoločenského postavenia

Od pradávna sa túžba znížiť svoju výšku pred ostatnými používala ako prostriedok na vytváranie vzťahov podriadenosti. Členov kráľovského domu oslovujeme „Vaša Výsosť“ a tí, ktorí sa dopúšťajú neslušných činov, sa nazývajú „nízki“.

Zámerným zmenšovaním postavy sa môžete vedome vyhnúť nespokojnosti ostatných. Povedzme, že ste prekročili rýchlosť a zastavili vás policajti. Keďže oficiálna pozícia policajta je výrazne vyššia ako vaša, skúste konať takto:

Okamžite vystúpte z auta (vaše územie) a priblížte sa k autu policajta (jeho územie). V tomto prípade nemusí opustiť svoje územie.
Skúste sa skloniť natoľko, aby ste vyzerali nižšie ako on.
Aby ste sa znížili, povedzte mu, aká ste bola hlúpa a nezodpovedná, a aby ste ho vybudovali, poďakujte mu za to, že poukázal na vašu chybu. Povedzte mu, že si vážite jeho tvrdú prácu, najmä keď sa musí vysporiadať s bláznami, ako ste vy.
Natiahnite k nemu obe ruky, dlane nahor a prosebným hlasom ho požiadajte, aby neudeľoval pokutu.

Kapitola XV. Ovplyvňovanie iných pomocou rôznych pozícií tela

Rotácia tela a smer palca udávajú smer myšlienok človeka. Z nich môžete určiť, kam by chcel ísť. Na obr. 15 ukazuje dvoch ľudí, ktorí sa rozprávajú pri prechádzaní dverami: osoba naľavo sa snaží udržať pozornosť účastníka rozhovoru, ale chce pokračovať v pohybe v smere, kam smeruje jeho telo, hoci má hlavu otočenú a naznačuje svoj záujem . Ale až keď sa osoba napravo otočí telom k tomu druhému, môže dôjsť k rozhovoru medzi vzájomne zainteresovanými ľuďmi.

Ryža. 15. Otočením tela je jasné, čo chce človek robiť a kam sa chce dostať

Informácie o ich vzťahoch poskytuje aj uhol, pod ktorým ľudia vo vzťahu stoja. Napríklad ľudia vo väčšine anglicky hovoriacich krajín stoja počas rozhovorov v 90-stupňovom uhle (obrázok 16). Táto pozícia je neverbálnym pozvaním pre tretiu osobu, aby sa k nim pripojila tak, že sa postaví na miesto toho tretieho bodu.

Ryža. 16. Otvorený trojuholník

Keď je potrebné nadviazať vlastnícke alebo intimné vzťahy, uhol medzi telami sa zmenší na nula stupňov (obr. 17).

Ryža. 17. Uzavretá poloha. Telo je otočené smerom k osobe, o ktorú máte záujem

Nohy najčastejšie udávajú smer, ktorým by sa človek chcel vydať, ale označujú aj človeka, ktorý je pre vás atraktívny a zaujímavý.

Kapitola XVI. Rôzne typy stolov a spôsoby umiestnenia účastníkov pri stole

Strategické rozmiestnenie „síl“ a správne rozloženie účastníkov pri stole je prostriedkom ich efektívnej interakcie. Rôzne odtiene postojov ľudí k vám môžu byť vyjadrené tým, aké miesto zaujímajú pri stole vo vzťahu k vám. Napríklad tvár B môže zaberať štyri hlavné polohy vzhľadom na tvár A (obr. 18).

B1: Rohová poloha; typické pre ľudí zapojených do priateľskej, neformálnej konverzácie; Toto bude tiež najlepšie strategické miesto pre obchodného zástupcu na prezentáciu produktu novému klientovi.
B2: Pozícia obchodnej interakcie; používa sa, keď dvaja ľudia spolupracujú na probléme alebo projekte.
VZ: Súťažno-obranná pozícia. Ľudia zastávajú túto pozíciu pri stole, keď sú v konkurenčnom vzťahu, alebo keď jeden z nich napomína toho druhého za nejaký priestupok. Ak chce B ovplyvniť A, tak postavenie proti sebe znižuje jeho šance na úspech vo vyjednávaní.
Q4: Nezávislá pozícia. Táto pozícia je obsadzovaná ľuďmi, ktorí nechcú medzi sebou interagovať pri stole. Zvyčajne sa to deje v knižnici, v parku na lavičke alebo v reštaurácii pri stole.

