"Herná teória. Umenie strategického myslenia v podnikaní a živote“ Barry J.

Vedecká redaktorka Nadezhda Reshetnik

Publikované so súhlasom W.W Norton & Company, Inc. a literárna agentúra Andrew Nurnberg

Všetky práva vyhradené. Žiadna časť tejto publikácie nesmie byť reprodukovaná v žiadnej forme alebo akýmikoľvek prostriedkami, elektronickými alebo mechanickými, vrátane fotokopírovania alebo nahrávania, na akýkoľvek účel bez písomného súhlasu vydavateľa.

Všetky práva vyhradené. Autorizovaný preklad z anglickej edície vydavateľstva John Wiley & Sons Limited. Zodpovednosť za presnosť prekladu nesie výlučne MANN. IVANOV A FERBER a nie je zodpovednosťou spoločnosti John Wiley & Sons Limited. Žiadna časť tejto knihy nesmie byť reprodukovaná v žiadnej forme bez písomného súhlasu pôvodného držiteľa autorských práv, spoločnosti John Wiley & Sons Limited.

* * *

Všetkým našim študentom, od ktorých sme sa veľa naučili (najmä Seth. - B.N.)

Predslov

NEMALI SME V PLÁNOVANÍ NAPÍSAŤ NOVÚ KNIHU. Iba sme sa chystali urobiť potrebné zmeny a dodatky k našej predchádzajúcej knihe „Strategické myslenie“. Všetko však dopadlo inak.

Jeden z dôvodov, prečo sme sa rozhodli prepracovať a opraviť predchádzajúce vydanie knihy, možno vysvetliť na príklade hrdinu Jorgeho Luisa Borgesa – Pierra Menarda 1
Je to o o príbehu Jorgeho Borgesa „Pierre Menard, autor Dona Quijota“. Poznámka pruh

Kto sa rozhodol prepísať Cervantesov román Don Quijote. S veľkým úsilím vytvoril Menard Nová verzia román, opakujúce pôvodné slovo za slovom. Od vydania Don Quijote však uplynulo 300 rokov. Menard použil vo svojom románe rovnaké slová, no dal im úplne iný význam.

Bohužiaľ, náš pôvodný text nie je ekvivalentom Don Quijote, takže v prepracovanom a upravenom vydaní sme predsa museli niečo zmeniť. V skutočnosti by to tak bolo O Väčšina knihy obsahuje absolútne nový materiál. Objavili sa nové aplikácie, nové koncepty a nové uhly pohľadu. Od vydania prvej knihy sa objavilo toľko nových vecí, že sme považovali za potrebné dať tejto publikácii nový názov. Na druhej strane, hoci používame nové slová, zámer zostáva rovnaký. Chceme zmeniť spôsob, akým vnímate svet okolo seba, a pomôcť vám myslieť strategicky tým, že vám predstavíme koncepty a logiku teórie hier.

Rovnako ako Pierre Menard, aj my máme nový bod pohľad na to, čo sa deje.

Keď sme písali Strategické myslenie, boli sme mladší; Okrem toho bola v tých dňoch dominantná myšlienka sebastrednej súťaže. Odvtedy sme si plne uvedomili, akú dôležitú úlohu zohráva spolupráca v strategických situáciách a prečo dobrá stratégia musí nevyhnutne predstavovať prijateľnú kombináciu konkurencie a spolupráce (jeden z nás napísal na túto tému knihu: „Konkurenčná spolupráca v podnikaní“ 2
Brandenburger A., Nalebuff B. Konkurenčná spolupráca v obchode. – M.: Prípad, 2012.

Predslov k prvému vydaniu knihy začínal: „Strategické myslenie je schopnosť prekonať súpera s vedomím, že súper sa tiež snaží prekonať vás.“ Teraz k týmto slovám dodávame: je to aj schopnosť nachádzať spôsoby spolupráce, aj keď sa ostatní riadia len svojimi záujmami a nie nezištnosťou. Toto je schopnosť presvedčiť ostatných (a dokonca aj seba) o potrebe urobiť to, čo sľúbite. Ide o schopnosť interpretovať a zverejňovať informácie. Je to schopnosť postaviť sa na miesto inej osoby, aby ste mohli predvídať jeho činy a ovplyvňovať ich.

Rád by som si myslel, že The Art of Strategy odráža tento zrelší a múdrejší uhol pohľadu. Ale je tu aj kontinuita. Aj keď v novom vydaní ponúkame viac príbehov z skutočný život, náš cieľ zostáva rovnaký: pomôcť vám rozvíjať váš spôsob myslenia v strategických situáciách, ktorým budete čeliť. Toto nie je kniha na čítanie pri služobných cestách, ktorá ponúka „sedem krokov k zaručenému strategickému úspechu“. Situácie, s ktorými sa stretnete, budú také rozmanité, že lepšie výsledky dosiahnete, ak budete vedieť pár vecí. všeobecné zásady vytváranie stratégií a ich prispôsobenie strategickým hrám, ktoré hráte.

