Čo znamená DIY!? D.I.Y. - Toto…

Na európskom trhu DIY (urob si sám - „urob si sám“) takmer úplne rozdelené medzi obchodné reťazce. Podľa odborníkov ruský trh tovary pre domácnosť rastú o 15-20 % ročne a teraz dosahujú približne 7 miliárd dolárov Napriek tomu, že dnes sú hlavnou alternatívou hypermarketov stavebné trhy, ktoré tvoria 85 % trhu s tovarom pre domácich majstrov, reťazec o nich neuvažuje. vážnych konkurentov. Odborníci nepochybujú, že podiel neorganizovaného maloobchodu bude klesať, otázkou je len to, ku komu bude jeho publikum chodiť.

V roku 2007 veľkosť trhu maloobchod tovar pre domácnosť a opravy predstavoval viac ako 14 miliárd dolárov v Rusku a 3,5 miliardy dolárov v Moskve.

Situácia na ruskom maloobchodnom trhu s opravárenským a stavebným tovarom sa s istotou vyvíja v prospech maloobchodného reťazca.

Medzinárodné aj domáce siete rozširujú oblasť pokrytia. Najväčší počet tržieb je zároveň stále pozorovaný na stavebných trhoch, ktoré dnes tvoria približne 80 – 90 % objemov celého stavebného maloobchodu. V súlade s tým je obrat všetkých ostatných (civilizovaných) formátov – jednotlivých obchodov, obchodných reťazcov a hypermarketov – len 10 – 20 %.
Štúdia vykonaná agentúrou ABARUS Market Research identifikovala 13 federálnych sietí (z ktorých 4 sú medzinárodní hráči) a 32 najväčších sietí regionálneho rozsahu. Doteraz sú lídrami v počte obchodov otvorených v Rusku tieto domáce reťazce: Starik Hottabych, Superstroy, Domotsentr a Chudodom (každý reťazec mal na začiatku roka 2008 viac ako 20 obchodov). Západní hráči však vytláčajú ruských s pôsobivejším rozsahom a obratom.

Podľa prognóz sa najintenzívnejší boj v budúcnosti odohrá vo formáte hypermarketov pre domácich majstrov, keďže tam pôsobí väčšina zahraničných predajcov. Hypermarket DIY, aj keď v súčasnosti nie je v Rusku najrozšírenejším formátom, má však najlepšie trhové vyhliadky. Práve tomuto druhu obchodu sú naklonené firmy, ktoré na domácom trhu zastávajú popredné miesta.

Je zrejmé, že malí nezávislí maloobchodní hráči nedokážu konkurovať reťazcom ani cenou, ani šírkou sortimentu, ale majú minimálne dve konkurenčné výhody. Prvou výhodou je práve veľkosť (schopnosť kompaktne sa „zakliniť“ ​​do priestoru, ktorý nie je schopný vyvolať veľké otáčky). A druhým by mohol byť špeciálny produktový rad a vlastný prístup ku kupujúcemu.
V roku 2008 sa v Rusku zatvorilo asi tridsať špecializovaných predajní patriacich federálnym reťazcom a zároveň federálne špecializované reťazce otvorili 60 nových maloobchodných predajní. Univerzálne reťazce vzhľadom na to, že fungujú vo väčších formátoch, sú horšie manévrovateľné - redukcia sa ich dotkla v menšej miere od roku 2007, zanikla len jedna zmiešaná predajňa, patriaca federálnemu reťazcu;

Do roku 2009 fungovalo v krajine viac ako 3 200 obchodných reťazcov. Podľa štúdie konzultačného oddelenia RBC „Ruské maloobchodné reťazce predávajúce stavebný materiál a tovar pre domácnosť (DIY)“ medzi federálnymi okresmi vedie centrálny okres v počte predajní reťazcov. federálny okres(viac ako 800 predajní s univerzálnym a špeciálnym sortimentom, z ktorých viac ako polovica sa nachádza v Moskve a Moskovskej oblasti).

Z hľadiska ukazovateľa „počet obchodov na 100 000 obyvateľov“ je na prvom mieste Severozápadný federálny okruh s 3,4 obchodnými reťazcami na 100 000 obyvateľov. Južný federálny okruh je na poslednom mieste: má 1,1 obchodu na 100 000 obyvateľov.

Približné pozície pre zahraničné siete rezidenčnej starostlivosti (informácie sa menia).
1.OBI
2. Leroy Merlin
3. Castorama
4. K-Rauta
V roku 2010 otvoril nemecký operátor OBI tri predajne – v Jekaterinburgu, Krasnodare a Moskve. Predajňa v Jekaterinburgu sa zároveň stala druhou predajňou reťazca v tomto meste a predajňa v Moskve sa stala príkladom nového konceptu OBI - plocha tejto predajne je výrazne menšia v porovnaní s existujúcimi predajňami OBI ( viac ako 10 tisíc m2) a je len 4,5 tisíc m2. Ku koncu roka 2010 prevádzkuje OBI v Rusku 17 obchodov

Formáty moderného obchodu v sektore DIY

O moderných samoobslužných predajniach sa zvyčajne uvažuje vo forme troch hlavných formátov predajní: hypermarkety (plocha od 2500 m2), supermarkety (plocha 500 až 2500 m2) a diskonty (rozhoduje cenová politika) . Tradičný formát maloobchodu možno zároveň nazvať „obchody za rohom“ alebo („obchody v blízkosti vášho domova“). V zásade však existuje pomerne veľká skupina maloobchodných podnikov a oblastí rôznych formátov, ktorá nevyhnutne zahŕňa vyššie uvedené formáty a formy maloobchodných podnikov, ako aj samoobslužné predajne s rôznymi maloobchodnými plochami, od kioskov, stánkov, atď. predajne čerpacích staníc atď. .d.