Ryža. 18. Základné typy usporiadania osôb okolo stola

Kráľ Artuš použil okrúhly stôl na zabezpečenie všetkých rytierov rovnaké množstvo moc a rovnaké postavenie. Okrúhly stôl vytvára atmosféru neformálnosti a ľahkosti a je najlepšia cesta vedenie rozhovoru medzi ľuďmi rovnakého sociálneho postavenia.

Kapitola XVII. Rôzne spôsoby, ako umelo zvýšiť stav

Čím vyššie je operadlo stoličky, tým väčšiu silu a autoritu má osoba, ktorá na nej sedí. Králi, kráľovné, pápeži a iné privilegované osoby majú operadlo stoličky vysoké až 2,5 metra, aby zdôraznili svoje postavenie vo vzťahu k poddaným.

Hess, E. The Tell-Tale Eye, New York, 1975. Zjavne nepreložené do ruštiny. – Poznámka Baguzin.

Každý z nás si pri rozhovore v neznámej spoločnosti pravdepodobne všimol, že k niektorým ľuďom okamžite pociťujeme sympatie, k iným priam nepriateľstvo. zvyčajne Ľudské telo je schopný intuitívne rozpoznať súperove nevedomé pohyby a vytvoriť si k nemu vhodný postoj. Každý človek je schopný ovládať svoj hlas a výrazy tváre, ale nie je možné úplne ovládať reč tela, a ak sa naučíte správne interpretovať reč tela, ľahko pochopíte skutočné zámery svojho partnera.

Gestá

Veda, ktorá študuje gestá, je zložitá a mnohostranná. Existujú gestá, ktoré pomáhajú ľuďom s problémami so sluchom a rečou komunikovať, a existujú špeciálne znaky, ktoré ľuďom uľahčujú vzájomné porozumenie v hlučnom prostredí. Osoba môže úmyselne klamať, zadržiavať informácie alebo cítiť nenávisť. Áno, dokáže ovládať zafarbenie hlasu, nasadiť si na tvár masku ľahostajnosti, ale nedokáže úplne ovládať svoje telo. Aby ste pochopili reč tela, musíte si zapamätať niekoľko trikov:

Začiatok výskumu

Ľudia už dlho pozorujú pohyby svojich partnerov a snažia sa ich nejako analyzovať a systematizovať. Ale až na konci dvadsiateho storočia sa objavila taká veda, ako je neverbalizmus, ktorý študuje výlučne jazyk pohybov tela. Neverbálne aspekty komunikácie začínajú byť predmetom vážneho a dôkladného výskumu. O existencii vzťahu medzi pohybmi a emóciami sa široká verejnosť dozvedela až začiatkom 60. rokov. Július Fast vydal knihu o neverbálnych aspektoch komunikácie, no ani dnes veľa ľudí nevie o existencii reči tela. A tí, ktorí to poznajú, sa obracajú na diela Alana Peasea.

Poznámka pre podnikateľa

Kniha „Reč tela“ od Alana Peasea sa stala skutočným globálnym bestsellerom, najmä medzi obchodníkmi. Kniha rozoberá všetky možné gestá, ktoré ľudia používajú a predstavuje ich detailnú charakteristiku.

Väčšina gest prezentovaných v knihe je vhodná na podnikanie. Napríklad v knihe „Reč tela“ Alan Pease píše, že ak partner sedí s prekríženými nohami a rukami obtočenými, je to pevný a tvrdohlavý človek. Ak chcete nájsť takého súpera, musíte použiť mimoriadny prístup. Takéto a podobné odporúčania sú nevyhnutné pri nadväzovaní partnerstiev a obchodných vzťahov.

Za zmienku tiež stojí, že mnohé autorkine referencie sa týkajú priameho predaja. Allan Pease v Reči tela upozorňuje na jeden zaujímavý vzorec: postavenie v spoločnosti priamo ovplyvňuje rôznorodosť gest. Napríklad človek na vrchole spoločenského a profesionálneho rebríčka používa bohatý lexikón. Zároveň menej odborný a vzdelaný človek používa menej slov, viac sa spolieha na gestá.