Podnikatelia a korporácie musia vyvinúť efektívne konkurenčné stratégie, aby prežili a našli príležitosti na spoluprácu, aby „narástli koláče“. Politici musia prísť so stratégiami kampane na zvolenie a legislatívnymi stratégiami, aby sa ich vízie stali skutočnosťou. Futbaloví tréneri vyvíjajú pre hráčov stratégie, ktoré môžu nasledovať na ihrisku. Amatérskymi stratégmi sa musia stať aj rodičia, ktorí sa snažia priviesť svoje deti k správaniu – deti sú už v tejto veci veľkými odborníkmi.

Efektívne strategické myslenie v takýchto rôznorodých kontextoch zostáva umením. Vo svojom jadre sa však scvrkáva na množstvo základných princípov z oblasti novej vedy o stratégii – teórie hier. Pri písaní tejto knihy sme predpokladali, že znalosť týchto princípov čitateľom umožní rôzne úrovne vzdelávanie a zástupcovia rôzne profesie stať sa efektívnejšími stratégmi.

Niektorí ľudia pochybujú, či sa logika a veda dajú aplikovať na svet, pretože ľudia sa v ňom správajú iracionálne. Ale ukázalo sa, že chaos tohto sveta má svoj vlastný systém. Použili sme to najcennejšie najnovšie úspechy v behaviorálnej teórii hier, ktorá zohľadňuje ľudskú psychológiu a zaujatosť, čím zahŕňa teóriu hier a sociálny faktor. Výsledkom je, že teória hier nám umožňuje získať oveľa významnejšie výsledky štúdiom ľudí takých, akí sú, a nie takých, akí by sme ich chceli mať. Všetky tieto myšlienky sú analyzované v tejto knihe.

Teória hier je relatívne mladá veda: má len niečo vyše sedemdesiat rokov, no už poskytla veľa užitočných informácií praktizujúcim strategickým špecialistom. Ale ako všetky ostatné vedy, aj teória hier je príliš preťažená špeciálnou terminológiou a matematickými výpočtami. Sú to nepochybne dôležité nástroje pre vedecký výskum, ale obmedzujú okruh ľudí, ktorí dokážu porozumieť základným konceptom teórie hier, na špecialistov v tejto oblasti. Našou primárnou motiváciou pre písanie Strategického myslenia bolo naše presvedčenie, že teória hier je príliš zaujímavá a dôležitá na to, aby sa obmedzovala na publikácie v akademických časopisoch. Základné koncepty tejto teórie môžu byť prínosom pre mnohé oblasti vrátane obchodu, politiky, športu a dokonca aj každodennej sociálnej interakcie. Preto sme najdôležitejšie pojmy v teórii hier sformulovali do jasnejšieho jazyka a nahradili čisto teoretické argumenty príkladmi zo života.

Teší nás, že tento pohľad je čoraz rozšírenejší. Teória hier je jedným z najpopulárnejších voliteľných predmetov na univerzitách v Princetone a Yale, ako aj na väčšine iných vzdelávacie inštitúcie, v ktorej sa vyučuje. Teória hier je jednou z najdôležitejších súčastí strategických kurzov v programoch MBA 3
Master of Business Administration (Master of Business Administration, angličtina) – kvalifikačný titul v oblasti manažmentu. Poznámka vyd.

A výsledky vyhľadávania Google pre Kľúčové slová"teória hier" obsahuje odkazy na milióny stránok. Zmienky o teórii hier možno nájsť v novinových článkoch, komentároch a spoločensko-politických diskusiách.

Veľkú zásluhu na rozvoji teórie hier má Nobelov výbor za ekonómiu, ktorý udelil dve Nobelove ceny za teóriu hier: v roku 1994 John Harsanyi, John Nash a Reinhard Selten a v roku 2005 Robert Aumann a Thomas Schelling. 4
Ďalšie tri Nobelove ceny boli udelené za výskum v oblasti vytvárania mechanizmov na odhaľovanie preferencií a informačnej ekonómie (obe tieto oblasti úzko súvisia s teóriou hier): v roku 1996 - Williamovi Vickreymu a Jamesovi Mirrleesovi; v roku 2001 - George Akerlof, Michael Spence a Joseph Stiglitz; v roku 2007 - Leonid Gurvich, Eric Maskin a Roger Myerson.

Obrovský príspevok k popularizácii teórie hier mala Sylvia Nasar, ktorá napísala najpredávanejšiu biografiu Johna Nasha A Beautiful Mind: The Life of Mathematical Genius a nositeľa Nobelovej ceny Johna Nasha, ako aj tvorcov s rovnomenným názvom celovečerný film, ktorý získal množstvo ocenení 5
V ruskej pokladni – „Krásna myseľ“. Poznámka pruh

A autori mnohých ďalších kníh na túto tému. Možno je to naša zásluha: knihy „Strategické myslenie“ sa predalo 250 000 výtlačkov. Bola preložená do mnohých jazykov a japončina a stal sa bestsellerom v hebrejčine.

Thomasovi Schellingovi vďačíme za veľa. Jeho práce o jadrových stratégiách, najmä Stratégii konfliktu 6
Schelling T. Konfliktná stratégia. – M.: IRISEN, 2007.

A Arms and Influence („Zbrane a vplyv“) získali zaslúženú slávu. V skutočnosti bol Schelling priekopníkom teórie hier, keď skúmal jadrové konflikty. IN rovnako Kniha Michaela Portera Competitive Strategy je dôležitá a významná 7
Porter M. Konkurenčná stratégia. Metodika analýzy odvetví konkurencie. – M.: Vydavateľstvo Alpina, 2011.