Rôzne európske krajiny používajú aj parametre, ktoré charakterizujú veľkosť predajnej plochy a šírku sortimentu prezentovaných tovarov a služieb.

Hypermarkety- tieto sú najväčšie maloobchodný priestor maloobchodných prevádzok spravidla ich plocha presahuje 2 500 m2 v rôznych segmentoch s použitím vysokého regálového vybavenia a in-store techniky. Hoci štandardom pre hypermarkety pre domácich majstrov je plocha 8000 m2. nákupná zóna. Hypermarkety spravidla ponúkajú pomerne široký sortiment tovaru, zvyčajne je tu vždy doplnková služba (rezacie výrobky, pílenie). Zároveň sortiment nemusí byť obmedzený jedným smerom, môže ísť o tovar z iných oblastí obchodu, napríklad komplexné domáce spotrebiče a záhradné náradie možno predávať na jednom mieste. Tento pomer je zvyčajne určený prítomnosťou významných obchodných priestorov, kde je možné poskytnúť kupujúcemu komplexný prístup k uspokojeniu potrieb kupujúceho.

Supermarkety– ide o samoobslužné predajne, organizáciou nákupného procesu dosť podobné hypermarketom, ale spravidla s menším objemom predajnej plochy (do 2500 m2), inou stavebnou konštrukciou (nie vysoké stropy) a použitie vo väčšine prípadov maloobchodných zariadení s nízkymi regálmi, a teda s obmedzeným rozsahom ponuky produktov.

Diskontné predajne– ide o obchodné podniky, ktorých veľkosť predajnej plochy približne zodpovedá supermarketom, ale ich jedinečnou výhodou je zameranie na cieľové publikum a tým aj tvorbu obchodného sortimentu za čo najnižšie ceny. V takýchto obchodoch sa v skutočnosti nevenuje vážna pozornosť umiestneniu tovaru na regáloch a obchodných zariadeniach, ako aj baleniu tovaru a spravidla je sortiment v takýchto obchodoch obmedzený; k relatívne malej produktovej ponuke tých tovarov, ktoré sú pre kupujúceho jednoducho potrebné pri každodennej a každodennej spotrebe. Mimochodom, veľmi často ide o vlastné značky takýchto obchodov, t.j. tovar je naplnený položkami špeciálne vyrobenými pre takéto obchody.

V maloobchode sa zvyčajne používajú tieto spôsoby predaja tovaru a výrobkov: samoobsluha; pultový predaj; predaj na základe vzoriek výrobkov; predaj s otvoreným a prístupným displejom; predobjednávkou alebo katalógom. V našom prípade budeme uvažovať výlučne o spôsoboch predaja tovaru samoobsluhou, príležitostne prostredníctvom predobjednávky.

Rozšírené obchodné podnikanie vo forme serióznych obchodných reťazcov v posledných desaťročiach jasne preukázalo svoju efektívnosť a zaberá čoraz väčší podiel na trhu, a to tak z hľadiska uspokojovania potrieb zákazníkov, ako aj z hľadiska efektívnejšieho cenového tlaku na dodávateľov produktov a efektívnej konkurencie. . Viac podchytiť trh prostredníctvom aktívnych procesov ekonomickej koncentrácie, optimalizácie logistických a infraštruktúrnych riešení, ako aj pomerne efektívne a agresívne marketingovej politiky. Dnes sa viac ako 80 % spotrebiteľských nákupov uskutočňuje v organizovanom maloobchode, vrátane veľkých obchodných reťazcov.

Maloobchodné siete majú dnes jasne definované vlastnosti: centralizované riadenie podniku, ktoré sa vykonáva z kancelárie siete; centrálne a jednotné zásobovanie (dohoda o jednej dodávke buď priamo do predajne alebo zo skladového distribučného centra maloobchodnej siete); používanie jedinej značky alebo obchodného označenia alebo iných prostriedkov individualizácie; jednotná všeobecná sortimentová matica pre predajne rovnakého formátu, podobné usporiadanie tovaru v maloobchodných regáloch a v podstate jednotná sortimentná a cenová politika; podobný dizajn na predajných priestoroch a usporiadaní zariadení, uznanie obchodných reťazcov a prejav lojality zákazníkov k značke reťazca; výrazne nízky level právomoci vedenia predajne (spravidla tvorba objednávok a podpora vnútornej disciplíny medzi zamestnancami aj v obchode); dlhodobé a trvalé vzťahy s výrobcami produktov.

V obchodných reťazcoch umožňuje šírka a hĺbka sortimentu vytvárať rôznorodý tovar na takej úrovni, že kupujúci má výrazné právo vybrať si produkt na vyriešenie svojho problému a dnes už vlastne väčšina obchodných reťazcov resp. obchody ponúkajú zákazníkom hotové riešenia vrátane alternatívnych riešení, čím vytvárajú lojalitu zákazníkov k značke a obchodu. Tradičné maloobchodné predajne spravidla neposkytujú takú prítomnosť tovaru, najmä v rôznych cenových segmentoch. Okrem toho obchodné reťazce využívajú aj širší výber niektorých nepotravinárskych výrobkov, spravidla sú vybavené potrebným obchodným vybavením, špeciálnym inventárom a poskytujú služby pre svojich zákazníkov. A znížením nákladov, veľké obchody skutočne poskytujú zákazníkom nižšie ceny.

Tento rozvoj obchodu v skutočnosti prispieva ku globalizácii trhov, rozvoju maloobchodu a dostupnosti tovaru pre širokú populáciu. Zároveň lokálni dodávatelia a výrobcovia vlastne začínajú konkurovať veľkým zahraničným výrobcom podobného tovaru, čo ich tlačí do zlepšovania výroby alebo znižovania cien, čím sa tovar opäť stáva dostupnejším pre bežné obyvateľstvo.