Negatívne dôsledky

Výskum ukázal, že najúspešnejšími manažérmi predaja boli tí, ktorí vedeli čítať reč tela a reč tela. Bez ohľadu na to, aký biznis človek robí, skôr či neskôr natrafí na ľudí a bude s nimi musieť nadväzovať vzťahy. A aby ste to dosiahli, musíte sa naučiť porozumieť pohľadu iných ľudí, vytvoriť atmosféru uvoľnenej komunikácie a byť schopní presvedčiť.

Vzájomné porozumenie s ľuďmi bude jednoduchšie dosiahnuť skôr kooperatívnym než konkurenčným postojom. Vyhnúť sa negatívne dôsledky Aby ste sa vyhli chybám, ktoré by mohli viesť k nepriateľstvu vášho súpera, musíte klásť zdvorilé otázky, ktoré zabránia nedorozumeniam. Napríklad, ak je obchodný zástupca pozvaný do domu a požiadaný, aby si sadol, môže si bez zlého úmyslu sadnúť do pánskeho kresla, čo spôsobí rozhorčenie hlavy rodiny. Aby ste predišli takýmto nedorozumeniam, musíte sa opýtať, kde si sadnúť atď.

Efekt kríženia

V reči tela Allan a Barbara Pease poznamenávajú, že prekrížené končatiny predstavujú odpor.

Ruky prekrížené na hrudi alebo nohy prekrížené cez jednu nohu alebo všetky spolu naznačujú, že účastník rozhovoru zaujal obrannú pozíciu a je v extrémne negatívnom stave. Nasvedčovať tomu môžu aj členky priložené k sebe. Ako ukázala dlhoročná prax, zopnuté členky sú ekvivalentom hryzenia si do pier – toto gesto ukazuje, že človek zadržiava svoje zlý postoj, úzkosť, strach a iné nepríjemné emócie.

Počas pohovorov sa uchádzači veľmi často snažia skryť svoje vzrušenie. Ak počas pohovoru šéf sedí bližšie ku kandidátovi, za predpokladu, že nie sú oddelení stolom, úzkosť zmizne a rozhovor sa stane osobnejším a úprimnejším.

Ako sa pozerať na svojho partnera?

Podľa výzoru sa dá o človeku veľa prezradiť. Pri obchodných rokovaniach je dôležité pozerať sa na súpera s vážnym pohľadom. Aby ste to dosiahli, musíte si predstaviť trojuholník na čele partnera a nasmerovať tam svoj pohľad, potom bude účastník okamžite cítiť obchodnú náladu.

Ak chcete ovládať tok rozhovoru, nemusíte sa pozerať pod oči svojho partnera. Keď pohľad klesne pod oči partnera, objaví sa atmosféra sociálnej komunikácie.

Ako rozpoznať lož?

Človek má od prírody negatívny vzťah ku klamstvu, aj keď sám klame. Na základe tohto tvrdenia je možné identifikovať gestá, ktoré naznačujú lož. Ak máte podozrenie, že váš partner klame, musíte tomu venovať pozornosť ľavá strana telo, keďže sa ovláda oveľa ťažšie ako ten správny.

Klamár bude určite chcieť vypnúť, takže je pravdepodobné, že si zakryje ústa rukou. Ak si nie rečník, ale poslucháč zakrýva ústa rukou, znamená to, že neverí slovám svojho partnera.

Ďalším gestom klamstva môže byť trenie prsta po nose alebo jamke nad perou, trenie očného viečka, pohyb rúk a nôh, ktoré nezodpovedajú hovoreným sovám. Napríklad počas rozhovoru môže účastník rozhovoru špičkou topánky kresliť vzory na zem - to tiež naznačuje lož.

V prospech klamstva hovorí aj odvrátený pohľad. Ak sa partner pozerá na stranu, potom chce, aby mu skutočne verili, a ak smerom nadol, potom sa veľmi hanbí alebo sa cíti neisto. Väčšina z týchto pravidiel sa však dá aplikovať aj na amatérov: ako ukazuje prax, skúsení klamári sa vedia ovládať, takže prichytiť ich pri klamstve gestami je oveľa ťažšie.