V ktorej sa uplatňujú základné pojmy teórie hier v kontexte obchodnej stratégie. Naše komentáre a odkazy na knihy od Thomasa Schellinga, Michaela Portera a mnohých ďalších autorov nájdete na konci knihy v časti „Ďalšie čítanie“.

Myšlienky prezentované v tejto knihe neuvádzame do kontextu, ale poskytujeme širokú škálu príkladov pre každý základný princíp teórie hier. To znamená, že čitatelia s rôznym vzdelaním a profesionálnym zázemím nájdu v tejto knihe niečo užitočné; zistíte, že rovnaké princípy vedú stratégie aj v menej známych situáciách. Dúfame, že im to umožní nový pohľad na mnohé udalosti z minulosti i súčasnosti. Pri práci na knihe sme vychádzali zo skúseností veľké čísločitateľov, ktorí sa s nami podelili o príklady z naj rôznych oblastiachživot ako literatúra, kino a šport. Seriózni odborníci si môžu myslieť, že to príliš zjednodušuje tému stratégie, ale veríme, že známe príklady sú účinným nástrojom na vysvetlenie dôležitých myšlienok.

Myšlienku napísať knihu na dostupnejšej úrovni ako univerzitný kurz navrhol Hal Varian, teraz hlavný ekonóm spoločnosti Google a emeritný profesor na Kalifornskej univerzite v Berkeley. Okrem toho sa s nami o mnohé podelil zaujímavé nápady a komentuje prvé návrhy knihy. Drake McFeely z W. W. Nortona bol úžasný, aj keď dosť prísny redaktor Strategického myslenia. Vynaložil veľa úsilia, aby náš akademický rukopis premenil na živý, zaujímavý text. Mnohí čitatelia predchádzajúceho vydania poslali povzbudenie, rady a kritiku, čo nám veľmi pomohlo pri vytváraní The Art of Strategy. S rizikom, že niekoho vynecháme, nemôžeme tu nepomenovať tých ľudí, ktorým by sme chceli vyjadriť osobitnú vďaku. Naši spoluautori rôznych kníh Ian Ayres, Adam Brandenburger, Robert Pindyke, David Reilly a Susan Skeete sa s nami veľkoryso podelili o veľmi užitočné informácie. Medzi hlavné vplyvy na túto knihu, ako aj na strategické myslenie, patria David Austen-Smith, Alan Blinder, Seth Masters, Benjamin Polak, Carl Shapiro, Terry Vaughn a Robert Willig. Jack Repcheck z W. W. Nortona nám ako veľmi bystrému editorovi The Art of Strategy poskytol neustálu podporu a pochopenie. Naše editorky rukopisov, Janet Byrne a Catherine Piciotta, veľkoryso opravili naše chyby. Ak v našej knihe nenájdete žiadne chyby, musíte im za to poďakovať.

Osobitne by sme sa chceli poďakovať Andrewovi St. Georgeovi, literárnemu kritikovi pre Financial Times. Najviac nazývané „strategické myslenie“. zaujímavá knihačítal v roku 1991, povedal: „Je to ako návšteva v telocvičňa trénovať svoje myslenie“ (Financial Times Weekend, 7. – 8. decembra 1991). To nám dalo nápad nazvať niektoré z najzábavnejších problémov, ktoré predstavujeme našim čitateľom, „problémy myslenia“. Nakoniec nám John Morgan z Kalifornskej univerzity v Berkeley dal silný podnet hrozbou: „Ak nevytvoríte prepracované a prepracované vydanie, napíšem súťažnú knihu.“ A keď sme ho od takýchto starostí ušetrili, pomohol nám svojimi nápadmi a návrhmi.

Avinash Dixit

Barry Nalebuff

Úvod. Ako by ste sa mali správať v spoločnosti?

NAŠA ODPOVEĎ na túto otázku nemá nič spoločné s etikou alebo etiketou. Nejdeme súťažiť s filozofmi, kazateľmi alebo rodičmi. Predmet našich úvah nie je príliš vznešený, ale nemá na život o nič menší vplyv ako morálne normy a pravidlá správania. Táto kniha je o strategickom správaní. Všetci sme stratégovia, či sa nám to páči alebo nie. Je lepšie byť dobrým stratégom ako zlým a cieľom tejto knihy je pomôcť vám rozvíjať vaše schopnosti pri hľadaní a uplatňovaní účinných stratégií.

Práca a život v spoločnosti sú redukované na nepretržitý prúd rozhodnutí. Akú kariéru si vybrať, ako viesť firmu, koho si vybrať za životného partnera, ako vychovávať deti a či kandidovať na prezidenta, to je len niekoľko príkladov rozhodnutí, ktoré vám zmenia život. Všetky tieto situácie majú jedno spoločné: nie ste vo vzduchoprázdne. Naopak, ste obklopení ľuďmi, ktorí aktívne robia rozhodnutia, ktoré nejako súvisia s tými vašimi. A táto prepojenosť rozhodnutí má veľký vplyv na vaše myšlienky a činy.