História vývoja a súčasné trendy v obchode pre domácich majstrov. Vznik a vývoj konceptu DIY (Do It Yourself).

Koncept predajní formátu Urob si sám (urob si sám) vznikol a rozšíril sa v Európe a Spojených štátoch amerických približne v 50-tych rokoch minulého storočia po skončení 2. svetovej vojny, keď bola vážna potreba renovácie a obnovy starého bývania. a priestorov a samozrejme pri výstavbe nového bývania. Ideológia DIY v Severnej Amerike sa stala viac populárnou bližšie k 70. rokom minulého storočia. Navyše, spravidla a nie je prekvapujúce, že jeho podporovateľmi boli predovšetkým mladí a vzdelaní ľudia, ktorí zásadne kontrastovali s konceptom „Urob si sám“ so všeobecnou tendenciou v štátoch k formovaniu veľmi úzkych špecialistov - profesionálov.

Neskôr sa záujem o ideológiu začal prejavovať v túžbe a túžbe obyvateľstva Veľkej Británie, Nemecka, Francúzska, Belgicka, Talianska a ďalších, najmä v type prejavu konceptu individualizácie súkromného bývania, čím sa stáva jedinečným, odlišné od svojich susedov a pohodlné pre život. Výzdoba vášho domova sa stala vlastne jedinečným spôsobom sebavyjadrenia rodiny, osobnosti a človeka. Súkromné ​​domy a byty najmä v západnej Európe sa začali renovovať, prestavovať a modernizovať nie preto, že by už začali potrebovať opravy, ale preto, aby v dome bolo stále viac pohodlia a byty vyhovovali vkusu každej konkrétnej rodiny. .

V dôsledku zvyšovania životnej úrovne obyvateľstva v západnej Európe začal mať každý človek viac času, každý si začal hľadať nové aktivity a pre mnohých samostatná práca na opravy, zlepšenie domácnosti a niekedy stavebné práce sa stali jedným z mnohých koníčkov v Európe. Tento proces sa zintenzívnil najmä v 80. rokoch 20. storočia, kedy začal trh s tovarom pre domácich majstrov všeobecne a produkcia tohto segmentu tovaru rásť pomerne vysokým tempom.

V 90. rokoch sa objavil ďalší dodatočný faktor, ktorý vážne prispel k rozvoju obchodu v segmente domácich majstrov - vysoké náklady na prácu profesionálnych remeselníkov. V Nemecku tak začala majiteľa domu stáť hodina práce štukatéra či maliara 40 €. Samozrejme, nie každý Európan začal byť ochotný platiť takú vysokú odmenu a radšej si opravu vykonal sám.

V posledných rokoch sa koncept DIY stále viac a viac vyvíja. Vo vyspelých krajinách sa už transformuje na ideológiu Get Someone In – „pozvať majstra“ (napríklad v UK) alebo na Home Improvement – ​​„rekonštrukcia domu“ (napríklad v USA a Kanade), čo nevyhnutne znamená ešte viac Aktívna účasť majiteľ domu v procese vykonávania opravárenských a stavebných prác s pomocou pozvaných odborníkov. Ruský, ukrajinský, kazašský a bieloruský trh a napodiv aj čínsky trh pre domácich majstrov definujú analytici z britského koncernu Kingfisher pojmom BIY - Buy it yourself.

Takže v Rusku, na Ukrajine, v Kazachstane, Bielorusku a Číne ľudia často nakupujú a sťahujú sa do bytov bez dekorácie interiéru, kde napríklad nie je vybavenie kuchyne, nejaké inštalatérske práce, s najväčšou pravdepodobnosťou podlahy, a preto kupujúci potrebujú výrazne veľký objem DIY tovar. Väčšina kupujúcich však nemá potrebné znalosti a zručnosti na to, aby vykonávali opravy výlučne sami.

Preto by v Rusku, Číne, Kazachstane, na Ukrajine mali mať obchody so stavebnými materiálmi vždy veľký počet predajných poradcov v porovnaní s ich európskymi náprotivkami a je tiež žiaduce neustále ponúkať služby pre najímanie stavebných čiat alebo individuálnych špecialistov (inštalácia dverí , montáž alebo oprava vodoinštalácie) .

Rozvoj formátu hypermarketu ako dominantného formátu v maloobchode pre domácich majstrov

Prvé super- a hypermarkety stavebných materiálov v západnej Európe začali vznikať koncom 60. a začiatkom 70. rokov minulého storočia. Potom vo Francúzsku, Nemecku a ďalších krajinách začali vznikať pomerne veľké samoobsluhy, ktoré ponúkali zvýšený sortiment tovaru na opravu a stavbu. Myšlienka vytvorenia hypermarketu pre domácich majstrov podľa „amerického modelu“, ktorý spočíval v skombinovaní celej šírky a hĺbky sortimentu tovaru pre opravárenské, ale aj záhradnícke práce v jednej miestnosti, bola vtedy veľmi nezvyčajná. pre najvyspelejšie krajiny Európy a ich zákazníkov. Predtým bolo potrebné nakupovať rôzne kategórie tovaru na opravu na rôznych miestach, skladoch alebo špecializovaných predajniach.

V roku 1966 otvorila francúzska spoločnosť Leroy Merlin prvý samoobslužný obchod, ktorý sa špecializoval na tovar pre domácnosť, renováciu a výstavbu. V roku 1969 sa podobné obchody Castorama objavili vo Francúzsku a B&Q vo Veľkej Británii. V roku 1970 otvorila v Hamburgu svoje brány prvá predajňa OBI. Vtedy zamestnávala 12 zamestnancov a predajná plocha mala len 870 metrov štvorcových. m. Dnes má každá predajňa OBI predajnú plochu cca 10 000 m2. m, a s počtom zamestnancov v nich od 150 do 200 ľudí, a hypermarkety Leroy Merlin sa teraz nachádzajú na 9 000 m2 predajnej plochy.