To, či niekto hovorí pravdu, môžete určiť nasledujúcim spôsobom: pozri sa svojmu partnerovi na minútu do očí alebo na špičku nosa. Ak sa počas tejto doby nebude vyhýbať a neodvráti pohľad, potom jeho slovám možno dôverovať.

Úspešná komunikácia

Aby ste získali osobu na prvom stretnutí, musíte uprednostniť zdržanlivý a starostlivý štýl komunikácie, ale v žiadnom prípade nebuďte pedantní. Vopred si musíte natrénovať chôdzu a držanie tela. Muži by mali kráčať pevne a sebavedomo, ženy by mali chodiť jemne a pôvabne. Musíte tiež venovať pozornosť svojmu vzhľadu, mali by ste ho okamžite prijať.

Známy pozdrav sa považuje za zlú formu, je lepšie obmedziť sa na lakonické podanie ruky, nie je potrebné objímať alebo bozkávať cudzinca, s ktorým ste sa práve zoznámili.

Potenciálny nepriateľ

Nie je potrebné triediť cudzie predmety alebo úpravou oblečenia, môžete svojím prejavom jemne gestikulovať v čase. To dodáva dôveryhodnosť a zabraňuje rozrušenosti. Musíte pôsobiť uvoľnene, ukazovať „otvorené“ gestá a častejšie sa usmievať a nenarúšať osobný priestor cudzinca. Hlavné je byť vnútorne naladený na kontakt.

O reči tela sa dá povedať veľa. Ľudská mimika a gestá môžu dokonca prezradiť tajomstvá. Napríklad polovičný úsmev v jednom smere naznačuje skryté opovrhnutie, vyčnievanie brady so sprievodným rozšírením očí ukazuje, že sa človek bojí, a trhnutie horná pera a špička nosa naznačuje nenávisť.

Pre každého človeka je užitočné vedieť o takýchto veciach, nikdy neviete, koho v živote stretnete, pretože každý cudzinec sa môže stať potenciálnym nepriateľom a čím skôr sa dozvieme o jeho skutočných úmysloch, tým lepšie.

Koncom 20. storočia sa objavil nový typ sociológ špecialista v oblasti neverbálnej reči. Tak ako ornitológ rád pozoruje správanie vtákov, neverbálny človek rád pozoruje neverbálne znaky a signály ľudskej komunikácie. Sleduje ich na formálnych akciách, na pláži, v televízii, v práci – všade tam, kde sa ľudia navzájom ovplyvňujú. Študuje ľudské správanie a snaží sa dozvedieť viac o činoch svojich kamarátov, aby sa tak dozvedel viac o sebe a o tom, ako zlepšiť svoje vzťahy s inými ľuďmi. Zdá sa takmer neuveriteľné, že za viac ako milión rokov ľudskej evolúcie sa neverbálne aspekty komunikácie začali vážne študovať až na začiatku šesťdesiatych rokov a ich existencia sa dostala do povedomia verejnosti až potom, čo v roku 1970 vydal svoju knihu Julius Fast. Táto kniha zhrnula výskum neverbálnych aspektov komunikácie, ktorý vykonali behaviorálni vedci pred rokom 1970, no ani dnes si väčšina ľudí stále neuvedomuje existenciu reči tela, napriek jej dôležitosti v ich živote.

Charlie Chaplin a ďalší herci nemého filmu boli zakladateľmi neverbálnej komunikácie, pre nich to bol jediný spôsob komunikácie na obrazovke. Každý herec bol klasifikovaný ako dobrý alebo zlý na základe toho, ako mohol používať gestá a iné pohyby tela na komunikáciu. Keď sa talky stali populárnymi a neverbálnym aspektom herectva sa venovala menšia pozornosť, mnohí herci nemého filmu opustili javisko a na obrazovke začali dominovať herci so silnými verbálnymi schopnosťami.

Čo sa týka technickej stránky štúdia problému reči tela; potom azda najvplyvnejším dielom začiatku 20. storočia bola kniha Charlesa Darwina The Expression of the Emotions in Man and Animals, publikovaná v roku 1872. moderný výskum v oblasti „reči tela“ a mnohé z Darwinových myšlienok a pozorovaní dnes uznávajú výskumníci na celom svete. Odvtedy vedci objavili a zaznamenali viac ako 1000 neverbálnych znakov a signálov.