Pre ilustráciu si predstavte rozdiel medzi rozhodnutiami drevorubača a generála. Keď sa drevorubač rozhoduje, ako vyrúbať les, neočakáva od neho odpor: jeho prostredie je neutrálne. Ale keď sa generál pokúša poraziť nepriateľskú armádu, musí predvídať a prekonať akýkoľvek odpor, ktorý by mohol narušiť jeho plány. Ako generál, musíte si uvedomiť, že vaši obchodní rivali, váš budúci manželský partner a dokonca aj vaše deti sú strategickí myslitelia. Ich ciele sú často v rozpore s vašimi cieľmi, no môžu sa s nimi aj zhodovať. Vaše vlastné voľby musia počítať s možnosťou konfliktu a vytvárať podmienky pre spoluprácu. Táto kniha vás naučí nielen strategicky myslieť, ale aj premeniť svoje myšlienky na činy.

Herná teória je odvetvie spoločenských vied, ktoré študuje strategické rozhodovanie. Teória hier zahŕňa rôzne hry, od šachu po rodičovstvo, od tenisu po prevzatie podnikov, od reklamy po kontrolu zbraní. Anglický humorista maďarského pôvodu George Mikes raz povedal: „Mnohí obyvatelia kontinentu veria, že život je hra; Angličania veria, že kriket je hra.“ Podľa nás majú obaja pravdu.

Všetky hry vyžadujú rôzne zručnosti. Jednou z kategórií zručností sú základné zručnosti, ako je trafenie koša v basketbale, znalosť precedensov v zákone alebo zachovanie priamej tváre v pokri; schopnosť myslieť strategicky je ďalšia vec. Strategické myslenie stavia na základných zručnostiach a pomáha vám pochopiť, ako z nich profitovať. maximálny úžitok. Ak poznáte zákony, mali by ste si vypracovať stratégiu na ochranu svojho klienta. Ak viete o koľko vaši dobrí členovia futbalový tím schopnosť robiť nábehy alebo prihrávky a ako dobre si tím súpera vybuduje obranu, musíte ako tréner rozhodnúť vy Čo presne Hráči by mali robiť: bežať alebo prihrávať. Niekedy, ako v prípade jadrovej konfrontácie, strategické myslenie znamená aj pochopenie, kedy je vhodné prestať hrať.

Teória hier ako veda ešte nie je úplne sformovaná a strategické myslenie v mnohých ohľadoch zostáva umením. Naším konečným cieľom je urobiť z vás majstrovských praktizujúcich tohto umenia, ale to si vyžaduje dôkladnú znalosť základných pojmov a metód vedy nazývanej stratégia. Z tohto dôvodu sme našu knihu založili na kombinácii týchto dvoch prístupov. Kapitola 1 začína príkladmi umenia stratégie, ktoré ukazujú, ako strategické problémy vznikajú v rôznych rozhodovacích procesoch. Čitateľom predstavujeme efektívne, menej efektívne a dokonca úprimne zlé stratégie, ktoré používali účastníci hier, ktoré sa odohrávali v reálnom živote. Všetky tieto príklady odrážajú konkrétny koncepčný model. V kapitolách 2–4 predstavujeme základy strategickej vedy prostredníctvom príkladov, z ktorých každý ilustruje konkrétny princíp. Potom sa zameriame na koncepty a stratégie, ktoré vám umožnia nájsť správny postup v konkrétnych situáciách: ako zamiešať ťahy, ak iný hráč môže využiť niektorú z vašich systémových akcií vo svoj prospech; ako zmeniť priebeh hry vo svoj prospech, ako aj ako manipulovať s informáciami v procese strategickej interakcie. Na záver popíšeme niekoľko všeobecných kategórií strategických situácií, ako sú rokovania, aukcie, voľby a vytváranie stimulov, ktoré vám pomôžu vidieť tieto princípy a stratégie v praxi.

Veda a umenie sú zásadne odlišné: veda sa učí systematickým, logickým prístupom, zatiaľ čo umenie sa dá zvládnuť iba analýzou príkladov zo skutočného života, skúsenosťou a vytrvalou praxou. V popise základov strategickej vedy nájdete princípy a všeobecné pravidlá: Napríklad metóda spätného uvažovania je uvedená v kapitole 2 a Nashova rovnováha v kapitole 4. Na druhej strane umenie stratégie, ktoré možno najviac potrebujete rôzne situácie, bude od vás vyžadovať ďalšie úsilie. Každá konkrétna situácia sa vyznačuje jedinečnými vlastnosťami. Treba ich brať do úvahy, ako aj všeobecné princípy vedy o stratégii. Jediným spôsobom, ako zlepšiť svoje strategické schopnosti, je použiť metódu induktívneho uvažovania, teda analyzovať, aké kroky boli v podobných situáciách v minulosti podniknuté. Máme v úmysle zvýšiť vaše strategické IQ prostredníctvom množstva príkladov, vrátane tutoriálov zahrnutých v každej kapitole, ako aj príkladov zozbieraných v poslednej kapitole.

V knihe nájdete najviac rôzne príklady: od známeho, skôr jednoduchého alebo vtipného (zvyčajne prevzatého z literatúry, športu alebo kina) až po veľmi zlovestné, ako je nukleárna konfrontácia. Prvá skupina príkladov je len elegantný a zábavný spôsob, ako predstaviť základné pojmy teórie hier. Pokiaľ ide o príklady druhej skupiny, mnohí čitatelia si môžu myslieť, že hrôza, ktorú vzbudzuje téma jadrovej vojny, znemožňuje jej racionálnu analýzu. Ale veríme, že odvtedy studená vojna Herno-teoretické aspekty pretekov v zbrojení a kubánskej krízy, ktoré sa skončili už dávno, možno analyzovať z hľadiska ich strategickej logiky, do istej miery odstránenej od ich emocionálnej zložky.