Maloobchod neprišiel okamžite do formátu „hypermarketu so stavebnými materiálmi“ a, samozrejme, nie vo všetkých krajinách. Takže napríklad vo Francúzsku stále existuje Grandes surface de Bricolage, čo sa týka všetkých obchodov so stavebnými materiálmi, ktoré využívajú samoobsluhu a majú predajnú plochu viac ako 400 metrov štvorcových. m a určite ponúka široký sortiment výrobkov pre domácnosť a renováciu, vrátane výrobkov z dreva, záhradného náradia, dekoratívnych predmetov, domácich majstrov atď.

Podľa francúzskej asociácie obchodov pre domácich majstrov - Federation des Magasins de Bricolage, bolo v roku 2007 vo Francúzsku viac ako 2 454 obchodov Grandes surface de Bricolage (v roku 2006 - asi 2 467 obchodov) s priemernou rozlohou asi 2 862 metrov štvorcových. . m (2006 - priemerná veľkosť bola 2 692 m2. m). Tieto obchody predstavovali približne 70 % celkového trhu s tovarom pre domácich majstrov, alebo v peňažnom vyjadrení približne 15 miliárd EUR (2006 – približne 13,8 miliardy EUR). Maximálny počet SKU alebo artiklov v jednom takomto obchode môže dosiahnuť 60 000 artiklov, to znamená, že definícia Grandes surface de Bricolage je použiteľná pre supermarkety aj hypermarkety.

Medzi vlastnosti hypermarketov pre domácich majstrov v západných krajinách patrí skutočnosť, že sa napríklad delia na mäkké a tvrdé (vizuálne a nevizuálne). Predajne patriace do prvej kategórie ako parvilo ponúkajú dekoratívne a dokončovacie materiály, podlahy a obklady, dvere, tovar pre chatu a záhradu, farby a laky a súvisiace produkty, v druhej predajni ide vo väčšine prípadov o predaj stavebných a dokončovacích prác materiály pre domácnosť, náradie (ručné a elektrické), stolárske a drevené výrobky, suché stavebné zmesi a sadrokartón. V Európe sa stali najobľúbenejšie hypermarkety pre domácich majstrov, ktoré kombinujú vlastnosti mäkkých a tvrdých formátov pre domácich majstrov (OBI, Leroy Merlin atď.).

V rokoch 1990–2000 väčšina maloobchodných predajcov stavebných materiálov v západnej Európe zažívala skutočnú krízu. V stave veľmi hlbokej krízy sa tak nachádzal francúzsky reťazec Castorama, ktorý už niekoľko rokov neotváral nové predajne. Práve v tomto bode ho získala skupina Kingfisher.

Dôležitým spôsobom, ako prekonať ťažkosti a krízu, boli značné práce na úprave formátov existujúcich predajní. Vo Veľkej Británii začali kopírovať americkú skúsenosť s vývojom „skladov“ - v skutočnosti obrovských hangárov (veľkých boxov) umiestnených pri východoch z mesta alebo dokonca mimo mesta, ktoré ponúkali široký sortiment tovaru za nízke ceny. . V deväťdesiatych rokoch tak skupina Kingfisher, ktorá vlastní britský reťazec obchodov pre domácich majstrov B&Q, uviedla na trh nový formát hypermarketov – B&Q Depot, ktorý sa neskôr pretransformoval na B&Q Warehouse a ktorý do veľkej miery kopíroval formát predajní amerických maloobchodných reťazcov hypermarketov pre domácich majstrov. ako Home Depot a Lowe `s. Do roku 2000 bolo v Spojenom kráľovstve viac ako 50 predajní B&Q Warehouse a do roku 2003 ich bolo okolo 100. Do roku 2007 prevádzkovala spoločnosť B&Q 104 supermarketov so stavebnými materiálmi, 113 malých skladov a 115 štandardných skladových predajní vo Veľkej Británii a samotnom Írsku.

Brico Depot sa vo Francúzsku vážne rozvíja: začal svoju činnosť v roku 1993 a dnes už prevádzkuje 97 predajní s priemernou predajnou plochou okolo 5000–8000 m2, 4 predajne v Poľsku a 14 v Španielsku. Formát predajní Brico Depot balansuje medzi formátom supermarketu a hypermarketu, má však takú charakteristickú jedinečnosť veľkoskladovej predajne, ako je pomerne veľký inventár s nízke ceny a rozsah zahŕňa až 15 000 SKU. Hlavnými kupujúcimi Brico Depot zároveň nie sú kupujúci, ktorí chcú samostatne vykonávať opravy vo svojich domoch, ale väčšinou profesionálni stavitelia a stavební odborníci. Úspech tohto konceptu bol celkom badateľný, po ktorom sa vo Francúzsku niekoľko hypermarketov Castorama zmenilo na tento formát Brico Depot a vo Veľkej Británii sa sieť Trade Depot začala rozvíjať podľa tohto modelu Brico Depot (hoci formát predajná plocha bola zvolená o niečo menej a preto má sortiment cca 8 000 článkov).

Leroy Merlin prečkal pokles tržieb v 90. a 2000. rokoch pomerne úspešne a dá sa predpokladať, že je to spôsobené tým, že Leroy Merlin od začiatku svojho obchodovania prevádzkoval veľkoskladové predajne. V roku 2003 Leroy Merlin kúpil predajne OBI vo Francúzsku a s novým elánom pokračoval v získavaní zahraničných trhov – to isté ako jeho hlavný konkurent, skupina Kingfisher, ktorá po niekoľkých prevzatiach európskych spoločností v r. segment obchodu pre domácich majstrov.