Albert Meyerabian zistil, že k prenosu informácií dochádza prostredníctvom verbálnych prostriedkov (iba slovami) v 7 %, prostredníctvom zvukových prostriedkov (vrátane tónu hlasu, intonácie zvuku) v 38 % a prostredníctvom neverbálnych prostriedkov v 55 %. Profesor Birdwissle urobil podobný výskum týkajúci sa podielu neverbálnych prostriedkov v ľudskej komunikácii. Zistil, že priemerný človek hovorí slovami len 10-11 minút denne a že každá veta v priemere netrvá dlhšie ako 2,5 sekundy. Podobne ako Meyerabian zistil, že verbálna komunikácia v rozhovore zaberá menej ako 35 % a viac ako 65 % informácií sa prenáša pomocou neverbálnych komunikačných prostriedkov.

Väčšina výskumníkov zdieľa názor, že verbálny kanál sa používa na sprostredkovanie informácií, zatiaľ čo neverbálny kanál sa používa na „diskutovanie“ medziľudské vzťahy a v niektorých prípadoch sa používa namiesto verbálnych správ. Napríklad žena môže poslať mužovi vražedný pohľad a ona mu jasne vyjadrí svoj postoj bez toho, aby otvorila ústa.

Bez ohľadu na kultúrnu úroveň človeka sa slová a ich sprievodné pohyby zhodujú s takou mierou predvídateľnosti, že Birdwissle dokonca tvrdí, že dobre trénovaný človek dokáže podľa hlasu rozoznať, aký pohyb človek robí. moment vyslovenia konkrétnej frázy. Naopak, Birdwissle sa naučil určiť, akým hlasom človek hovorí, podľa jeho gest v čase reči.

Pre mnohých ľudí je ťažké akceptovať, že ľudia sú stále biologické bytosti. Homo sapiens je druh veľkej bezsrstej opice, ktorá sa naučila chodiť po dvoch nohách a má dobre vyvinutý mozog. Rovnako ako ostatné zvieratá, aj my podliehame biologickým zákonom, ktoré riadia naše činy, reakcie, reč tela a gestá. Je prekvapujúce, že ľudské zviera si len zriedka uvedomuje, že jeho držanie tela, gestá a pohyby môžu byť v rozpore s tým, čo komunikuje jeho hlas.

Citlivosť, intuícia a predtuchy

Keď hovoríme, že osoba je citlivá a intuitívna, myslíme tým, že má schopnosť čítať neverbálne signály inej osoby a porovnávať tieto narážky s verbálnymi. Inými slovami, keď hovoríme, že máme pocit, alebo že náš „šiesty zmysel“ nám hovorí, že niekto klame, v skutočnosti máme na mysli to, že sme si všimli nezrovnalosť medzi rečou tela danej osoby a slovami tejto osoby. prehovoril. Lektori tomu hovoria poslucháčsky zmysel. Napríklad, ak poslucháči sedia hlboko na stoličkách so sklopenou bradou a založenými rukami, vnímavý človek bude mať pocit, že jeho posolstvo nebude úspešné. Pochopí, že treba niečo zmeniť, aby to divákov zaujalo. A nevnímavý človek tomu nebude venovať pozornosť a prehĺbi svoju chybu.

Ženy sú zvyčajne citlivejšie ako muži a to vysvetľuje existenciu niečoho ako ženská intuícia. Ženy majú vrodenú schopnosť všímať si a dešifrovať neverbálne signály, zaznamenávať tie najmenšie detaily. Preto len málo manželov dokáže oklamať svoje manželky, a preto väčšina žien dokáže v jeho očiach zistiť mužské tajomstvo, o ktorom ani netuší.

Táto ženská intuícia je obzvlášť dobre rozvinutá u žien, ktoré vychovávajú malé deti.

Prvých pár rokov sa matka spolieha len na neverbálne kanály komunikácie s dieťaťom a verí sa, že vďaka svojej intuícii sú ženy vhodnejšie na vyjednávanie ako muži.

Vrodené, genetické, získané a kultúrne podmienené signály.