Analýza prípadových štúdií je podobná tomu, s čím by ste sa stretli v triede obchodnej školy. Každý príklad popisuje súbor špecifických okolností, na ktoré musíte aplikovať princípy uvedené v príslušnej kapitole, aby ste určili správnu stratégiu pre danú situáciu. V niektorých príkladoch zostávajú otvorené otázky, ale presne to sa deje v reálnom živote. Sú chvíle, keď neexistuje jednoznačne správne riešenie, ale iba nedokonalé spôsoby, ako problém prekonať. Dôkladná analýza prípadovej štúdie predtým, ako si prečítate ďalšiu kapitolu, vám pomôže porozumieť myšlienkam v aktuálnej kapitole oveľa lepšie, ako keby ste si prečítali samotný hlavný text. Aby sme vám pomohli previesť to, čo ste sa naučili, do praxe, posledná kapitola obsahuje sériu prípadových štúdií zoradených podľa narastajúcej náročnosti.

Dúfame, že na konci knihy sa z vás stane efektívnejší manažér, vyjednávač, športovec, politik, či rodič. Pozor: nie všetky stratégie, ktoré vám pomôžu dosiahnuť vaše ciele, oslovia vašich protivníkov. Ak chcete hrať fér, povedzte im o našej knihe.

Časť I

Kapitola 1. Desať príbehov o stratégii

ZAČNIME KNIHU desiatimi príbehmi o stratégii z rôznych oblastí života. Poskytujú prvý náznak toho, aký je optimálny postup. Mnohí z vás sa v každodennom živote nepochybne ocitli v podobných situáciách a našli správne riešenie buď reflexiou alebo pokusom a omylom. Pre niekoho môžu byť niektoré navrhované riešenia neočakávané, ale tieto príklady uvádzame tu, aby sme vás neprekvapili. Naším cieľom je ukázať, že takéto situácie sa vyskytujú často, že všetky súvisia so špecifickým súborom vzájomne súvisiacich problémov a to systémová analýza tieto situácie môžu priniesť ovocie.

Nasledujúce kapitoly ponúkajú návod na vytváranie efektívnych stratégií založených na týchto konceptoch. Myslite na tieto príbehy ako na predjedlo pred hlavným chodom: sú určené len na povzbudenie chuti do jedla, nie na zasýtenie.

Príbeh 1. Hádanie čísel

Verte alebo nie, pozývame vás, aby ste si s nami zahrali hru. Zvolili sme číslo od 1 do 100; vašou úlohou je uhádnuť toto číslo. Ak to pomenujete správne na prvý pokus, zaplatíme vám 100 dolárov.

Samozrejme, nezaplatíme vám 100 dolárov, čo by bolo príliš drahé, najmä preto, že vám pomôžeme uhádnuť číslo. Ale keď hráte, chceme, aby ste si mysleli, že vám tieto peniaze skutočne zaplatíme; a budeme s vami hrať za rovnakých podmienok.

Medzi týmito dvoma extrémami sú hry strednej náročnosti v oblastiach ako obchod, politika a každodenný život. Vo vzťahu k takýmto hrám možno použiť dva prístupy. Prvý sa týka použitia počítačových programov na stavbu stromov a výpočet riešení. Na druhej strane, mnohé hry strednej zložitosti sú riešené logickou analýzou herného stromu bez toho, aby bol samotný strom konštruovaný. Ilustrujme tento prístup na príklade hry v televíznej relácii, v ktorej sa každý účastník snaží „prehrať, prekabátiť a prežiť“ všetkých ostatných účastníkov.

Stratégie pre účastníkov Survivor

V reality show CBS Survivor sa dá nájsť veľa zaujímavých stratégií. V jednej epizóde Survivor: Thailand hrali dva tímy (alebo dva kmene) hru, ktorá bola dokonalou ilustráciou princípu „pozerať sa dopredu a uvažovať dopredu“. opačné poradie"v teórii a praxi. Na hracej ploche medzi kmeňmi bolo umiestnených 21 vlajok; príslušníci každého kmeňa sa museli pri odstraňovaní týchto vlajok striedať. Keď prišiel rad na niektorý z kmeňov, jeho zástupca mohol odstrániť 1, 2 alebo 3 vlajky. Vymazanie 0 vlajok (inými slovami, prejdenie vášho ťahu) nebolo povolené, ani nebolo povolené odstraňovať štyri alebo viac vlajok naraz. Víťazom sa stal tím, ktorý vzal poslednú vlajku, ak zostala iba jedna, alebo všetky, ak zostali dve alebo tri. Porazený kmeň musel vyhnať vlastného zástupcu, čo oslabilo pozíciu kmeňa v budúcich skúškach. V skutočnosti prehra v tomto prípade zohrala úlohu rozhodujúcu úlohu a člen iného kmeňa nakoniec vyhral hlavnú cenu milión dolárov. Schopnosť zvoliť si správnu stratégiu pre túto hru bola teda celkom cenná.