Skúsenosti s vytváraním hypermarketov so stavebným materiálom sa neskôr preniesli do krajín východnej Európy, Ázie a Latinskej Ameriky. K 335 hypermarketom OBI v Nemecku tak pribudlo 18 veľkých predajní v Maďarsku, 22 hypermarketov v Českej republike, 28 predajní v Poľsku, neskôr 13 v Rusku (OBI v súčasnosti funguje ako franšíza) atď.

Skupina Kingfisher priniesla svoju značku B&Q na trhy Číny a Taiwanu, kúpila lokálny maloobchodný reťazec v Turecku, predajne Castorama boli uvedené na trhy Poľska a Ruska a spoločnosť Leroy Merlin dnes v zásade pôsobí nielen v Európe. krajinách, ale aj v Brazílii, Číne, Rusku.

V súčasnosti svetový trh pre domácich majstrov prežíva krízu, ako všetky ostatné odvetvia. Podľa odhadov Euromonitoru rástol európsky trh pred krízou o 10 – 15 % ročne, teraz však tempo rastu kleslo na 3 – 5 %. V roku 2011 na trhu západná Európa Dôjde k poklesu predaja tovaru pre domácich majstrov tak v objeme (5-7%), ako aj v hodnotovom vyjadrení (10-12%). Obchodné reťazce pre domácich majstrov v súčasnosti tvoria až 50 % trhu. Maloobchodné predajne založené na vzoroch Shop in shop sú rozšírené. Zaujímavosťou je objem spotreby DIY tovaru na obyvateľa.

Podľa najnovšej priemyselnej správy od BHB/GfK sa predaj LFL2 v predajniach pre domácich majstrov v Nemecku v prvom štvrťroku 2011 znížil o 4,8 %, pričom predaj LFL v marci medziročne vzrástol o 1,2 %. Nárast tržieb nastal v kategórii klampiarske náradie, interiérové ​​dekorácie a renovácie (sadrokartón, suché zmesi, tapety, farby, svietidlá a svietidlá).

Špecialisti z poradenskej spoločnosti McKinsey sa obávajú, že v Európe spotreba tovarov pre domácich majstrov z dlhodobého hľadiska výrazne klesne. Podľa najnovšej správy spoločnosti spotrebiteľské správanie určuje päť hlavných faktorov: dôvera v budúcnosť, úroveň príjmov, dostupnosť nehnuteľností, dostupnosť úverov a životné náklady. Štyri z piatich faktorov v súčasnosti zaznamenávajú negatívny vývojový trend, pričom nezahŕňajú len životné náklady. Rovnaké faktory tvoria základ pre rozvoj DIY v Rusku. Kazachstanský trh však vykazuje inú dynamiku, a preto je tu skutočne prítomných všetkých päť faktorov.

Spotrebitelia reagujú na krízu politikou celkových úspor: prísna kontrola rozpočtu, znižovanie nákladov na zábavu (kiná, divadlá atď.) a prechod od hotových jedál k vlastnej príprave. Ďalším spôsobom, ako ušetriť peniaze, je prechod na lacnejšie produkty a produkty súkromných značiek.

Po prvýkrát sa nezvyčajná skratka DIY objavila v reči hlavne v západnej kultúre koncom 50. rokov. Populárny anglický výraz „Do It Yourself“ v preklade doslova znamená „Urob si sám“.

Vznik novej subkultúry

Pôvodne sa pod pojmom DIY označovala individuálna ľudská činnosť zameraná na vytváranie praktických kusov nábytku, originálny interiérový dizajn, či vykonávanie opráv rôznych domáce prístroje. Postupom času si hnutie začalo získavať širokú obľubu medzi mladými ľuďmi a v roku 1980 prerástlo do plnohodnotnej subkultúry s vlastným jedinečným štýlom a charakteristickým slangom. V tom čase boli žiadané najmä originálne DIY školské potreby, ktoré umožňovali zdôrazniť vlastnú individualitu.

Vďaka rýchlemu nárastu počtu DIY prívržencov sa rozsah používania tohto výrazu začal rozširovať a samotný výraz ticho „migroval“ do iných krajín.

V hudobnej spoločnosti sa objavilo celé hnutie pod pôvodným názvom „Kultúra samouk“ - hnutie sa stalo populárnym najmä v oblasti alternatívnej hudby a punk rocku. Začínajúci krajčíri sa nadchli pre vytváranie štýlových štýlov oblečenia, v hernom priemysle programátori vážne uvažovali o vydaní jedinečných herných aplikácií a kaderníci prekvapili ostatných nezvyčajnými účesmi.

Prvýkrát sa začali objavovať rôzne DIY predmety do miestnosti, pomocou ktorých bolo možné zmeniť obvyklý interiér interiéru na nepoznanie.

DIY subkultúra a oblasť umenia nezostali ušetrené. Amatérske videoklipy a krátke filmy sa začali natáčať všade a na obrovskom území Sovietsky zväz široké využitie dostali samizdat, v ktorom disidentskí spisovatelia publikovali svoje literárnych diel. V našej dobe DIY formát možno nájsť takmer vo všetkých oblastiach, od domácich majstrov až po IT oblasť. Tínedžeri si čoraz viac vyberajú výrobu atraktívnych DIY šperkov, ktoré sú veľmi žiadané.

Russifikačný proces

Po prvýkrát bolo možné zakúpiť si výrobky pre domácich majstrov v malých obchodoch alebo na trhu. Išlo o nezvyčajné výrobky v štýle „DIY ART“ a ďalšie inovatívne predmety do domácnosti. Postupne začal rásť záujem ľudí o túto subkultúru, čo bolo impulzom pre vznik prvých špecializovaných predajní. Zároveň boli ich police vždy plné exkluzívneho tovaru, medzi ktorými boli obzvlášť obľúbené:

• kuchynské náčinie a náčinie;
• textílie pre domácnosť;
• univerzálne rádiové a elektrické spotrebiče;
• Konštrukčné materiály;
• ručne vyrábané výrobky z dreva.