Hoci sa vykonalo veľa výskumov, vedú sa vášnivé diskusie o tom, či sú neverbálne signály vrodené alebo naučené, či sú geneticky prenášané alebo získané nejakým iným spôsobom. Dôkazy boli získané pozorovaním slepých, nepočujúcich a hluchonemých ľudí, ktorí sa nemohli naučiť neverbálny jazyk prostredníctvom sluchových alebo vizuálnych receptorov. Pozorovalo sa aj gestické správanie rôznych národov a skúmalo sa správanie našich najbližších antropologických príbuzných – opíc a makakov.

Zistenia týchto štúdií naznačujú, že gestá možno klasifikovať. Napríklad väčšina mláďat primátov sa rodí so schopnosťou sať, čo naznačuje, že táto schopnosť je buď vrodená, alebo genetická.

Nemecký vedec Eibl - Eibesfeldt zistil, že schopnosť usmievať sa u detí, ktoré sú od narodenia nepočujúce alebo slepé, sa prejavuje bez akéhokoľvek učenia či kopírovania, čo potvrdzuje hypotézu o vrodených gestách. Ekman, Friesen a Zorenzan potvrdili niektoré z Darwinových predpokladov o vrodených gestách, keď študovali výrazy tváre u ľudí z piatich veľmi odlišných kultúr. Zistili, že rôzne kultúry používali pri vyjadrovaní určitých emócií podobné výrazy tváre, čo ich viedlo k záveru, že tieto gestá musia byť vrodené.

Keď prekrížite ruky na hrudi, prekrížite sa pravá ruka doľava alebo zľava doprava? Väčšina ľudí nemôže spoľahlivo odpovedať na túto otázku, kým to neurobia. V jednom prípade sa budú cítiť pohodlne, v inom nie. Z toho môžeme usúdiť, že ide možno o genetické gesto, ktoré sa nedá zmeniť.

Polemizuje sa aj o tom, či sú niektoré gestá naučené a kultúrne podmienené alebo genetické. Napríklad väčšina mužov si oblieka kabát začínajúc pravým rukávom, zatiaľ čo väčšina žien si začína obliekať kabát ľavým rukávom. Keď muž prechádza okolo ženy na preplnenej ulici, zvyčajne sa pri prechádzaní otočí k žene; žena zvyčajne prejde, odvráti sa od neho. Robí to inštinktívne, aby si chránila prsia? Je to pre ženu vrodené gesto, alebo sa to naučila nevedome sledovaním iných žien?