Odpoveď na túto otázku si niekam zapíšte a čítajte ďalej. Aby ste pochopili, ako by sa táto hra mala hrať, a porovnali správnu stratégiu s tým, ako oba kmene skutočne hrali, venujte pozornosť dvom dôležitým bodom. Po prvé, pred začiatkom hry dostali oba kmene niekoľko minút na prediskutovanie výzvy. Jeden z členov kmeňa Chuay Gan, Afroameričan Ted Rogers, ktorý bol vývojárom softvéru, poznamenal: "Na konci hry im musíme nechať štyri vlajky." To je pravda: kmeň Suk Jai, ktorý má 4 vlajky, musí odstrániť 1, 2 alebo 3 vlajky. V tomto prípade bude musieť kmeň Chuay Gan len počkať, kým príde rad, odstrániť 3, 2 alebo 1 vlajky a vyhrať. Kmeň Chuay Gan správne pochopil a využil túto príležitosť: keď zostalo 6 vlajok, dve z nich odstránili.

Je tu však ešte jeden významný moment. V predchádzajúcom kole, keď kmeň Sook Jai vzal 3 vlajky zo zostávajúcich 9, si jedna zo zástupkýň tohto kmeňa, Shi Ann, ktorá vedela jasne formulovať myšlienky a bola právom hrdá na svoje analytické schopnosti, zrazu uvedomila: “ Ak Chuai Gan vezme dve vlajky, skončíme." To znamenalo, že kmeň Suk Jai práve urobil nesprávny krok. Čo by sa malo v tejto situácii urobiť ďalej?

Shi Ann alebo jeden z jej členov kmeňa mali uvažovať rovnako ako Ted Rogers a pokúsiť sa opustiť druhý kmeň so štyrmi zástavami, ale použiť túto logiku na ďalší ťah tohto kmeňa. Ako nechať iný kmeň so 4 vlajkami v jeho ďalšom ťahu? Necháte to s 8 začiarkavacími políčkami na predchádzajúcom! Keď si tento kmeň vezme 1, 2 alebo 3 vlajky z ôsmich, vezmete 3, 2 alebo 1 vlajku, takže im ostanú štyri vlajky, ako bolo naplánované. Preto by si kmeň Suk Jai musel vymeniť miesto s kmeňom Chuay Gan a vziať si iba 1 vlajku z 9. Shi Annina analytická myseľ začala aktívne pracovať, ale o jedno meškanie! Ted Rogers mal zjavne ešte lepšie analytické schopnosti. Ale je to tak?

Koniec úvodného fragmentu.

Text poskytol liter LLC.

Za svoju knihu môžete bezpečne zaplatiť bankovou kartou Visa, MasterCard, Maestro, z účtu mobilný telefón, z platobného terminálu, v salóne MTS alebo Svyaznoy, cez PayPal, WebMoney, Yandex.Money, QIWI Wallet, bonusové karty alebo akúkoľvek inú vhodnú metódu.

Barry J. Nalebuff, Avinash Dixit

Herná teória. čl strategické myslenie v podnikaní a živote

Avinash K. Dixit, Barry J. Nalebuff

Umenie stratégie:

Príručka teoretika hier k úspechu v podnikaní a živote

Vedecká redaktorka Nadezhda Reshetnik

Publikované so súhlasom W.W Norton & Company, Inc. a literárna agentúra Andrew Nurnberg

Právnu podporu vydavateľstvu poskytuje advokátska kancelária Vegas-Lex.

Úvodné slovo vydavateľského partnera

VO VEĽKÝCH KNIHÁCHACH Vždy si chcem kúpiť veľa kníh naraz, najmä tie na moje obľúbené témy: manažment, marketing a vzdelávanie. Túto knihu by som si určite kúpila, pretože mi ju odporučilo vydavateľstvo Mann, Ivanov a Ferber, za čo som veľmi vďačná. Teraz po prečítaní môžem s istotou povedať, že si ju určite prečítam znova.

Teória hier je oblasť matematiky, ktorá študuje výber optimálnych stratégií v konfliktné situácie, v ktorom medzi účastníkmi prebieha boj. Každá strana sleduje svoje záujmy a hľadá čo najvýhodnejšie riešenie, možno aj na úkor svojich rivalov. Najviac jednoduché príklady podobné hry - šach, kartové hry, športové súťaže. Všetky prebiehajú podľa daných pravidiel, ktoré nemožno porušiť. V skutočnom živote však súperi môžu urobiť čokoľvek, aby vyhrali: vyhrážajú sa, manipulujú, klamú – vezmite si napríklad vzťah medzi rodičmi a neposlušným dieťaťom.

Na prvý pohľad môžeme konštatovať, že vzhľadom na ľudský faktor a jednoduchú náhodu je výsledok konfliktu takmer nemožné predvídať. Ale to nie je pravda. Každá naša voľba je voľbou dominantnej stratégie (najvýnosnejšej, berúc do úvahy nemennosť stratégií ostatných hráčov), vďaka čomu je naše správanie predvídateľné v očiach tých, ktorí ovládajú teóriu hier.