Mimochodom, so subkultúrou DIY priamo súvisela aj príprava originálnych kulinárskych jedál.

V ZSSR sa nový formát tiež rýchlo rozšíril - bolo to spôsobené najmä nedostatkom sortimentu v obchodoch sovietskeho typu. Spolu so vzhľadom veľká kvantita Populárne obchody pre domácich majstrov začali vytvárať plnohodnotné kruhy pre tých, ktorí radi vyrábajú nezvyčajné veci. Jedným z nich je krúžok „Skillful Hands“, kde sa stretávali deti a tínedžeri s rôznymi inžinierskymi schopnosťami. Navyše v plnom rozsahu Informačná podpora- boli vydané odborné publikácie “ Mladý technik“ a „Technológia mládeže“. Začiatkom 90. rokov sa začali objavovať prvé supermarkety a obchodné reťazce, kde ste si mohli zakúpiť svojpomocný tovar do školy a iné spotrebné doplnky.

Funkcie formátu „Urob si sám“ v Rusku

IN európske krajiny V hypermarketoch pre domácich majstrov sa predávali predovšetkým produkty, s ktorými mohli zákazníci samostatne dokončiť rekonštrukciu svojich bytov alebo urobiť niečo vlastnými rukami podľa podrobných pokynov.

V Rusku je situácia trochu iná. Formát DIY, populárny po celom svete, založený na objektívnom hodnotení ruských reálií, by sa dal nazvať „Urob to za mňa“. Je to spôsobené tým, že väčšina projektov súvisiacich s kutilstvom je zverená predovšetkým profesionálom, ktorí plnia všetky priania zákazníkov. Majitelia bytu alebo vidieckej chaty si sami vyberajú iba sprievodné dokončovacie materiály a interiérové ​​predmety.

Dnes však existuje stabilný trend, podobný západným krajinám - populárny „domáci“ formát pre domácich majstrov si začína získavať veľkú popularitu vo všetkých regiónoch a regiónoch Ruska. Obyvatelia miest a vidiecke oblastiČoraz viac ľudí uprednostňuje výrobu praktických vecí vlastnými rukami pred utrácaním peňazí za drahý tovar. Podľa štatistík zvýšenú pozornosť moderných kupujúcich priťahuje nielen tovar alebo technológie na opravu a zlepšenie domácnosti, ale aj darčeky pre domácich majstrov, ktorých dopyt sa zvyšuje v predvečer veľkých sviatkov.

V posledných rokoch mnohé spoločnosti stále viac hľadajú nové spôsoby rozvoja a snažia sa zlepšiť efektivitu svojho podnikania v drsných trhových podmienkach. Maloobchodný formát pre domácich majstrov si získava relatívnu popularitu, čo dáva zákazníkom právo na „nezávislé správanie“ v obchodná podlaha a priamy prístup k produktu, ktorý vám umožňuje prilákať do vášho obchodu viac zákazníkov a v niektorých prípadoch zvýšiť predaj.

DIY- je skratka pre „Urob si sám“ a preložená do ruštiny znamená „Urob si sám“. Kategória DIY spočiatku zahŕňala všetky druhy činností, ktoré človek robil sám – napríklad výroba nábytku vlastnými rukami alebo nejakých prvkov interiérového dizajnu.

Dnes je maloobchodný trh pre domácich majstrov (Do it Yourself) považovaný za jeden z najsľubnejších trhov. Medzinárodné siete tu len u nás investujú miliardy. Najbežnejším formátom sú tu supermarkety a hypermarkety so širokým sortimentom stavebných výrobkov - od suchých zmesí a farieb až po inštalatérske potreby a rôzne domáce potreby a dekorácie, ktoré umožňujú každému kupujúcemu vykonávať opravy.

Marketingová agentúra Paper Planes identifikovala 4 hlavné trendy v DIY trh- maloobchod prebieha dnes. Poďme sa na ne pozrieť bližšie.

1. Vývoj vlastných značiek (súkromných značiek)

Hospodárska kríza veľmi zmenila možnosti a preferencie kupujúcich, ktorí začali prechádzať na lacnejší tovar. Do popredia sa dostal ukazovateľ „cena-kvalita“. Maloobchodníci sa tomuto trendu prispôsobujú ponukou lacnejších produktov privátnych značiek. Privátna značka vám umožňuje zvýšiť marže určitých kategórií tovaru a znižuje riziká zo strany externých výrobcov. Ale to bude výhodné pre tie tovary, pri ktorých sa cena dostáva do popredia. V iných prípadoch zákazníci stále oceňujú značky a kvalitu produktov, napríklad pri výbere farieb, nástrojov alebo tesniacich materiálov.

2. Prispôsobte si cestu zákazníka

Z dôvodu znižovania toku zákazníkov, potreby ich udržania a formovania vlastnej konzumnej kultúry sa obchodné reťazce snažia prispôsobiť každému konkrétnemu klientovi. Zavádzajú nové služby, ktoré sú určené pre retailových zákazníkov aj pre biznis segment. Bežným kupujúcim môže napríklad pomôcť s presťahovaním, zhodnotiť pripravovaný projekt a tiež realizovať rôzne akcie a zaviesť systém zliav. Pre ženy sa organizujú majstrovské kurzy, prednášky, semináre a výstavy. Pre B2B klientov sa zavádza predĺžená pracovná doba, realizuje sa rezanie a rezanie rôznych materiálov, sú zabezpečení odborní poradcovia. Maloobchodníci sa stále viac snažia vybrať vzorec pre každého konkrétneho klienta. Čoraz viac reťazcov ponúka nové príležitosti a otvára internetové obchody.