Stiahnuť ▼: yaziktelodvijeniy2006.djvu

Allan Pease
YA3YK
POHYBY TELA
AKO ČÍTAŤ MYŠLIENKY OSTATNÝCH GESTMI
Moskva
2006
MDT 820(73) BBK 88,3 P 32
Allan PEASE JAZYK TELA Ako čítať myšlienky iných gestami
Pease Allan
P 32 Reč tela. - M.: Vydavateľstvo Eksmo, 2006. - 272 s. (Seriál
„Psychologický bestseller“).
ISBN 5-699-11507-2
Kniha Reč tela od Allana Peaseho existuje už dve desaťročia
zostáva svetovým bestsellerom. Jeho celkový obeh už dosiahol 12
miliónov kópií a bol preložený do 26 jazykov.
Pocity a myšlienky človeka možno ľahko uhádnuť podľa jeho držania tela, výrazov tváre a
gestá, a to výrazne zjednodušuje úlohu výberu správnej línie
správanie v priateľskom a obchodná komunikácia a robiť dôležité rozhodnutia.
„Nový“ jazyk vám otvorí nové obzory vo vnímaní ľudí a pomôže
cítiť sa sebaisto a v pohode v akomkoľvek neznámom
prostredí, pretože vždy budete vedieť, čo si naozaj myslia a
vaši partneri cítia. Študujte reč tela a určite budete
vo všetkom sa ti podarí!
UDC 820(73) BBK 88,3
(c) AIAP Pease, 1981, 1992, 1997 (c) Preklad T. Novikov, 2000 (c) Publikácia na
Ruský jazyk, dizajn. ISBN 5-699-11507-2 Publishing House LLC
"Eksmo", 2005
Obsah
Úvod.................................7
KAPITOLA 1
VŠEOBECNÁ PREZENTÁCIA, 10
KAPITOLA 2
ÚZEMIA A ZÓNY 34
KAPITOLA 3
GESTÁ PLAMOU 52
KAPITOLA 4
GESTÁ RUKY 73
KAPITOLA 5
RUKY ZDVIHNUTÉ NA TVÁR ČO TO JE
ZNAMENÁ? 90
KAPITOLA b
RUKY AKO BARIÉRA. KRÍŽENÝ
RUKY 113
KAPITOLA 7
NOHY AKO BARIÉRA. KRÍŽENÝ
NOHY 127
KAPITOLA 8
ĎALŠIE BEŽNÉ GESTÁ
A POHYBY. JAZDA NA STOLIČKE 144
KAPITOLA 9
OČNÉ SIGNÁLY 1 64
KAPITOLA 10
GESTÁ A NÁDORNÉ SIGNÁLY 176
KAPITOLA 1 1
CIGARY, CIGARETY, fajky a poháre 189
KAPITOLA 12
GESTÁ ÚZEMNOSTI
A MAJETOK 198
KAPITOLA 1 3
KOPÍROVANIE A ZRKADLENIE. 205
KAPITOLA 14
NÁKLON TELA A SOCIÁLNY STAV.........210
KAPITOLA 1 5
UKAZOVATELE 215
KAPITOLA 16
TABUĽKY A METÓDY UMIESTNENIA. POZÍCIA PRI STOLE......229
KAPITOLA 1 7
PREJAVY MOCI 245
KAPITOLA 1 8
TERAZ ZHRNUTIE VÝSLEDKOV...................252
Úvod
Keď som prvýkrát počul o „reči tela“ na seminári v roku 1971, bol som
tak zaujalo, že som sa o tom chcel dozvedieť viac. Prednášajúci
hovoril o niektorých výskumoch, ktoré vykonal profesor Ray
Birdwhistle na univerzite v Louisville. Tieto štúdie to ukázali
Väčšina ľudskej komunikácie prebieha gestami, postojmi a
udržiavanie vzdialenosti medzi ľuďmi. Zostáva veľmi málo slov.
V tom čase som pracoval ako obchodný zástupca a už som si vypočul mnohých
kurzy o komunikačných a predajných technikách, ale nič z toho
na seminároch sa neverbálne metódy osobnej komunikácie ani len nespomínali.
Môj vlastný výskum ukázal, že reč tela obsahuje veľa
informácie. Knižnice a univerzity však mali čo ponúknuť
na túto tému je málo literatúry. Navyše všetky knihy boli
napísali ľudia s malými alebo žiadnymi skúsenosťami
oblasti komunikácie s ostatnými. Nechcem tým povedať, že ich práca bola
zbytocne, len vacsina knih, ktore som nasla, sa ukazala taky
teoretický a nemal praktické uplatnenie. Mne ako obchodníkovi
agent potreboval niečo úplne iné.
Vo svojej knihe som zhrnul mnohé štúdie významných vedcov –
behavioristov a skombinovali ich so získanými údajmi
8
ALLAN PEASE
ďalší odborníci – sociológovia, antropológovia, zoológovia,
učitelia, psychiatri, rodinní poradcovia, špecialisti v
rokovania a predaj. Do tejto knihy som zahrnul aj mnohé
odporúčania zozbierané z nespočetných poradenských pások a
filmy vytvorené mnou a ďalšími odborníkmi z Austrálie a mnohými ďalšími
krajín sveta, ako aj výsledky konzultácií, rozhovorov a prípravy
tisíce ľudí, ktorých som za tie roky navštívil. Tomu som venoval svoju poslednú
Pätnásť rokov.
Samozrejme, moju knihu nemožno považovať posledné slovo v oblasti jazyka
telá. Neobsahuje žiadnu magickú formulku, ktorú iní sľubujú
knihy usporiadané na pultoch kníhkupectiev. Mojím cieľom bolo pomôcť
čitateľ môže lepšie pochopiť neverbálne náznaky a rady a tiež ukázať
ako ľudia medzi sebou komunikujú prostredníctvom takýchto prostriedkov.
Vo svojej knihe som oddelil a analyzoval každú zložku reči tela,
preto sa niektoré gestá posudzujú oddelene od iných. V rovnakom čase
Snažil som sa vyhnúť prílišnému zjednodušeniu. Neverbálna komunikácia- toto je veľmi
zložitý proces, ktorého sa zúčastňujú ľudia, slová, ktoré vyslovujú, tón
hlasy a pohyby tela.
Pravdepodobne sú medzi vami takí, ktorí zdesene zdvihli ruky k nebu a zvolali:
že štúdium reči tela je len novým vynálezom vedcov
manipulovať s ostatnými, vyňuchať z ich tajných myšlienok. Moja kniha
Cieľom je naučiť čitateľa, ako efektívne komunikovať s ostatnými, ako sú oni sami. Po prečítaní
budete môcť lepšie porozumieť ostatným, a teda aj sebe.
1 >