Pre mňa sa učenie o teórii hier stalo intuitívnym. Stalo sa to, keď som začal pracovať s veľkými klientmi: rokovania s nimi si vyžadovali starostlivejšiu prípravu. Pri malých a rýchlych transakciách je dôležité dokonale poznať produkt a pochopiť potreby klienta. Pokiaľ ide o veľké množstvá, stratégia správania klienta, jeho záujmy, alternatívy a ciele sú obzvlášť dôležité. Dlhé rokovania a stretnutia skutočne pripomínali hru, v ktorej som sa vždy usiloval o to, aby zvíťazili obe strany. Medzi manažérom a podriadeným dochádza k rovnakým hrám – napríklad keď ide o zmenu mzdy alebo inscenovanie náročná úloha. Preto som túto knihu čítal s napätím, pretože všetko, čo v nej bolo pre mňa nepochopiteľné, sa ukázalo ako dlho premyslený model správania.

Osobitnou zásluhou autorov je podľa mňa, že v knihe zredukovali matematiku na minimum. Avinash Dixit a Barry Nalebuff vybrali bežné, ľahko pochopiteľné príklady, aby ukázali, ako hry fungujú v reálnom živote. Ukázali, že teória hier je zaujímavá. Autori takmer od prvých strán vstupujú do hry s čitateľom, doslova hádajú priebeh jeho myšlienok a prostredníctvom dialógu ukazujú, ako dospieť k správnemu rozhodnutiu.

Látka v knihe je oproti matematickému jazyku výrazne zjednodušená. Napriek tomu sa kniha nedá zaradiť medzi tie, ktoré sa dajú prečítať za jeden večer. Myslím si, že zainteresovaný čitateľ, ktorý si ju vezme, nebude ľutovať strávený čas.

Barry J. Nalebuff, Avinash Dixit

Herná teória. Umenie strategického myslenia v podnikaní a živote

Avinash K. Dixit, Barry J. Nalebuff

Umenie stratégie:

Príručka teoretika hier k úspechu v podnikaní a živote

Vedecká redaktorka Nadezhda Reshetnik

Publikované so súhlasom W.W Norton & Company, Inc. a literárna agentúra Andrew Nurnberg

Právnu podporu vydavateľstvu poskytuje advokátska kancelária Vegas-Lex.

* * *

Úvodné slovo vydavateľského partnera

Teória hier je oblasť matematiky, ktorá študuje výber optimálnych stratégií v konfliktných situáciách, v ktorých medzi účastníkmi dochádza k boju. Každá strana sleduje svoje záujmy a hľadá čo najvýhodnejšie riešenie, možno aj na úkor svojich rivalov. Najjednoduchšími príkladmi takýchto hier sú šach, kartové hry a šport. Všetky prebiehajú podľa daných pravidiel, ktoré nemožno porušiť. V skutočnom živote však súperi môžu urobiť čokoľvek, aby vyhrali: vyhrážajú sa, manipulujú, klamú – vezmite si napríklad vzťah medzi rodičmi a neposlušným dieťaťom.

Pre mňa sa učenie o teórii hier stalo intuitívnym. Stalo sa to, keď som začal pracovať s veľkými klientmi: rokovania s nimi si vyžadovali starostlivejšiu prípravu. Pri malých a rýchlych transakciách je dôležité dokonale poznať produkt a pochopiť potreby klienta. Keď hovoríme o veľkých sumách, obzvlášť dôležitá je stratégia správania klienta, jeho záujmy, alternatívy a ciele. Dlhé rokovania a stretnutia skutočne pripomínali hru, v ktorej som sa vždy usiloval o to, aby z nich vyšli víťazne obe strany. K rovnakým hrám dochádza aj medzi manažérom a podriadeným – napríklad pri zmene mzdy alebo pri stanovení náročnej úlohy. Preto som túto knihu čítal s napätím, pretože všetko, čo v nej bolo pre mňa nepochopiteľné, sa ukázalo ako dlho premyslený model správania.

Ivan Samolov, marketingový riaditeľSamolov Group

Všetkým našim študentom, od ktorých sme sa veľa naučili (najmä Seth. – B.N. )

Predslov

NEMALI SME V PLÁNOVANÍ NAPÍSAŤ NOVÚ KNIHU. Iba sme sa chystali urobiť potrebné zmeny a dodatky k našej predchádzajúcej knihe „Strategické myslenie“. Všetko však dopadlo inak.

Jeden z dôvodov, prečo sme sa rozhodli prepracovať a opraviť predchádzajúce vydanie knihy, možno vysvetliť na príklade hrdinu Jorgeho Luisa Borgesa – Pierra Menarda (1), ktorý sa rozhodol prepísať Cervantesov román Don Quijote. Menard, ktorý vynaložil veľké úsilie, vytvoril novú verziu románu a zopakoval pôvodné slovo za slovom. Od vydania Don Quijote však uplynulo 300 rokov. Menard použil vo svojom románe rovnaké slová, no dal im úplne iný význam.

Bohužiaľ, náš pôvodný text nie je ekvivalentom Don Quijote, takže v prepracovanom a upravenom vydaní sme predsa museli niečo zmeniť. V skutočnosti by to tak bolo O Väčšina knihy obsahuje úplne nový materiál. Objavili sa nové aplikácie, nové koncepty a nové uhly pohľadu. Od vydania prvej knihy sa objavilo toľko nových vecí, že sme považovali za potrebné dať tejto publikácii nový názov. Na druhej strane, hoci používame nové slová, zámer zostáva rovnaký. Chceme zmeniť spôsob, akým vnímate svet okolo seba, a pomôcť vám myslieť strategicky tým, že vám predstavíme koncepty a logiku teórie hier.