3. Úzko profilovaná ponuka

Kupujúci v snahe ušetriť čas hľadajú predajcov, ktorí im rýchlo ponúknu len to, čo požadujú. Obchodné reťazce preto svoj sortiment delia, ponúkajú tak vysoko špecializovaný maloobchod pre B2B klientov, ako aj úzky sortiment pre B2C, čím pokrývajú a poskytujú zákazníkov všetkých kategórií.

4. Konvergencia online a offline

Mnohé obchody, ktoré sa snažia znížiť svoje náklady, zámerne opúšťajú formát „sklad-sklad“. Tento spôsob je nahradený novými obchodnými modelmi, kde môžete zadať objednávku online alebo telefonicky a okamžite ju dostať do skladu alebo na miesto. Niektoré reťazce jednoducho nainštalujú online terminály do produktových uličiek, kde môžete zadať a zaplatiť objednávku a môžete si ju vyzdvihnúť pri východe zo skladu alebo prostredníctvom doručovacieho systému.

Podľa nášho skromného názoru - pohľad na firmu, ktorá prišla o státisíce rubľov v dôsledku bankrotu domácich majstrov, trendov prežitia a pre mnohé reťazce pre domácich majstrov je to práve otázka prežitia, je zbližovanie formátov - rozšírenie maloobchodu kvôli agresívnemu veľkoobchodu a veľkoobchodu kvôli agresívnemu maloobchodu. Plus celkové prehodnotenie služby - od logistiky až po stavebné služby s aktívnym predajom (skúsenosti firmy Abada tu možno považovať za úspešné).

Moderná sieť musí prevziať všetko vyššie uvedené. A v budúcnosti sa stane ekosystémom podobným AppStore, Uber a ďalším – pre zákazníkov a dodávateľov v ich regióne. Najbližšie k výstavbe je skúsenosť portálu Remontnik.ru, ktorý tvorí ekosystém zo strany služieb, nie zo strany produktov.

Pre väčšinu moderných ľudí znamená DIY (urob si sám, „urob si sám“) tovar pre ručné práce a skutočné produkty tejto ručnej práce. V skutočnosti je však trh pre domácich majstrov obrovským prosperujúcim segmentom moderného elektronického obchodu. Zahŕňa obchody s výrobkami pre stavebníctvo a opravy, záhradníctvo, chaty, ako aj domáce dekorácie, nábytok, náradie, inštalatérske potreby a mnoho ďalšieho. Navyševýstavba a opravy- najrozsiahlejšia nika, povedzme si o tom.

Uvažujme tento výklenok ako štartovací výklenok pre nový internetový obchod a odpovedzme si na otázku: stojí to za to? A ak áno, na čo by ste si mali dať pozor?

50 % tvorí tovar na stavbu a opravu

Do DIY marketu možno dokonca zaradiť napríklad výrobu a predaj remeselného piva, či šitie dizajnových peňaženiek. Ale podiel tohto typu produktu bude mikroskopický. Napriek tomu polovica z celkového objemu predaja pochádza z tovarov pre stavebníctvo a opravy - to je približne 22 miliárd rubľov podľa Data Insight za rok 2015.

Mimochodom, v Európe obchody pre domácich majstrov prvýkrát prekvitali v povojnovom období, v polovici štyridsiatych rokov - každý potreboval stavebný materiál na obnovu poškodených domov. Vojna obohatila nielen dodávateľov pohonných hmôt a zbrojárov.

Takže jedným z najobľúbenejších tovarov sú stavebné materiály, inštalatérske armatúry a nástroje na opravu a výstavbu.

Trh je preplnený

DIY sa stalo jedným z najviac rýchlo rastúci segmentoch sa „spotreby pre domácnosť“ dokonca dostali do top 5 podľa InSales za rok 2015 s nárastom o 60 % („stavebné materiály“ je o niečo menej, 44 %).

K rastu prispeli najmä veľké reťazce, ktoré prešli na internet. Preto by ste si nemali myslieť, že otvorenie obchodu a zvýšenie rebríčka úspešných bude jednoduché. Navyše stojí za zváženie, že len o polovicu Všetky známe reťazce otvorili svoje internetové obchody – čo znamená, že konkurencia sa zintenzívni.

Trhu vládnu veľkí hráči (ale len vo veľkých mestách)

Leroy Merlin, Castorama, Megastroy a ďalšie hypermarkety, o ktorých každý vie, sú offline reťazce, ktoré sa rozhodli, že by bolo fajn ísť aj online.

Je neskutočne ťažké im konkurovať, aj keď máte investora – títo predajcovia naliali miliardy do rozvoja a propagácie svojich internetových obchodov.

Je tu však taká malá, ale príjemná vlastnosť – veľkí hráči nevstupujú do miest s malým počtom obyvateľov. Výnimkou je Leroy Merlin, ktorý začal expanziu do miest s 200+ tisíc obyvateľmi a zavádza tam nový formát pre svoje predajne.

Inak je konkurencia v malých mestách podstatne menšia a môžete si skúsiť odhryznúť svoju časť trhu.

Schéma: vybraný na internete, zakúpený v obchode

V DIY funguje nasledujúca schéma: ľudia si vyberajú tovar a porovnávajú ceny online a idú si ho kúpiť do offline hypermarketu.

Toto správanie možno vysvetliť dvoma faktormi:

• Kupujúci chcú na mieste osobne skontrolovať veľa produktov, aby si preštudovali štruktúru, materiál a kvalitu.
• Jedným z dôležitých segmentov kupujúcich sú profesionálni stavitelia, ktorí nakupujú tovar a dodávajú ho na miesto sami.

Preto budete s najväčšou pravdepodobnosťou potrebovať offline umiestnenie. Rovnaká schéma však nefunguje pri všetkých produktoch – správanie zákazníkov a ich preferencie pri nákupe online alebo v obchode sa v jednotlivých kategóriách líšia.

Rozdiely existujú dokonca aj v rámci tej istej kategórie, pričom pri niektorých produktoch je pravdepodobnejšie, že ich kúpite online, než pri iných v kamennom obchode.