Kniha Reč tela od Allana Peasea je už dve desaťročia svetovým bestsellerom. Jeho celkový náklad už dosiahol okolo sto miliónov výtlačkov, bol preložený do 36 jazykov.

Pocity a myšlienky človeka sa dajú ľahko uhádnuť podľa jeho držania tela, výrazov tváre a gest, čo výrazne uľahčuje úlohu výberu správneho správania v priateľskej a obchodnej komunikácii a prijímanie dôležitých rozhodnutí.

„Nový“ jazyk vám otvorí nové obzory vo vnímaní ľudí, pomôže vám cítiť sa sebavedome a pohodlne v akomkoľvek neznámom prostredí, pretože vždy budete vedieť, čo si vaši partneri skutočne myslia a cítia. Naučte sa reč tela a určite dosiahnete úspech vo všetkom!

Allan Pease
Reč tela. Ako čítať myšlienky druhých ich gestami

Kapitola I
Všeobecné pochopenie reči tela

Koncom 20. storočia sa objavil nový typ sociológa, špecialistu v oblasti neverbálnej reči. Tak ako ornitológ rád pozoruje správanie vtákov, neverbálny človek rád pozoruje neverbálne znaky a signály ľudskej komunikácie. Sleduje ich na formálnych akciách, na pláži, v televízii, v práci – všade tam, kde sa ľudia navzájom ovplyvňujú. Študuje ľudské správanie a snaží sa dozvedieť viac o činoch svojich kamarátov, aby sa tak dozvedel viac o sebe a o tom, ako zlepšiť svoje vzťahy s inými ľuďmi. Zdá sa takmer neuveriteľné, že za viac ako milión rokov ľudskej evolúcie sa neverbálne aspekty komunikácie začali vážne študovať až na začiatku šesťdesiatych rokov a ich existencia sa dostala do povedomia verejnosti až potom, čo v roku 1970 vydal svoju knihu Julius Fast. Táto kniha zhrnula výskum neverbálnych aspektov komunikácie, ktorý vykonali behaviorálni vedci pred rokom 1970, no ani dnes si väčšina ľudí stále neuvedomuje existenciu reči tela, napriek jej dôležitosti v ich živote.

Čo sa týka technickej stránky štúdia problému reči tela; Snáď najvplyvnejším dielom začiatku 20. storočia bola kniha Charlesa Darwina The Expression of the Emotions in Man and Animals, publikovaná v roku 1872. Stimulovala moderný výskum v oblasti „reči tela“ a mnohé Darwinove myšlienky a pozorovania uznávajú napr. výskumníkov na celom svete. Odvtedy vedci objavili a zaznamenali viac ako 1000 neverbálnych znakov a signálov.

Väčšina výskumníkov zdieľa názor, že verbálny kanál sa používa na sprostredkovanie informácií, zatiaľ čo neverbálny kanál sa používa na „diskutovanie“ medziľudských vzťahov a v niektorých prípadoch sa používa namiesto verbálnych správ. Napríklad žena môže poslať mužovi vražedný pohľad a ona mu jasne vyjadrí svoj postoj bez toho, aby otvorila ústa.

Citlivosť, intuícia a predtuchy

Táto ženská intuícia je obzvlášť dobre rozvinutá u žien, ktoré vychovávajú malé deti.

Prvých pár rokov sa matka spolieha len na neverbálne kanály komunikácie s dieťaťom a verí sa, že vďaka svojej intuícii sú ženy vhodnejšie na vyjednávanie ako muži.