Rovnako ako Pierre Menard, aj my máme nový pohľad na to, čo sa deje. Keď sme písali Strategické myslenie, boli sme mladší; Okrem toho bola v tých dňoch dominantná myšlienka sebastrednej súťaže. Odvtedy sme plne pochopili, akú dôležitú úlohu zohráva spolupráca v strategických situáciách a prečo musí byť dobrá stratégia nevyhnutne vhodnou kombináciou konkurencie a spolupráce (jeden z nás napísal na túto tému knihu: Competitive Cooperation in Business (2)) .

Rád by som si myslel, že The Art of Strategy odráža tento zrelší a múdrejší uhol pohľadu. Ale je tu aj kontinuita. Aj keď v tomto novom vydaní ponúkame viac skutočných príbehov, náš cieľ zostáva rovnaký: pomôcť vám rozvíjať váš spôsob myslenia v strategických situáciách, ktorým budete čeliť. Toto nie je kniha na čítanie pri služobných cestách, ktorá ponúka „sedem krokov k zaručenému strategickému úspechu“. Situácie, s ktorými sa stretnete, budú také rozmanité, že lepšie výsledky dosiahnete, ak poznáte niektoré všeobecné princípy stratégie a prispôsobíte ich strategickým hrám, ktoré hráte.

Efektívne strategické myslenie v takýchto rôznorodých kontextoch zostáva umením. Vo svojom jadre sa však scvrkáva na množstvo základných princípov z oblasti novej vedy o stratégii – teórie hier. Pri písaní tejto knihy sme verili, že znalosť týchto princípov umožní čitateľom zo všetkých prostredí a prostredí stať sa efektívnejšími stratégmi.

Niektorí ľudia pochybujú, či sa logika a veda dajú aplikovať na svet, pretože ľudia sa v ňom správajú iracionálne. Ale ukázalo sa, že chaos tohto sveta má svoj vlastný systém. Použili sme najcennejšie nedávne pokroky v behaviorálnej teórii hier, ktorá zohľadňuje ľudskú psychológiu a zaujatosť, čím začleňuje sociálne faktory do teórie hier. Výsledkom je, že teória hier nám umožňuje získať oveľa významnejšie výsledky štúdiom ľudí takých, akí sú, a nie takých, akí by sme ich chceli mať. Všetky tieto myšlienky sú analyzované v tejto knihe.

Strategické myslenie vám umožňuje prekonať súpera hádaním jeho ďalších krokov. počiatočná fáza. Teória hier pomôže rozvíjať túto kvalitu pomocou vedeckých metód. Hlavným posolstvom je, že každá situácia s viacerými účastníkmi môže byť prezentovaná formou hry. Tu nejde len o šport resp stolné hry, hoci môžu byť úspešní aj s použitím tejto teórie. Jeho rozsah použitia je oveľa širší – až po premýšľanie cez reklamné kampane a kontrolu zbrojenia.

Kniha Teória hier od Avinasha Dixita a Barryho Nalebuffa uvádza mnoho príkladov z rôznych sfér života: kinematografie, politika, história, šport. Na príkladoch autori ukazujú, že na akúkoľvek interakciu medzi ľuďmi sa dá pozerať cez túto teóriu. Keď to poznáte, môžete dosiahnuť značné úspechy v práci aj v každodennom živote.

Princípy

Dixit a Nalebuff už v úvode kladú čitateľovi otázku: „Ako sa má človek správať v spoločnosti? Bez strategického plánovania nemôžete robiť záväzky, vyhrážať sa ani sľubovať. Môžete viesť iná hra. Kniha obsahuje popis metódy spätného uvažovania, interpretácie a manipulácie s informáciami, vyjednávania a hlasovania.

Pri opise ďalšej techniky v rámci teórie – dilemy väzňov, autor uviedol príklad z histórie 20. zjazdu KSSZ, na ktorom bol odhalený Stalinov kult osobnosti. Po prejave generálneho tajomníka sa ľudia z publika pýtali, čo robil Nikita Chruščov počas represií, ktoré opísal. V odpovedi Nikita Sergejevič požiadal osobu, ktorá položila otázku, aby vstala a identifikovala sa. Publikum mlčalo, po čom Chruščov odpovedal: "To som robil." Prítomných sa mu teda podarilo presvedčiť, že mal pravdu tým, že s nimi rozohral hru na manipuláciu.

V každej hre je však možná prehra a najčastejšie je spôsobená predvídateľnosťou ďalších akcií. Počítač, ktorý súťaží s človekom v hre „kameň, papier, nožnice“, čoskoro vyhrá. Všetko je to o rozpoznaní vzorcov a budovaní stratégie na základe toho.

Pre koho je táto kniha určená?

Strategické plánovanie je pre obchodníka dôležitou zručnosťou, takže teória hier bude užitočná pre všetkých účastníkov akciového trhu. Tým, že sa naučíte predvídať cenové správanie, vznik trendu a náladu vašich protivníkov, môžete dosiahnuť značný zisk.