Z tohto dôvodu by obchody v segmente pre domácich majstrov mali venovať osobitnú pozornosť možnostiam viackanálového predaja a bezproblémovej zákazníckej skúsenosti. Náklady na CRM a stojí za to zahrnúť do svojho podnikateľského plánu.

Zlá ekonomická situácia nie je až taká zlá pre domácich majstrov

Tento segment elektronického obchodu počas krízy trpí menej – čo sa nedá povedať o mnohých iných odvetviach (napríklad elektronika alebo odevy). Je to spôsobené niekoľkými faktormi:

1. Ľudia odkladajú kúpu nového domu na lepšie časy a namiesto toho robia renovácie.
2. Veľa ľudí nechodí na drahú dovolenku do zahraničia, strávi ju na svojej chate.
3. Je čoraz výhodnejšie vyrobiť si ho sami, ako ho kupovať v obchode – preto začínajú byť žiadané rôzne suroviny (látky, nábytkové kovanie atď.).

Nedá sa povedať, že by sa DIY v kríze darilo – mnohé siete výrazne zredukovali počet svojich pobočiek, Metrica Ukázalo sa, že v ťažkej finančnej situácii. Pokles platobnej schopnosti obyvateľstva však nezasiahne domácich majstrov až tak tvrdo - napríklad „Petrovich“ po krízepreukázané rast tržieb o 20 % (vzrástol aj podiel online predaja zo 14 na 23 %).

DIY je citlivý na zmeny na trhu s bývaním

Keďže polovicu všetkých pohybov v tomto segmente tvorí predaj tovaru na výstavbu a rekonštrukciu, nie je prekvapujúce, že výkyvy na trhu s rezidenčnými a komerčnými nehnuteľnosťami otriasajú aj predajmi pre domácich majstrov.

„Vzhľadom na súčasnú realitu považuje 53 % opýtaných Rusov v treťom štvrťroku 2016 súčasné podmienky na veľké nákupy za nepriaznivé. Zároveň len 9,2 % Rusov zastáva opačný názor.“ ( Retailer.ru )

Zároveň klesá objem bytov uvedených do prevádzky a objem vydaných hypotekárnych úverov.

Údaje: Retailer.ru

To všetko predvídateľne vedie k problémom na trhu pre domácich majstrov, predaj klesá:

Údaje: Retailer.ru

Kupujúci sa stali veľmi citlivými na cenu

Nízka platobná schopnosť obyvateľstva, túžba ušetriť na opravách vlastnými silami - tieto predpoklady tlačia obchody k politike zliav a výpredajov.

„Dopyt sa posunul smerom k tovarom v segmente strednej a nízkej ceny a spotrebitelia sa stali veľmi citlivými na rôzne akcie a výpredaje. Okrem toho si dnes kupujúci čoraz viac vyberajú domáci tovar: ich ceny sú stabilnejšie“ -Maria Evnevich, sieť Maxidom.

Pre online to znamená: obchod musí maximalizovať svoju prítomnosť v informačnom priestore kupujúceho, komunikovať výhodné ponuky rýchlo, s vysokým percentom „zasiahnutia“ publika.

Pamätáme si, že pri DIY sa nákupný reťazec často začína online – preto sú prioritnými nástrojmi pre internetové obchody v tomto segmente komunikačné nástroje – pomáhajú kupujúcemu doručiť správu o zľave včas:

Tiež stojí za to venovať pozornosť automatizácii všetkej komunikácie (spúšťacie listy a webové push), čo umožní internetovému obchodu výrazne ušetriť rozpočet.

Každý zákazník má cenu zlata

Napriek tomu, že väčšina kupujúcich bude hľadať tam, kde je to lacnejšie, bez uprednostňovania konkrétneho obchodu, maloobchodníci by mali vynaložiť maximálne úsilie na udržanie zákazníkov.

Vernostné programy pre offline a online, A pre online - tieto nástroje pomôžu nielen „vyžmýkať maximum“ z každého zákazníka, ale aj zachytiť takmer strateného klienta na ceste na webovú stránku konkurencie.

Dve skupiny kupujúcich

Urob si sám je zaujímavý aj tým, že tu nakupujú dve veľké skupiny kupujúcich a ich správanie je radikálne odlišné.

1. Profesionáli.Stavitelia, špecialisti na rekonštrukcie – táto skupina klientov tvorí jadro kupujúcich v každom obchode pre domácich majstrov. Výrobky, ktoré ich zaujímajú, sú elektrické náradie, stavebné materiály (používané vo všetkých fázach opravy, od hrubovania až po konečnú úpravu). Ďalšou zvláštnosťou tejto skupiny je, že nemajú veľké skúsenosti s online nakupovaním.
2. Domácnosti.Obyvatelia uprednostňujú nákup v kategóriách „domáce potreby“ a „inštalatérstvo“. Tento segment publika je oveľa mladší, nakupuje online, často z mobilných zariadení.

V priemysle pre domácich majstrov, rovnako ako v každom inom, je dôležité zvážiť špecifiká nákupu. Nemôžete robiť chyby a zacieliť ponuky na „nesprávne“ publikum. Preto by napríklad personalizácia produktu v internetovom obchode mala fungovať s prihliadnutím .

Záver

Odborníci predpovedajú že segment DIY „zlezie z kolien“ najskôr v roku 2019. Rastúci trh, ktorý sa postupne spamätáva z krízy, je však vždy dobrou príležitosťou pre začínajúce predajne.

Ak stavíte na online službu, nezabudnite na odporúčania, ktoré sme uviedli v tomto článku. Využite viackanálový marketing, odvetvovú (progresívnu) personalizáciu produktov a moderné nástroje informovanie zákazníkov o akciách a iných udalostiach, ktoré ich zaujímajú.